現(xiàn)在童裝行業(yè)大多企業(yè)都擁擠在一個獨木橋上，這個獨木橋就是“卡通”，看看現(xiàn)在的童裝品牌名稱就知道了，為何？因為卡通是兒童的最愛，所以這些童裝品牌都希望借助這些卡通明星們來吸引兒童的眼球，這種營銷模式充分說明了他們是靠直接誘導(dǎo)兒童、間接讓父母掏錢的。如果換個角度，從直接驅(qū)動家長的角度是否有更銳利的突破機會呢？畢竟最終決定掏錢購買的還是家長，孩子只是一個關(guān)鍵驅(qū)動因素，并不是最終決定因素。
在多美滋、圣元等嬰幼兒奶粉將著力點放在嬰幼兒身上的時候，澳優(yōu)乳業(yè)卻獨辟蹊徑，將嬰幼兒奶粉提前賣給了孕婦，很簡單，因為懷孕期的婦女的營養(yǎng)有一部分要供給肚里的小寶寶，為了小寶寶的全面健康，孕婦自然應(yīng)該喝澳優(yōu)營養(yǎng)配方奶粉了；在人們都非常注重早教的今天，企業(yè)無需費力教育消費者，只需提示一下就可以了；強生的沐浴露等幼兒護(hù)理產(chǎn)品本來是賣給幼兒的，實際上很多的年輕媽媽也在用。同樣，如果你的童裝能夠成為母愛的載體，幫助媽媽們做一個有愛心、有責(zé)任感的好媽媽，自然會討媽媽們的忠心。
金娃果凍就從驅(qū)動兒童，轉(zhuǎn)向了驅(qū)動家長，推出了“功能型營養(yǎng)果凍”，通過“營養(yǎng)”訴求，將最大的競爭對手“喜之郎”重新定位為“沒有營養(yǎng)”；同時將具有購買決定權(quán)的家長對果凍的關(guān)注焦點從休閑、快樂轉(zhuǎn)移到健康、安全、營養(yǎng)上來，原來家長購買果凍只是為了讓孩子高興，現(xiàn)在是安全第一。金娃推出營養(yǎng)果凍的醉翁之意，在于通過“營養(yǎng)”這個觸發(fā)點撥動家長渴望孩子健康成長的“心靈之弦”，是隱形情感訴求的典范，其引發(fā)的不僅僅是家長一時的沖動反應(yīng)，更是對家長潛意識的深切感動，贏得了家長的心，也就贏得了他們的忠誠度，同時與喜之郎形成了鮮明的不同，節(jié)省了他們選擇的時間。
為何娃哈哈童裝的“健康童裝”定位沒有帶來如金娃果凍一般的奇效呢？很簡單，對孩子沒有吸引力，對家長也沒有多大的驅(qū)動力，畢竟童裝大多是穿在外面的，家長對服裝等外在的東西健康與否，顯然并不是很重視，這種不痛不癢的訴求，也就變成了企業(yè)的自言自語。
那么，用什么來驅(qū)動家長呢？實際上，好記星已經(jīng)做了很好的示范，一句“一個好記星，千萬父母情”，通俗易懂，一下子就抓住了億萬父母的心；可憐天下父母心，做父母的自己可以省吃儉用，孩子的學(xué)習(xí)可是耽誤不得，孩子的成績就是父母的面子，孩子的未來就是家長的希望。讓家長給買個玩具，可能需要孩子磨上很長時間，但是，如果換成學(xué)習(xí)用品，只要是利于孩子提高學(xué)習(xí)成績的，再貴也舍得，而且不用孩子要，自己就會主動給買回來。
記得，有次我有位朋友的孩子過生日，我給送去了一套莫扎特的CD，他沒有說什么，但是收下的時候，好像很不情愿；我解釋到，為何送莫扎特的CD呢？因為我得到一個秘方，當(dāng)孩子學(xué)習(xí)的時候，同時讓他聽莫扎特的音樂，可以讓孩子變得更聰明；等我介紹完畢，他高興地不得了。同樣，賣童裝，也未必一定要靠卡通來吸引孩子才能賣得多、賣出高價！如果你賣的童裝也能讓孩子變得更聰明、也能提高孩子學(xué)習(xí)成績的話，是不是可以達(dá)到不促而銷、不戰(zhàn)而勝的佳境呢？不用你費多大勁，父母自動買回家。
