大家都受過“反毒”的教育，對毒品的危害多少都知道一些。毒品最大的危害是讓吸食者上癮，產(chǎn)生美妙的幻覺，反復(fù)發(fā)作，不能自律、自持，掉落欲望的懸崖，滑入悲劇的谷底。
筆者日前與兩位經(jīng)銷商共進(jìn)晚宴。席間，一位經(jīng)銷商朋友對廠家大發(fā)牢騷，表示強(qiáng)烈不滿。痛陳深陷當(dāng)今金融危機(jī)的“風(fēng)暴眼”，生意異常艱難，而廠家穩(wěn)坐釣魚臺，不及時(shí)伸出援手，慷慨救市，救經(jīng)銷商于“水火”。國家為救市都擬投了四萬億元了，怎么就不見廠家的動(dòng)靜。還沒等筆者發(fā)言，另外一名經(jīng)銷商就對這位發(fā)牢騷的經(jīng)銷商進(jìn)行了一番思想教育工作。大意是廠家是不能指望的，經(jīng)銷商還是要靠自己，不管是否處于金融危機(jī)之中。筆者點(diǎn)頭稱道：自助者天助！
發(fā)牢騷的這位經(jīng)銷商，是做得不好的經(jīng)銷商。相反，替廠家做“思想政治工作”的這位經(jīng)銷商是做得非常優(yōu)秀的經(jīng)銷商。這難倒是一個(gè)個(gè)例？巧合？抑或是為了拍廠家的馬屁？
這絕非偶然。長期看，不靠廠家、“自力更生”的經(jīng)銷商往往能做好、做大、做強(qiáng)，往往能得到廠家的關(guān)愛和重點(diǎn)傾斜；那些篤信“會(huì)哭的孩子有奶吃”、“放下碗就罵娘”的經(jīng)銷商反而并沒有從廠家揩到多少油水，做好、做大、做強(qiáng)的往往比較鮮見。
經(jīng)銷商與廠家，剛招商的時(shí)候，是短暫的“蜜月期”。這時(shí)候，經(jīng)銷商不至于像戀愛中的女人智商為零，但對廠家大多有“光暈效應(yīng)”，看到的更多的是廠家的優(yōu)點(diǎn)。當(dāng)真正進(jìn)入婚姻“圍城”的時(shí)候，廠家諸如男人婚后“不洗腳、不歸家”等類似的陋習(xí)、缺點(diǎn)就會(huì)放大到經(jīng)銷商的視野中，成為廠商矛盾的緣起。
廠家的毛病是非常好找的，特別是對高速發(fā)展中的廠家。經(jīng)銷商往往能找出一大籮筐的毛�。寒a(chǎn)品品質(zhì)缺陷、價(jià)格混亂、管理松懈、人力資源缺乏、市場投入不多、品牌推廣不行、終端政策僵化等等，不一而足。做得不好的經(jīng)銷商往往愛沉浸在對廠家的不滿和憤恨之中，越陷越深，不能自拔。更有甚者，在廠家面前喋喋不休，快成了“祥林嫂”了。這些經(jīng)銷商業(yè)已忘記自己與廠家在“蜜月期”時(shí)，如何為廠家的優(yōu)點(diǎn)而愛得“死去活來”了。
對廠家的不停的牢騷和抱怨，就像“毒品”一樣，讓一些經(jīng)銷商上了癮而globrand.com欲罷不能。成了自己做不好市場，做不大、做不強(qiáng)的擋箭牌。發(fā)展到極端的，與廠家撕破面皮，勞燕分飛，一拍兩散。
做得不好的經(jīng)銷商往往把自己當(dāng)成了旁觀者，而不是自己代理或經(jīng)營區(qū)域的耕作者。如果對廠家的支持形成依賴，老是“靠天吃飯”，，而不篤信“人定勝天”，不自己流汗、出智慧，辛勤耕耘，最終是打不出多少“糧食”的。
大多數(shù)廠家的通病是“嫌貧愛富”的。廠家不愛做“雪中送炭”的事，而更愛做“錦上添花”的事。這也是為何靠“自力更生”發(fā)展起來的經(jīng)銷商往往能得到廠家更多支持的部分原因。
聰明的經(jīng)銷商，就像美滿和諧、婚姻長久的夫妻一樣，是要“睜一只眼、閉一只眼”的。
經(jīng)銷商睜開的“這只眼”要看什么呢？經(jīng)銷商要看企業(yè)是處在上行的扶梯還是下行的扶梯上。廠家像扶梯，經(jīng)銷商就像扶梯上的乘客，畢竟，再牛的經(jīng)銷商也是需要靠廠家的。如果這個(gè)廠家，正處于發(fā)展的上升扶梯，經(jīng)銷商的未來是有保證的。如果廠家處在下行的扶梯，前景暗淡、江河日下，經(jīng)銷商不管多么能耐，都要受到牽連，未來的日子肯定不會(huì)好過。所以，對廠家未來發(fā)展趨勢的判斷，對所有經(jīng)銷商來說，都是要睜大眼睛，看個(gè)清清楚楚、明明白白的。
經(jīng)銷商閉著的“這只眼”，要不看什么呢？要不看“沿途的風(fēng)景”。廠家在發(fā)展過程中，沿途“煞風(fēng)景”的地方會(huì)很多，但只要不影響企業(yè)的大方向、不影響企業(yè)的大發(fā)展的地方，經(jīng)銷商大可“視而不見”，畢竟“沉舟側(cè)畔千帆過，病樹前頭萬木春”。
學(xué)會(huì)了“睜一只眼、閉一只眼”的經(jīng)銷商，是聰明的經(jīng)銷商，是拒絕“毒品”的經(jīng)銷商，是有朝一日能真正做好、做大、做強(qiáng)的經(jīng)銷商。
廠家和經(jīng)銷商最終是要靠雙贏，才能保證可持續(xù)的關(guān)系。經(jīng)銷商拒絕“毒品”，并不代表經(jīng)銷商成了“單干戶”，并不拒絕廠家的支持與合作。這是另外一門經(jīng)銷商需要掌握的學(xué)問。
韓鋒 [營銷智慧引擎] 北大國際MBA（BIMBA）, 歷任松下電器（中國）有限公司/沃爾瑪中國總部/海爾集團(tuán)海外本部/皇明太陽能集團(tuán)高級營銷管理職位。是中國營銷界集外企、國企、民企、創(chuàng)業(yè)型企業(yè)經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)于一身的【營銷活化石】。“鋒言鋒語“之個(gè)人營銷博客/播客http://blog.sina.com.cn/coolwindhan聯(lián)系方式：coolwindhan@yahoo.cn, MSN:coolwindhf@hotmail.com QQ:200722871歡迎賜教。 |
