隨著社會信息交流機制的變化和管理水平的整體提升，服裝企業(yè)之間的競爭將呈現(xiàn)新特點，也將更加激烈，如何使企業(yè)在競爭中生存？如何才能讓企業(yè)在今后競爭中脫穎而出？
對于大多數(shù)企業(yè)來說，傳統(tǒng)的渠道管理技術、管理工具已應用多年，利用這些原有的技術進行渠道改善是有難度的，但如果將注意力關注在新信息技術與新方法上，應該還是有很大空間，這一點在其他快速消費品的渠道管理上，已經(jīng)得到了充分證明。
同時，國外實踐也表明，如果一個服裝企業(yè)能夠利用信息技術，對銷售渠道（圖表 1 渠道管理所涉及的范圍）的供應鏈信息、物流配送信息、客戶資金和信用信息、渠道營銷信息、渠道知識管理信息進行協(xié)同管理，進而幫助企業(yè)優(yōu)化銷售渠道中的物流和資金流，那么將必然拉開與其他企業(yè)的渠道管理水平，成為行業(yè)的領頭羊。
然而，渠道的信息化工作并沒有想象中那么簡單，從目前各服裝企業(yè)實施的情況來看，渠道信息化尚處于探索階段：有的企業(yè)嘗試傳統(tǒng)連鎖零售業(yè)的系統(tǒng)，如艾旺的GEO系統(tǒng)；有的實施大型軟件產(chǎn)品，如SAP、用友的分銷系統(tǒng)等；有的實施中小產(chǎn)品軟件，如上海伯駿的E-MAX品牌分銷系統(tǒng)合作，有的甚至自行開發(fā)定制分銷系統(tǒng)，然而到目前為止，并沒有業(yè)界公認的成熟解決方案。
基于現(xiàn)狀，服裝企業(yè)的渠道信息化應如何規(guī)劃？又該如何實施？才能實現(xiàn)傳統(tǒng)渠道管理水平的真正提升與改善。正略鈞策管理咨詢公司認為應把握好以下兩點，即制定具體明確的項目目標和認真把握個體企業(yè)特點。
渠道信息化的目標設定
渠道信息系統(tǒng)的建設，首先必須明確項目目標。目標不僅是判斷渠道項目成功與否的標準，而且還是解決項目沖突的根本性綱領。項目如果有明確的目標，在出現(xiàn)沖突時，才能實現(xiàn)以共同目標、共同利益為綱領，保證項目的正確方向。
目標1：加強終端管理，并以提高渠道效率為首要目標
實施渠道終端（含代理商終端）的信息化，對終端的銷售數(shù)量價格、庫存、消費者信息等進行管理，不但有利于提高企業(yè)的執(zhí)行力，而且在企業(yè)日常運營，高層決策方面都有非常重要的作用。所以渠道信息化首先就是終端門店的信息化。
在渠道業(yè)務操作上，國內(nèi)企業(yè)目前更多的是通過手工方式進行的，通常一周甚至一個月才匯總一次，信息滯后，不利于企業(yè)對市場及時作出反應；整個信息流建立在紙面單據(jù)和手工報表上，準確性和可用性較差；而且信息從渠道傳遞回企業(yè)管理層，要經(jīng)過多個環(huán)節(jié)，數(shù)據(jù)容易失真等等， 這些手工方式導致了渠道效率的低下。
在實施信息化項目時，必須對這些方式做目標性的規(guī)劃，不能僅將這些工作轉(zhuǎn)到電腦上操作，將紙質(zhì)介質(zhì)轉(zhuǎn)化為電子介質(zhì)，將紙質(zhì)賬本轉(zhuǎn)化為電子賬本。才能真正實現(xiàn)信息化的管理價值。
國外企業(yè)在渠道信息化已經(jīng)有多年經(jīng)驗，對渠道中的信息能夠進行實時掌控，并利用這些信息進行決策，才使得翻單周期大幅降低，甚至可以做到不間斷的銷售與生產(chǎn)。以ZARA為例，為了確保信息化的快速與準確，在渠道終端的管理上，設計了一種均衡的通信方式，專賣店的信息通過專線分別傳遞到辦事處與總部，在保證了辦事處事務管理的前提下，同時也保障了總部信息的準確性與及時性。只有在信息化項目建設之初就確定了目標，才能獲得良好的效果。
目標2：渠道信息化必須圍繞代理商進行規(guī)劃與建設
代理商管理是渠道管理的重要內(nèi)容。信息技術由于其海量存貯、運算能力強、跨地域等特點，在建立以代理商為導向的服務模式、追求代理商滿意度和忠誠度方面有著非常重要的作用，而且是其他方式所不能替代的。