你會說了，這個好像很難做到啊，童裝與聰明和成績怎么可能掛上鉤呢？其實，說難也不難：多年前，我有個朋友開了一個童裝店，生意一直不溫不火，就找我來商量對策，我問她現(xiàn)在孩子們都流行學(xué)什么�。克鸬�，那肯定是英語了。我說，如果我們賣一件童裝，同時在30分鐘內(nèi)教會孩子30個英語單詞，你說孩子家長會不會優(yōu)先選擇購買你的童裝呢？她高興地答道，那肯定是首選了，問題是，我哪里有那么神��？許多孩子一天還學(xué)不會三個單詞呢，30分鐘，就學(xué)會30個英語單詞，門也沒有��！
我笑答道，這又何難呢？這就叫難者不會，會者不難。我告訴她：在大學(xué)的時候，有一年暑假，我留校做家教，為一群孩子開了一個非常特別的英文教學(xué)班，實際上是一個玩樂班，我創(chuàng)造了一個奇跡，每個學(xué)生每天的學(xué)習(xí)時間不超過60分鐘，就能牢牢記住60個英語單詞，而且是不僅僅能說英文，還能同時牢記住中文含義，最神奇的是記憶深刻，遺忘率低，過段時間，照樣記憶猶新。即使那些在學(xué)校被認(rèn)定為英語智障的學(xué)生，用了這套globrand.com學(xué)習(xí)方法，60分鐘牢記60個單詞也是非常輕松的事情。我的教學(xué)方法，完全是娛樂性的，就像做游戲一樣，把孩子的潛能一下子就激活了；我為每一單詞都制作了簡單、有趣、形象的教學(xué)卡片，實際上是發(fā)揮孩子的右腦潛力，在讀圖，而不是死記硬背，也好似在照相一般，為此，我將其定名為照相記憶法。后來我把這種英語教學(xué)法傳授給了這位朋友，此后，她把童裝變作英語來賣了，把童裝店經(jīng)營得紅紅火火，還成了家長眼中的英語魔法師，不僅賺了錢，還賺足了尊敬。
說起來，很多人可能不信，我在初中和高中的時候，那些歷史、政治等需要記憶的課程，我能把整本書一氣從頭背到尾，采取的就是這種照相記憶法，我不是去逐字逐句記憶，而是一頁一頁地整體記憶；與其說我是在背誦，倒不如說我是在讀“腦書”，每一頁上的文字都整體展現(xiàn)在腦海里，如在眼前一般，我只需讀出來就可以了。
以上只是一個小小的案例而已了，對于童裝企業(yè)來說，除了“卡通”，還有更多的快速成長捷徑，為何要擁擠在一條并不寬闊的窄路上呢？當(dāng)你癡想著用手使勁抓住一把沙的時候，可能大多都從指縫中漏掉了，其實，你只需要翻轉(zhuǎn)一下手掌，掌心向上，你掌控的將是整個世界，童裝的“希望工程”就在你的掌心，只需換個角度、換種方式。
崔濤，中國最早的策劃人之一，人稱“策劃界的魔術(shù)師”，“集成贏銷模庫”創(chuàng)建者，“上海紅模策劃團(tuán)隊”領(lǐng)軍人，獨創(chuàng)“焦點贏銷魔術(shù)”，力推“模式總經(jīng)理”，曾經(jīng)運作過數(shù)十家集團(tuán)公司，通過模式創(chuàng)新、戰(zhàn)略贏銷、品牌重塑、價值創(chuàng)新、流程改造、資本運營、強勢突破等措施，打破常規(guī)、重定游戲規(guī)則、化不可能為可能，助力其贏利能力快速提升，步入良性循環(huán)軌道，開創(chuàng)了適合本土企業(yè)需求的低投入、零風(fēng)險、高收益的新咨詢模式。聯(lián)系電話：13918194072 電子郵件：ct721888@163.com MSN: ct721888@hotmail.com QQ：575805880 博客網(wǎng)址：cuitao.blog.bokee.net |
