本人總結(jié)了所負(fù)責(zé)的華北、東北、西北代理商的真實(shí)經(jīng)營(yíng)案例，希望能給一些小龍哈彼童裝的客戶及即將選擇小龍哈彼童裝的客戶有所啟發(fā)！
第一 成功經(jīng)驗(yàn)
一、保定代理成功開拓渠道
該客戶從07年3月份開始發(fā)展第一家綜合專賣店，重點(diǎn)推薦小龍哈彼童裝。到當(dāng)年10月，已發(fā)展白溝、易縣、淶源、雄縣、高碑店等地加盟商。至此，保定周邊地區(qū)渠道已建立。
二、石家莊代理大力拓展網(wǎng)點(diǎn)
石家莊客戶的第一家專賣店開在西二環(huán)邊上，第二家店開在南二環(huán)路邊上，第三家在北國(guó)商城，第四家在北國(guó)益友百貨、第五家在新百商場(chǎng)、第六家加盟店位于石家莊聯(lián)盟路。短短幾個(gè)月，石家莊的市場(chǎng)已基本布滿。目前，他已注冊(cè)公司。
三、邢臺(tái)代理買斷06年羽絨服，做好 “過季”文章。
07年10月，邢臺(tái)客戶知悉公司還有部分06羽絨服庫存時(shí)，迅速?zèng)Q策，買斷庫存。這些性價(jià)比較好的羽絨服已為其500多平的店面和其他店面帶來不少人流。此后，他還買斷過公司其它季節(jié)的過季服裝。低折扣的進(jìn)價(jià)，給他帶來了不低的利潤(rùn)，大家都說他過季生意做得好！
該客戶于08年在邢臺(tái)開設(shè)560平大型好孩子大型嬰童生活館，大有壟斷邢臺(tái)當(dāng)?shù)貗胪袌?chǎng)的氣勢(shì)。
四、天津代理運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)
天津代理商07.10月在天津凱旋門商廈做第一個(gè)專柜，08年1月做天津百貨和濱江商廈，累計(jì)進(jìn)貨零售額達(dá)80萬。擴(kuò)張速度如此之快，我認(rèn)為其解決好了三個(gè)問題：選址：有一定人流商場(chǎng)。貨源：敢進(jìn)貨，保證充足貨源。07年11月提前備07春夏特價(jià)服裝，08年3月份又購07春夏裝；店長(zhǎng)：聘請(qǐng)合適的人員做店長(zhǎng)，店長(zhǎng)的心態(tài)和銷售技巧都值得其他員工學(xué)習(xí)。
五、長(zhǎng)治代理進(jìn)駐商場(chǎng)扭轉(zhuǎn)不利局面
長(zhǎng)治客戶開始在老童車店銷售童裝，業(yè)績(jī)一直不好。在電視上做廣告后，有一天童車銷售6000多元，童裝卻幾百元。進(jìn)入當(dāng)?shù)亟鹜虉?chǎng)第一個(gè)月即06年12月份，銷售達(dá)到6.9萬元。
邯鄲客戶開始也在老童車店經(jīng)營(yíng)童裝，銷售很差。07年10月進(jìn)駐當(dāng)?shù)貒?guó)風(fēng)商場(chǎng)后，銷售明顯好轉(zhuǎn)。去年年底僅童裝銷售超5萬（5萬其實(shí)不多），該客戶喜笑顏開。其實(shí)，如該客戶能進(jìn)駐當(dāng)?shù)刈詈玫男率兰o(jì)商場(chǎng)，估計(jì)情況會(huì)更好�，F(xiàn)新世紀(jì)商場(chǎng)已開始自營(yíng)小龍哈彼童裝。
六、孝義客戶聘請(qǐng)高素質(zhì)人才和建立新的績(jī)效考核體系
該客戶在擴(kuò)張過程中，發(fā)現(xiàn)人員管理和考核落后，于是就重金聘請(qǐng)?jiān)诋?dāng)?shù)卮笊虉?chǎng)做過管理的人做店長(zhǎng)，為員工隊(duì)伍注入新鮮血液；同時(shí)出臺(tái)更優(yōu)越的績(jī)效考核方案，大大調(diào)動(dòng)了員工積極性。
七、榆次客戶挨著自己的童車店開設(shè)小龍哈彼童裝店
榆次客戶挨著自己的童車店開設(shè)小龍哈彼童裝店，給人一種上“規(guī)模”的感覺。和他同時(shí)加盟的客戶，數(shù)他童裝銷售好。
八、山東煙臺(tái)客戶科學(xué)選商場(chǎng)
煙臺(tái)客戶想進(jìn)駐當(dāng)?shù)匾患野儇浬虉?chǎng)，但他不清楚該商場(chǎng)的童裝銷售情況。為拿到準(zhǔn)確數(shù)據(jù)，他利用關(guān)系調(diào)出該商場(chǎng)一年的童裝銷售數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)該商場(chǎng)童裝銷售情況優(yōu)于其他商場(chǎng)，于是決定進(jìn)駐。
九、威�？蛻魪纳虉�(chǎng)專柜轉(zhuǎn)戰(zhàn)商場(chǎng)店中店
