一次我在為安徽的一家企業(yè)做培訓(xùn)時(shí)，一位銷售經(jīng)理問(wèn)我：在進(jìn)行經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)時(shí),明知道經(jīng)銷商要與我們合作，但為什么很多銷售人員與經(jīng)銷商談判很長(zhǎng)時(shí)間或很多次卻往往是無(wú)功而返？其實(shí),這就是與經(jīng)銷商談判技巧問(wèn)題，問(wèn)題的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)人員沒(méi)有了解和掌握與經(jīng)銷商談判的要點(diǎn)，不知道經(jīng)銷商最關(guān)注的是什么，想要得到的是什么？弄明白這些談判的效率和成功率就會(huì)大大的提高，否則，那也只能是無(wú)功而返了。
那么，經(jīng)銷商關(guān)注的要點(diǎn)有哪些？首先首先我們要看一下經(jīng)銷商關(guān)注的是哪些要點(diǎn)？我們做了這樣一個(gè)關(guān)于經(jīng)銷商的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)于選擇合作企業(yè)比較注重的因素有以下幾個(gè)方面：
經(jīng)銷商關(guān)注的因素 百分比（%）
產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌好、銷售對(duì)路 66．00
企業(yè)信譽(yù)好、規(guī)模大、有實(shí)力 50．00
經(jīng)銷政策好 49．00
偶然機(jī)遇\感覺(jué) 3．5
私人關(guān)系 1．5
1、產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路。有66%經(jīng)銷商認(rèn)為一個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量好、品牌知名度、銷售對(duì)路，是與企業(yè)合作重要要件。所以，業(yè)務(wù)人員在與經(jīng)銷商談判的時(shí)候應(yīng)當(dāng)把質(zhì)量、品牌、銷售對(duì)路放為談判的重點(diǎn)，這樣能大大提高經(jīng)銷商興趣和談判的積極性。
2、企業(yè)的信用好、規(guī)模大、有實(shí)力。50%的經(jīng)銷商認(rèn)為這是他們與企業(yè)合作考慮的重點(diǎn)。經(jīng)銷商選擇企業(yè)有自己標(biāo)準(zhǔn)與要求，那么，企業(yè)與經(jīng)銷商談判就一定找到要點(diǎn)。
3、經(jīng)銷的政策好。經(jīng)銷政策一向是經(jīng)銷商關(guān)注的要點(diǎn)之一，有近一半的經(jīng)銷商認(rèn)為好經(jīng)銷政策，使他們與企業(yè)合作主要原因。
4、偶然機(jī)遇、感覺(jué)。經(jīng)銷商偶然機(jī)會(huì)或憑感覺(jué)與企業(yè)合作可能性比較底，只占3. 5%；
5、其他關(guān)系（私人關(guān)系）為1．5%。就是說(shuō)業(yè)務(wù)人員原來(lái)認(rèn)識(shí)的經(jīng)銷商，認(rèn)為個(gè)人關(guān)系不錯(cuò)，再去找經(jīng)銷商，經(jīng)銷商不一定做這個(gè)牌子，因?yàn)楝F(xiàn)在經(jīng)銷商越來(lái)越理性，不是靠過(guò)去多少年交情了“你說(shuō)做哪一個(gè)我就做哪一個(gè)”的那個(gè)時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。經(jīng)銷商有自己的主見(jiàn)和思想，他要考慮企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量好不好、品牌知名度高不高、能不能銷售出去等問(wèn)題，經(jīng)銷商已經(jīng)學(xué)會(huì)理性而整合性的思考。作為商人他只會(huì)把個(gè)人感情放在第二位，如果他看不上你的企業(yè)，他會(huì)告訴你：“兄弟，你不能讓我（經(jīng)銷商）賠錢”。
所以，在與經(jīng)銷商談判的時(shí)候首先考慮的是前三個(gè)問(wèn)題，這也是談判的要點(diǎn)在這三個(gè)要素中我們?cè)谡勁袝r(shí)重點(diǎn)還要強(qiáng)調(diào)事經(jīng)銷政策，因?yàn)檫@一要素最能直接反映經(jīng)銷商利益問(wèn)題，因此，經(jīng)銷商比較關(guān)注此項(xiàng)的細(xì)節(jié)。
下面讓我們看看經(jīng)銷商對(duì)各項(xiàng)政策的關(guān)注程度。
經(jīng)銷商關(guān)注的因素 百分比（%
價(jià)格和利潤(rùn)高 77．77
廣告、促銷支持 61．11
供貨及時(shí) 55．55
技術(shù)支持 50．00
