不管是全球化還是本土化，這個(gè)“化”我們的理解就是成本，如何消化理解，都要計(jì)入成本。這是我們營銷要解決的問題。
對格蘭仕大家談得最多的是價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)際上，價(jià)格戰(zhàn)是由價(jià)值鏈支撐起來的，而價(jià)值鏈又是由價(jià)值觀決定的。這三者環(huán)環(huán)相扣。
首先是價(jià)值觀。我們公司的創(chuàng)始人將格蘭仕的價(jià)值觀用一句簡單的話來概括，那就是：我們不能使消費(fèi)者變得富裕起來，但是我們可以通過自己的產(chǎn)品使消費(fèi)者辛勤的勞動成果更富價(jià)值。我們不追求暴利，力求做到價(jià)廉物美�，F(xiàn)在有很多暴利產(chǎn)品，我們?yōu)槭裁床贿M(jìn)入？因?yàn)槟蔷拖袷琴�場，人進(jìn)了賭場就會想著一夜暴富，那樣就會丟掉自己的本錢。做事業(yè)時(shí)不投機(jī)，不追求暴利，定位自己的行業(yè)——制造業(yè)，做大做強(qiáng)，這是我們基本的價(jià)值觀。
價(jià)值鏈決定競爭力。我們的價(jià)值鏈有上游環(huán)節(jié)和下游環(huán)節(jié)，我們集中的是上游環(huán)節(jié)，在這個(gè)環(huán)節(jié)需要很多的配套，但我們自己就擁有強(qiáng)大的配套能力，通過這種運(yùn)作可以把成本降下來。為什么格蘭仕總是在降價(jià)？原因是我們在上游控制得相當(dāng)好。我們的電機(jī)和塑料件全部是自己生產(chǎn)的。
在做海外市場時(shí)，我們要用與國內(nèi)不同的方式來打交道。比如說我們要在國外進(jìn)入家樂福，他們提出了8項(xiàng)看起來苛刻的要求，但我們?nèi)θM足。為什么當(dāng)時(shí)我們一定要進(jìn)入家樂福？因?yàn)槲覀兌ㄎ挥谌蛑圃欤鸵欢ㄒM(jìn)入國外的主流渠道。因?yàn)檫@個(gè)渠道是傳播的渠道和調(diào)查的渠道，可以給你最好的情況反饋，進(jìn)而調(diào)整我們的生產(chǎn)和制造，就產(chǎn)生一個(gè)正面的循環(huán)。格蘭仕進(jìn)入了家樂福，最大的定單是3600萬美元，可以買斷我們幾個(gè)月的銷量。因此這是中國制造業(yè)企業(yè)要進(jìn)入海外市場必須的入場券。做品牌底子薄，我們沒有很多的費(fèi)用做推廣，我們就做產(chǎn)品，如果產(chǎn)品的占有率很高，那么產(chǎn)品就會進(jìn)入全世界，你的品牌就可以像潛水艇那樣，潛移默化地進(jìn)入海外的市場。
開始，格蘭仕的外銷部門只有3個(gè)科室，而現(xiàn)在已經(jīng)增長到36個(gè)科室。我們主要采取的是師傅帶徒弟的形式，一個(gè)人打下市場，帶兩個(gè)徒弟，告訴他們?nèi)绾闻c客戶溝通，然后就將這個(gè)市場交給兩個(gè)新人，自己再去打新的市場。這里面我們的最大經(jīng)驗(yàn)，就是“讓顧客滿意”。
曾有一個(gè)意大利的客戶到了我們的公司，只是想來看一下，沒有說要買空調(diào)。我們的業(yè)務(wù)員與他洽談時(shí)，沒有給他茶，而是給他咖啡，與他談足球，給他的感覺好象不是在中國，而是在意大利。這個(gè)客戶走時(shí)要一杯可樂，因?yàn)榭蓸房梢钥朔䲡炣�。后來他再來時(shí)，我們的業(yè)務(wù)員給他準(zhǔn)備了一大瓶可樂。這個(gè)意大利客戶后來帶來了五個(gè)客戶，并且給我們寫了一封信說:“你的快樂就是我的快樂。我愿意在同樣價(jià)值的產(chǎn)品上增加5美元購買你們的產(chǎn)品。”
如果說我們在海外市場有什么經(jīng)驗(yàn)，那就是格蘭仕的一句話:“我們的努力就是讓客戶滿意。”特別是如何在細(xì)節(jié)上讓客戶滿意，讓他對你的企業(yè)產(chǎn)生興趣。
總的來說，格蘭仕是五個(gè)指頭和拳頭的競爭觀。如果品牌是大拇指，規(guī)模是食指，技術(shù)是中指，銷售是無名指，資本是小指，五指緊握同時(shí)出擊，那么最后的一切就盡在掌握之中了。 |
