四門(mén)功夫：銷(xiāo)售、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、人事
作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理，掌握專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售技能是基本要求，這也是銷(xiāo)售領(lǐng)域里立命的基礎(chǔ)。但作為一名想有所作為，并想持續(xù)升遷的有理想者，僅有銷(xiāo)售這門(mén)“功夫”是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。
現(xiàn)階段我們把銷(xiāo)售簡(jiǎn)單的描述為，產(chǎn)品→經(jīng)銷(xiāo)商→渠道終端→消費(fèi)者這一過(guò)程，概括起來(lái)就是招商、鋪市，這是個(gè)主脈絡(luò)。推而廣之，銷(xiāo)售就涵蓋了銷(xiāo)售政策的制定、經(jīng)銷(xiāo)商策略的量身定做乃至甄別選擇直到招商合作、產(chǎn)品策略的確定、渠道終端操作的具體規(guī)劃和執(zhí)行……
但如何提升銷(xiāo)量，如何進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，如何進(jìn)行消費(fèi)者教育呢？等等，這就關(guān)系到市場(chǎng)操作。作為一名銷(xiāo)售經(jīng)理如何掌握市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)訣竅，首要的是必須學(xué)會(huì)市場(chǎng)調(diào)研，摸清當(dāng)?shù)叵M(fèi)潛力和消費(fèi)習(xí)慣，企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析及競(jìng)品現(xiàn)狀等等；其次要有清晰的產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段和方法；再次就是對(duì)品牌推廣要有良好的技戰(zhàn)術(shù)準(zhǔn)備，什么階段用什么品牌推廣手段，我們熟知的報(bào)紙軟文、影視媒體、戶(hù)外平面、車(chē)體路牌、終端店招噴繪燈箱、X展架、易拉保、KT板……
僅一個(gè)促銷(xiāo)就包含了終端促銷(xiāo)、渠道促銷(xiāo)、經(jīng)銷(xiāo)商促銷(xiāo)……促銷(xiāo)手段更是名目繁多，積分、換購(gòu)、捆綁、特價(jià)……這些統(tǒng)屬市場(chǎng)操作范圍內(nèi)的具體內(nèi)容，如何運(yùn)用，就不那么簡(jiǎn)單。惟有學(xué)習(xí)+實(shí)踐+總結(jié)，別無(wú)捷徑。而這些，對(duì)銷(xiāo)售經(jīng)理來(lái)說(shuō)具有雪中送炭的意義�！ �
至于財(cái)務(wù)，作為一名專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售經(jīng)理，不能不有所了解。懂財(cái)務(wù)，意味著會(huì)算帳，這是最簡(jiǎn)單的理解。具體點(diǎn)說(shuō)就是做好自己的轄區(qū)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的匯總和預(yù)測(cè)，看似小問(wèn)題，其實(shí)是大好習(xí)慣。無(wú)論轄區(qū)產(chǎn)品進(jìn)、銷(xiāo)、存的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，還是費(fèi)用投入與產(chǎn)出比例的測(cè)定…..習(xí)慣用嚴(yán)謹(jǐn)審慎的財(cái)務(wù)眼光來(lái)部統(tǒng)籌自己的資源，這是未來(lái)獲得職場(chǎng)晉升的必備“功夫”。
懂人事，更深刻的要求銷(xiāo)售經(jīng)理要明白人力資源的重要性，并掌握這門(mén)“功夫”。一方面根據(jù)企業(yè)人力資源部門(mén)的規(guī)劃做出自己的職業(yè)發(fā)展愿景描述，永續(xù)的學(xué)習(xí)，不斷的進(jìn)步是主題；另一方面學(xué)會(huì)鍛煉培養(yǎng)后備力量，學(xué)會(huì)帶好兩支隊(duì)伍：自己的團(tuán)隊(duì)，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。并為企業(yè)貯備后續(xù)資源，這不僅僅是在為企業(yè)做貢獻(xiàn)，關(guān)鍵是由此培養(yǎng)建立自己的領(lǐng)導(dǎo)力，這對(duì)將來(lái)的“仕途坦蕩”極為重要，錦上添花�！ �
五項(xiàng)修煉：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、監(jiān)控
其實(shí)這是管理的五項(xiàng)職能。自上個(gè)世紀(jì)初羅伯特-泰勒發(fā)明了管理學(xué)后，管理思想發(fā)展至今凝練出上述五項(xiàng)內(nèi)容，有著放之四海而皆準(zhǔn)的現(xiàn)實(shí)意義。因此，作為一名要求上進(jìn)而且時(shí)刻想或者晉升的銷(xiāo)售經(jīng)理，有必要將其作為修煉的核心內(nèi)容。至于這五項(xiàng)修煉的內(nèi)容，相關(guān)文獻(xiàn)汗牛充棟，這里就不贅述了，只是提示幾個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)如下：
