第五個神秘數(shù)字：80:20法則。
原理：世界上好事物的80％只被20％的人所擁有，如金錢、土地、名譽、地位、健康、學(xué)歷、美貌等。
運用：在營銷界，一直都流傳著這樣一種經(jīng)驗：即80％的銷售成功的個案是銷售人員連續(xù)5次以上的拜訪后所造成的；48％的銷售人員經(jīng)常在第一次拜訪后，便放棄了繼續(xù)推銷的意志；15％的銷售人員在拜訪了二次之后也打退堂鼓了；12％的銷售人員在拜訪了三次后也退卻了，5％的銷售人員在拜訪過四次之后放棄了。僅有20％的銷售人員的業(yè)績卻占了全部銷售業(yè)績的80％。
例證：筆者在一家企業(yè)做銷售公司總經(jīng)理時，曾經(jīng)讓銷售部專門做了一個統(tǒng)計，請看生動的統(tǒng)計數(shù)據(jù)：
1%的銷售是在第一次接洽后完成，
2%的銷售是在第一次跟蹤后完成，
5%的銷售是在第二次跟蹤后完成，
12%的銷售是在第三次跟蹤后完成，
80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！
根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果，銷售部專門做了一個統(tǒng)計報告，現(xiàn)摘錄報告中的部分內(nèi)容：
跟蹤工作使您的客戶記住您，一旦客戶采取行動時，首先想到您。
跟蹤的最終目的是形成銷售，但形式上絕不是我們經(jīng)常聽到的“您考慮得怎么樣？” “您要不要現(xiàn)在就買？”等等。
跟蹤工作除了注意系統(tǒng)性、連續(xù)性以外，我們更加且必須要注意其正確的策略：
采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；為每一次跟蹤找到漂亮的借口；注意兩次跟蹤時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為1-2周；每次跟蹤切勿流露出您強烈的渴望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進展如何？
請記�。�80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠而熱情的營銷世界里，您的銷售業(yè)績更是需要您一次次地跟蹤�！ �
后記：這篇文章是筆者于2001年整理完稿后發(fā)表于美菱電器的內(nèi)部刊物《贏者》雜志上，后來發(fā)表于2002年05月的《市場周刊》上。不過，當(dāng)時的文章內(nèi)容比較簡單，僅有本文中的“原理”和“運用”兩個部分，本文結(jié)合筆者多年的營銷管理實踐加入了“例證”內(nèi)容，使這篇文章更具有可讀性和說服力。之所以要把這篇文章又拿出來并補充內(nèi)容，是因為筆者最近接到國內(nèi)一所著名大學(xué)的邀請，給這所著名大學(xué)的經(jīng)營管理系做一個講座。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)告訴我，他們也請過很多知名企業(yè)家來做過講座，榜樣效果都非常好，但是由于知名企業(yè)家都已經(jīng)“功成名就”，而他們學(xué)校的畢業(yè)生走上社會，能成為企業(yè)家畢竟很少，而且即使能成為知名企業(yè)家，也需要很多年的實踐和機遇才行，80％以上的畢業(yè)生都要走上“營銷苦旅”，從最基層的營銷員（甚至導(dǎo)購員）做起，而后一步一步走上營銷經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)、副總經(jīng)理、總經(jīng)理的職業(yè)化道路。所以，他們希望在今年的外聘講座中，多請一些企業(yè)營銷管理的中高層領(lǐng)導(dǎo)來學(xué)校做講座，希望給大學(xué)生以更多的啟發(fā)。學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)還告訴我，現(xiàn)在的大學(xué)生對社會實踐很重視，這是很好的一個現(xiàn)象，但同時，也有一部分大學(xué)生對學(xué)校的理論課、文化課不夠重視，有“讀書無用論”的思想。所以，他們不僅希望我的講座有生動的營銷實踐，還希望我告訴同學(xué)們學(xué)好理論課和文化課的必要性，最好給同學(xué)們一些理論聯(lián)系實踐的例子。我對學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)的良苦用心深感欽佩，因而不敢有絲毫懈怠，所以，就有了修改后的這篇文章。
