售后服務(wù) 44．44
返利 16．66
其他 5．55
1、價(jià)格和利潤(rùn)。77.7%經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷產(chǎn)品價(jià)格和利潤(rùn)是非�？粗氐�，幾乎占到了80%，這足以價(jià)格和利潤(rùn)是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)選擇的主要因素。
2、廣告促銷支持。61.11%經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)促銷、廣告支持也十分重視，可以說(shuō)這也是其決定與企業(yè)合作重要因素。
3、提供貨及時(shí)占55%，比例也相當(dāng)大，這在特殊時(shí)期經(jīng)銷商認(rèn)為很重要，比如銷售旺季時(shí)的貨物供應(yīng)等。
4、技術(shù)支持占50%，技術(shù)支持包括什么？如是電子產(chǎn)品他要求技術(shù)支持，快銷品主要是營(yíng)銷技巧方面的支持；
5、售后服務(wù)占44.44%，售后服務(wù)很重要的，只賣(mài)產(chǎn)品不做售后服務(wù)也是不行的，因?yàn)榻?jīng)銷商對(duì)這個(gè)因素也非常的重視；
6、返利，經(jīng)銷商以前對(duì)這個(gè)關(guān)注度是globrand.com非常高的，目前經(jīng)銷商對(duì)此關(guān)注程度大幅減少，現(xiàn)在只占16.66%比較看重。
7、其他方面，這個(gè)只占5.55%，包括個(gè)人關(guān)系等等。
所以，了解經(jīng)銷商選擇企業(yè)和對(duì)營(yíng)銷政策的關(guān)注，就應(yīng)該明白把談判的重點(diǎn)應(yīng)該放在那里？
通過(guò)上述我們掌握了與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)，但這并不代表我們就一定談判成功，關(guān)鍵我們還要學(xué)會(huì)創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)。下面就介紹一下如何創(chuàng)造談判的優(yōu)勢(shì)。
1、建立良好的談判氣氛。在這里我給大家者少一個(gè)案例：思念食品的業(yè)務(wù)人員是怎樣和客戶談判的。前年我認(rèn)識(shí)思念的一個(gè)業(yè)務(wù)經(jīng)理，他說(shuō)他們的業(yè)務(wù)員談判就非常有招數(shù)，先是把客戶拉到飯店、酒吧和洗浴中心，跟客戶一邊吃喝玩樂(lè)玩打麻將，一邊就把合作事給搞定了，他說(shuō) “思念”的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有不會(huì)打麻將的，而且打麻將還沒(méi)有贏的，這其中的道理大家都明白。他介紹說(shuō)就是在麻將桌上邊打邊談，這個(gè)氣氛非常好，一看對(duì)方不高興的時(shí)候就點(diǎn)個(gè)“炮” ，對(duì)方贏了，那就高興啊，一高興就合作了，就這么容易。當(dāng)然不像我說(shuō)得這么容易，但是談判的時(shí)候選擇和創(chuàng)造一個(gè)良好的環(huán)境氛圍，對(duì)合作談判而言是非常有利的。
2、充分了解對(duì)方的情況。我們常說(shuō)知己知彼，百戰(zhàn)不殆，我們要充分了解經(jīng)銷商情況和信息，要在談判之前充分了解經(jīng)銷商想得到什么？想要什么？要說(shuō)什么？等等，這些信息非常重要。
3、要充分利用自己的優(yōu)勢(shì)，不要暴露自己的缺點(diǎn)。如果你老是拿自己的缺點(diǎn)跟別人的優(yōu)點(diǎn)比，你永遠(yuǎn)不會(huì)贏，所以我們要清楚我們自身的長(zhǎng)處是什么。如果經(jīng)銷商說(shuō)你的產(chǎn)品質(zhì)量不好，那你老是圍繞著“產(chǎn)品質(zhì)量”談判的話，那我們肯定不能取得談判優(yōu)勢(shì)的，因?yàn)檫@就是自取其短嗎，正中對(duì)方的下懷。要拿自己的優(yōu)勢(shì)去談，你要說(shuō)的就是能讓經(jīng)銷商如何賺錢(qián)？如何輕松獲利？這是自己在給自己創(chuàng)造談判優(yōu)勢(shì)，所以，一定要清楚自己的短處與長(zhǎng)處，這樣才能讓自己做事更有把握。