以與代理商溝通為例，在渠道信息化工作之前，與代理商溝通管理要依靠每個業(yè)務員的自覺性，拜訪管理、電話傳真管理、營銷活動管理、投訴管理等業(yè)務均各自為政，無法看到代理商與企業(yè)交往整個過程和代理商全貌，非常不便于提高代理的滿意度。實施渠道信息化后，將會改善這種不良狀況，將圍繞特定代理商組織信息，并提供產(chǎn)品知識、銷售經(jīng)驗等平臺，以此提高代理的滿意度和忠誠度。
渠道信息化工作如何把握企業(yè)特點
建議1：建設渠道信息系統(tǒng)，必須進行業(yè)務流程的梳理與優(yōu)化
“信息系統(tǒng)是先進的不容懷疑的，企業(yè)只需要使用就能管理好”，“這個系統(tǒng)能實現(xiàn)大區(qū)管理功能，所以我們的選擇是正確的”，“摸著石頭過河，我們邊干邊想”等等，這些觀點曾在某企業(yè)的渠道建設項目中被反復提及。對于此，我們正略鈞策的建議是：細致完整地了解我們工作流程現(xiàn)狀，并根據(jù)信息技術特點對工作流程進行重新思考，在這種前提下進行的渠道信息化建設，才能真正實現(xiàn)信息流的暢通，才能避免出現(xiàn)信息系統(tǒng)反復修補的窘境。
以渠道庫存管理為例，在進行信息化工作之前，必須對庫存業(yè)務進行摸底，渠道中有幾級庫存，這些庫存現(xiàn)狀是什么，未來有無可能改善，改善的點在什么地方，只有搞清了這些東西，才能真正把渠道賬管清楚，才知道控制多大庫存量，渠道里的貨都在什么地方、處于什么狀態(tài)等。
建議2：建設渠道信息系統(tǒng)，應關注行業(yè)瓶頸問題的研究
渠道的第一個特點是數(shù)量大、層級多。一個銷售額為10億的企業(yè)，其專柜的數(shù)量就可達數(shù)1000個，渠道管理層級多達4-5級。信息化建設必須研究層級數(shù)據(jù)匯總的準確性，研究業(yè)務規(guī)模給系統(tǒng)帶來的并發(fā)壓力。
渠道的第二個特點是地域分散。服裝企業(yè)的專賣店分散在全國各地，如何處理好系統(tǒng)的異地數(shù)據(jù)同步以及終端系統(tǒng)的維護工作，是渠道信息化建設必須研究的問題。
渠道的第三個特點是多品牌。服裝企業(yè)為促使渠道利潤的最大化，通常會同時運作多個品牌，這時就會要求渠道信息系統(tǒng)同時管理多個品牌的數(shù)據(jù)，這些品牌數(shù)據(jù)如何管理，如何匯總，也是一個應該研究的問題。
渠道的第四個特點是業(yè)務多樣性。如渠道促銷類型多樣性，如折扣；組合商品；買贈；滿百減十類優(yōu)惠；VIP積分獎勵等，都必須在信息化實施之前有充分的準備，才有可能做好渠道的信息化工作。
建議3：建設渠道信息系統(tǒng)，還應重視系統(tǒng)的易用性改造與實施前培訓
渠道管理系統(tǒng)與生產(chǎn)管理系統(tǒng)有一個非常大的差別，就是渠道用戶多、操作頻繁，因此系統(tǒng)的易用性對于渠道管理軟件來說，要比生產(chǎn)系統(tǒng)重要的多。如果渠道系統(tǒng)易用性考慮不到位，多一個動作，一年累積下來就是幾千萬次的重復勞動。站在用戶角度，這是無法忍受的。國內(nèi)某大型渠道分銷軟件就曾由于不重視易用性問題，而導致用戶最終放棄了整個系統(tǒng)。因此對于渠道信息系統(tǒng)上，不能單純以功能實現(xiàn)角度進行評價，在易用性改造方面也要投入相當大的精力。
在系統(tǒng)實施培訓問題上，服裝行業(yè)渠道人員素質(zhì)參差不齊，加盟店的銷售人員，有的甚至連鼠標都不會用，常常會因為計算機出現(xiàn)一些小問題，就束手無策，從而影響正常工作。要改善這種狀況就必須加強培訓工作，并開展互幫互學活動，只有這樣才能讓渠道真正動起來。
渠道是企業(yè)面向市場的觸角。一個行之有效的營銷渠道，往往會隨著市場變化而變化，也正是這種變化產(chǎn)生了營銷模式的多樣化、營銷活動的豐富性以及渠道的多變性，這些特點一方面是企業(yè)的優(yōu)勢，值得發(fā)揚，一方面也給服裝渠道的信息化提出了挑戰(zhàn)。 |