計(jì)劃的反面是盲目，銷(xiāo)售工作的開(kāi)展最怕的是盲目。盲目的開(kāi)展銷(xiāo)售工作，是很難有建樹(shù)的。而如今計(jì)劃工作的細(xì)致已經(jīng)到了精益求精的地步，“三每三對(duì)照”已經(jīng)無(wú)時(shí)不在。“三每”就是“每人、每天、每件事”，“三對(duì)照”就是“對(duì)照目標(biāo)、對(duì)照過(guò)程、對(duì)照結(jié)果”。這就是現(xiàn)代銷(xiāo)售工作的核心管理理念：目標(biāo)是一切工作的開(kāi)始！
組織的反面是渙散，現(xiàn)代銷(xiāo)售工作是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，沒(méi)有強(qiáng)有力的組織結(jié)果勢(shì)必一盤(pán)散沙。有效的組織，是集約合成作戰(zhàn)的基本要素。團(tuán)隊(duì)渙散、最直接的表現(xiàn)就沒(méi)有士氣，也就談不上凝聚力，戰(zhàn)斗力自然遞減。一名銷(xiāo)售經(jīng)理盡管在層級(jí)低微的時(shí)候，嚴(yán)格說(shuō)談不上如何去組織，但實(shí)際工作中，必須培養(yǎng)這個(gè)習(xí)慣。其實(shí)，如何組織經(jīng)銷(xiāo)尚隊(duì)伍、如何組織上級(jí)職能部門(mén)為自己所用，都是潛移默化的歷練你的組織能力�！ �
指揮（領(lǐng)導(dǎo)）的反面是軟弱無(wú)能，一名銷(xiāo)售經(jīng)理，在很多時(shí)候必須扮演一名堅(jiān)定大無(wú)畏的指揮領(lǐng)導(dǎo)者，在清晰判斷市場(chǎng)形勢(shì)后，果斷出手，絕對(duì)不能首鼠兩端而顯得軟弱無(wú)能，這是顯示高度責(zé)任感而賦予自己的一種使命。很多銷(xiāo)售經(jīng)理困惑于公司銷(xiāo)售政策的模式——協(xié)銷(xiāo)、代銷(xiāo)——而帶來(lái)的鞭長(zhǎng)莫及之感。其實(shí)，只要自己所代表的企業(yè)利益和經(jīng)銷(xiāo)商利益不相沖突的情況下，完全可以作為一名指揮者，系統(tǒng)安排自身企業(yè)的諸項(xiàng)工作要求。而作為企業(yè)，最為擔(dān)心的也就是派出的銷(xiāo)售經(jīng)理軟弱無(wú)能，唯經(jīng)銷(xiāo)商馬首是瞻，淘汰是再所難免的�！ �
協(xié)調(diào)的反面是混亂。銷(xiāo)售型企業(yè)最為忌諱的不是某一個(gè)市場(chǎng)在操作過(guò)程中因種種原因“死掉”，而是陷入混亂狀態(tài)。一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理不僅要避免廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生混亂沖突，還要避免經(jīng)銷(xiāo)商和二批、三批上的混亂，另外還要避免產(chǎn)品價(jià)格體系、產(chǎn)品渠道定位、銷(xiāo)售政策執(zhí)行、防止竄貨，等等過(guò)程的混亂。協(xié)調(diào)是一種權(quán)衡藝術(shù)，盡最大可能維護(hù)各方利益，而不至矛盾激化導(dǎo)致市場(chǎng)混亂。能否協(xié)調(diào)各方利益，而使市場(chǎng)朝規(guī)范有序方向發(fā)展，這個(gè)方面的修煉非常有意義。
監(jiān)控的反面是放任自流，銷(xiāo)售經(jīng)理工作常態(tài)的描述是：給總部實(shí)現(xiàn)回款（銷(xiāo)售業(yè)績(jī)），同時(shí)向總部要錢(qián)要糧（市場(chǎng)投入）。這是個(gè)矛盾的綜合體，如果沒(méi)有適度的監(jiān)控，漏洞和弊端是顯而易見(jiàn)的。作為企業(yè)的一名銷(xiāo)售經(jīng)理，如何監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商或自己的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，如何使用企業(yè)撥付或承諾的市場(chǎng)投入，以及自身是否能潔身自好、市場(chǎng)能否健康發(fā)展……關(guān)系非常重大。但這要耗費(fèi)銷(xiāo)售經(jīng)理大量的精力，如果放任自流，結(jié)果也可以想象到，沒(méi)有監(jiān)督機(jī)制下的“民主”市場(chǎng)，是畸形且沒(méi)有生命力的�！ �
筆者一知名職業(yè)經(jīng)理人朋友曾說(shuō)過(guò)這樣一句話(huà)：在沒(méi)有做到天衣無(wú)縫之前，就不要聽(tīng)天由命！銷(xiāo)售經(jīng)理想獲得職場(chǎng)晉升的機(jī)會(huì)，更多的是在于自身的鍛造和修煉。能否成功，內(nèi)因永遠(yuǎn)大于外因，此其一；其二，堅(jiān)苦卓絕，持續(xù)不斷的努力，也是不可或缺的；其三，有志者，事竟成！這才是職場(chǎng)“仕途坦蕩”的動(dòng)力源泉。