4、力爭(zhēng)談判的東道主。大家知道為什么搞體育要東道主嗎？奧運(yùn)會(huì)在那個(gè)國(guó)家主辦，這個(gè)國(guó)家的金牌數(shù)量肯定會(huì)有一定的提高，原因是什么呢？一是人氣，二是地理優(yōu)勢(shì)。比如說(shuō)2008年奧運(yùn)會(huì)在中國(guó)召開(kāi)，我們上一屆奧運(yùn)會(huì)拿了多少金牌 ？32塊，我們這一屆比上屆肯定要有所提高，原因是什么呢？在裁判身上，因?yàn)椴门幸疹櫟矫癖姷那榫w。所以，我們跟經(jīng)銷商去談的時(shí)候，我們要力爭(zhēng)東道主，我們最好能反客為主，我們可以找一個(gè)酒吧，茶座、咖啡屋等可以邊談邊聊，或者邀請(qǐng)經(jīng)銷商到企業(yè)來(lái)談，這樣成功的機(jī)率就會(huì)大大提高。
5、要有禮有節(jié)有法。“禮”就是要有禮貌；“節(jié)”就是要有節(jié)奏的，法就是要有策略。就像打牌，不要一下子把我們所有的東西全部都亮出來(lái)讓對(duì)方看，如果我們手里掌握的有五個(gè)點(diǎn)優(yōu)惠政策，我們第一次先拿出兩個(gè)點(diǎn)來(lái)吸引他，要慢慢的掉他的胃口。但是很多的業(yè)務(wù)人員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，總是一下子把所有的牌全部攤開(kāi)，這樣你能贏嗎？我們談判要有節(jié)奏，這就像打牌，不要把自己的底牌亮出來(lái)，要講究方法、講究策略。經(jīng)銷商是以利益為主，得寸進(jìn)尺很正常的事，當(dāng)你知道經(jīng)銷商得寸進(jìn)尺，為什么還要給他一個(gè)“尺子”呢？你要先給他一個(gè)“寸”就行了，“尺”是用來(lái)做誘導(dǎo)的。
6、要有足夠的耐心。大家知道我國(guó)加入世貿(mào)組織談判，談了多少年才搞定；美國(guó)為了朝鮮半島無(wú)核化，談了多少年了？談了多少次，一項(xiàng)沒(méi)有耐心的美國(guó)卻在這個(gè)問(wèn)題保持著足夠的耐心，為什么？都是為獲取更多利益和優(yōu)勢(shì)，談判要付出時(shí)間、更要有足夠耐心。和經(jīng)銷商談判也是如此，你不能急，一著急就會(huì)露出漏洞，這是不利于談判的，你也不能只考慮到個(gè)人的私利或者經(jīng)銷商的利益。比如，經(jīng)銷商說(shuō)你馬上答應(yīng)他的條件，再讓利多少多少？ 馬上就與你簽合同，你完全可以告訴他，“你不用著急先考慮考慮，考慮好了再作決定”， 越是這樣經(jīng)銷商反而琢磨不透你了。跟經(jīng)銷商談判不僅是智慧的角逐，也是一種心理較量，所以，我們一定要有足夠的耐心。
楊旭簡(jiǎn)介：卡耐基管理咨詢機(jī)構(gòu)首席顧問(wèn)、中國(guó)品牌管理研究院研究員、2003年度被評(píng)為“中國(guó)十大企業(yè)培訓(xùn)師、中國(guó)優(yōu)秀企劃人物”、2005年“中國(guó)十大品牌策劃師”等。擅長(zhǎng)項(xiàng)目:品牌規(guī)劃與管理、整合營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷渠道管理、營(yíng)銷培訓(xùn)等；主要著作：《終端營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧》等書(shū)； 服務(wù)品牌：金星啤酒、江海集團(tuán)、月山啤酒、茅臺(tái)集團(tuán)、天冠集團(tuán)、瀘州老窖、女兒紅酒、瀏陽(yáng)河酒、金劍營(yíng)銷、杜康實(shí)業(yè)、祥龍四五酒、金口酒業(yè)、南街村集團(tuán)、豫豐實(shí)業(yè)、豫人軒酒、三睿商貿(mào)、中天食業(yè)、郎酒、福潤(rùn)食品、三劍客奶業(yè)、四特酒、井中集團(tuán)五路神酒、和絲露果醋等100多家企業(yè)和品牌，全國(guó)應(yīng)邀演講180多場(chǎng).信箱：knj2007@163.com