該客戶原進(jìn)駐商場(chǎng)扣點(diǎn)高、費(fèi)用多。把店面移到交租金的商場(chǎng)后，效益明顯好轉(zhuǎn)，現(xiàn)已經(jīng)在該商場(chǎng)擴(kuò)大規(guī)模。
十、濟(jì)南代理進(jìn)駐商場(chǎng)后開設(shè)中心店
濟(jì)南代理進(jìn)駐銀座后又開設(shè)了100平專賣店，既有商場(chǎng)的形象店，又有商品齊全的專賣店。
十一、滿洲里客戶開發(fā)俄羅斯市場(chǎng)
滿洲里客戶借助當(dāng)?shù)貎?yōu)勢(shì)，開發(fā)俄羅斯市場(chǎng)，開業(yè)勢(shì)頭良好，要求補(bǔ)貨且要再開一家店。該客戶曾銷售給一位俄羅斯客戶9000元盧布的商品，包括童車、童裝、用品、童床等商品。
十二、新疆代理據(jù)實(shí)制定靈活加盟政策
該客戶首先在烏魯木齊國(guó)際小商品城開設(shè)形象店，該市場(chǎng)是當(dāng)?shù)啬酥寥钠放仆b批發(fā)市場(chǎng)（對(duì)面的德惠國(guó)際批發(fā)市場(chǎng)發(fā)生火災(zāi)后），該商場(chǎng)招商作用明顯，石河子、卡拉瑪依、奎屯等地陸續(xù)有客戶加盟，目前已有10多家客戶。該代理還進(jìn)駐了當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)（西單商場(chǎng)）。
該代理開始對(duì)加盟商按照公司規(guī)定要求客戶交納保證金、進(jìn)行裝修但收效甚微。后經(jīng)公司同意，降低了門檻。改為對(duì)一些有童裝形象的店面先發(fā)貨，結(jié)果大多數(shù)銷售良好，僅有一家代銷客戶銷售不好。目前，烏魯木齊醫(yī)學(xué)院附近步行街、石河子、奎屯、克拉瑪依、庫爾勒等地已有加盟商。接下來，該代理準(zhǔn)備按照公司規(guī)定規(guī)范市場(chǎng)。
第二 失敗教訓(xùn)
一、選址失敗的案例:
1、北京筏頭某商場(chǎng)小龍哈彼專柜：07年 9月中旬該客戶，選擇在一個(gè)新開商場(chǎng)做小龍哈彼童裝。開業(yè)培訓(xùn)時(shí)，我覺得該商場(chǎng)裝修一般，附近居民消費(fèi)水平低。結(jié)果該店10月童裝賣6000元，好孩子童車銷售也不好。08年1月初，該客戶和其他幾個(gè)廠家一起撤出。4月回訪得知，商場(chǎng)三樓已撤空……
2、淄博南京中央百貨小龍哈彼專柜
南京中央百貨是上市公司，07年進(jìn)駐淄博，在距離淄博商廈不到200米的地方開設(shè)淄博店，大力招商，引進(jìn)許多大品牌，小龍哈彼也入駐。但開業(yè)半年以來，銷售卻每況愈下，整個(gè)商場(chǎng)門可羅雀。我們都很惋惜，該店裝修豪華，大品牌比比皆是，為何就做不好呀？
3、山東寧陽客戶
山東寧陽客戶開始在老店經(jīng)營(yíng)童裝時(shí)每天可賣幾百元，轉(zhuǎn)到當(dāng)?shù)厣虉?chǎng)后，銷售額反而上不去。據(jù)濟(jì)南的童裝經(jīng)理說，有個(gè)周五：從下午2點(diǎn)到5點(diǎn)就有4個(gè)顧客。最后，該客戶撤柜。
二、經(jīng)營(yíng)能力及其他方面的原因
1、山東萊州客戶
萊州客戶先開專賣店，然后進(jìn)駐當(dāng)?shù)乩荷虉?chǎng)，開始代理幫其解決發(fā)票問題。代理不能為其代開發(fā)票后，該客戶自己無法解決該問題。最后不得不退出商場(chǎng)。
2、內(nèi)蒙赤峰客戶
該客戶經(jīng)營(yíng)著一個(gè)三層樓的兒童玩具商城，在當(dāng)?shù)仡H有影響力。但由于自己無童裝經(jīng)驗(yàn)，不能盡快開發(fā)童裝客戶、裝修檔次低（當(dāng)初公司同意客戶在當(dāng)?shù)刈龅谰撸�、沒有專業(yè)的童裝營(yíng)業(yè)員，營(yíng)業(yè)員年齡不是偏大就是偏小，多方面原因?qū)е缕浣?jīng)營(yíng)一年后，黯然退出。
3、北京昌平客戶
昌平客戶開始在當(dāng)?shù)厝A聯(lián)商場(chǎng)附近做小龍哈彼專賣店，而后在當(dāng)?shù)匾患覂和唐烦亲鼍C合店。經(jīng)營(yíng)一年，銷售良好�？上В搩和虉�(chǎng)老板覺得該客戶經(jīng)營(yíng)思路好，中斷了和該客戶合同，自己去組織相關(guān)貨源�，F(xiàn)在，該客戶又不得不重新尋找經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所。
