銷(xiāo)售人員在如此巨大的外力壓迫之下，從哪里獲得肯定的力量?從哪里滋長(zhǎng)克服的勇氣?
只有從人性的最深處，從對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作本身的感悟。
感悟營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)!
營(yíng)銷(xiāo)就是人生，營(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不在。營(yíng)銷(xiāo)是向別人介紹自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人接受自己的品牌(產(chǎn)品)、讓別人偏好乃至忠誠(chéng)消費(fèi)自己的品牌(產(chǎn)品)，這與人的社會(huì)生活----工作、愛(ài)情、家庭、事業(yè)都是同樣的規(guī)則。營(yíng)銷(xiāo)人的心靈充滿(mǎn)對(duì)生活的好奇與感悟，充滿(mǎn)對(duì)人性光明面的喜悅與激情，此為營(yíng)銷(xiāo)之美。
營(yíng)銷(xiāo)是贏的藝術(shù)。營(yíng)銷(xiāo)人以獲取勝利為追求，并且在追求勝利的結(jié)果里尋求過(guò)程的成功:發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)的技巧、體悟商業(yè)運(yùn)行的倫理規(guī)則、感受人性均衡發(fā)展的舒暢，《大學(xué)》有言“君子有大道”!營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程不僅是獲取成就，而且收獲成長(zhǎng)，此為營(yíng)銷(xiāo)之趣。
營(yíng)銷(xiāo)是享受創(chuàng)造的喜悅。無(wú)論是新市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)、還是新產(chǎn)品的推廣，銷(xiāo)售成功所帶來(lái)的喜悅無(wú)法言表，這是一種創(chuàng)造的喜悅，是對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人的最大獎(jiǎng)賞，是任何銷(xiāo)售獎(jiǎng)金所無(wú)法取代的，此為營(yíng)銷(xiāo)之樂(lè)。
每個(gè)踏入營(yíng)銷(xiāo)的人請(qǐng)?jiān)诖笋v足感悟:當(dāng)你的內(nèi)心為營(yíng)銷(xiāo)之美、之趣、之樂(lè)所燃燒激動(dòng)的時(shí)候，再選擇銷(xiāo)售這份職業(yè)，否則就趕快退出營(yíng)銷(xiāo)這一行另尋生路!
這是銷(xiāo)售人員管理的“練心”之關(guān)。
三、練腦
對(duì)普通產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，銷(xiāo)售人員不需要具備太高深的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，但銷(xiāo)售絕對(duì)是一個(gè)需要具備智慧方法的職業(yè)。銷(xiāo)售管理從傳統(tǒng)的回款到市場(chǎng)導(dǎo)向下的鋪貨及生動(dòng)化，直到現(xiàn)代渠道管理的客戶(hù)服務(wù)系統(tǒng)、上下游信息及流程整合技巧，已經(jīng)越來(lái)越是一門(mén)科學(xué)化、流程化、IT網(wǎng)絡(luò)化的先進(jìn)的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)，不是憑借經(jīng)驗(yàn)、感覺(jué)所能應(yīng)付的操作系統(tǒng)。
但觀察銷(xiāo)售執(zhí)行的真實(shí)過(guò)程，就人員管理來(lái)說(shuō)，問(wèn)題還確實(shí)不是出在上述系統(tǒng)方法是否被理解與執(zhí)行上，而是出在對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的認(rèn)同上。
先看一個(gè)故事:有三只獵狗追一只土撥鼠，土撥鼠鉆進(jìn)了一個(gè)樹(shù)洞。這只樹(shù)洞只有一個(gè)出口，可不一會(huì)兒，從樹(shù)洞里鉆出一只兔子。兔子飛快地向前跑，并爬上一棵大樹(shù)。兔子在樹(shù)上，倉(cāng)皇中沒(méi)站穩(wěn)，掉了下來(lái)，砸暈了正仰頭看的三只獵狗，最后，兔子終于逃脫了。
故事講完后，老師問(wèn):“這個(gè)故事有什么問(wèn)題嗎?”有人說(shuō):“兔子不會(huì)爬樹(shù)。”、“一只兔子不可能同時(shí)砸暈三只獵狗。”……“還有哪?”老師繼續(xù)問(wèn)。直到再找不出問(wèn)題了，老師才說(shuō):“可是還有一個(gè)問(wèn)題，你們都沒(méi)有提到，土撥鼠哪里去了?”故事十分形象地反映了銷(xiāo)售人員“練腦”里存在的關(guān)鍵問(wèn)題:在追求銷(xiāo)售目標(biāo)(土拔鼠)的過(guò)程中，我們有時(shí)會(huì)被途中的細(xì)枝末節(jié)和一些毫無(wú)意義的瑣事分散精力，擾亂視線，以至中途停頓下來(lái)，或是走上岔路，而放棄了自己原先追求的目標(biāo)。
銷(xiāo)售人員練腦的核心，是從制定銷(xiāo)售目標(biāo)到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程分解這一整套邏輯思維習(xí)慣。
必須指出的是企業(yè)在不同的階段，銷(xiāo)售目標(biāo)是不應(yīng)該相同的，如果在不同的市場(chǎng)、不同的發(fā)展階段，銷(xiāo)售目標(biāo)是一樣，則說(shuō)明企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)管理仍處于粗放化經(jīng)驗(yàn)管理的階段。
銷(xiāo)售目標(biāo)可分為三種類(lèi)型:A、銷(xiāo)售額(回款額):適用于開(kāi)發(fā)及成長(zhǎng)期的品牌與市場(chǎng);B、利潤(rùn)率:適用于成熟期的產(chǎn)品與市場(chǎng);C、市場(chǎng)占有率:適用于企業(yè)有戰(zhàn)略領(lǐng)先要求的市場(chǎng)或品類(lèi)。
三個(gè)銷(xiāo)售目標(biāo)存在相互的關(guān)聯(lián)性，但從執(zhí)行的角度看，如果同時(shí)強(qiáng)調(diào)三項(xiàng)甚至兩項(xiàng)目標(biāo)的重要性，就會(huì)模糊具體工作的重點(diǎn)，導(dǎo)致指令含糊，甚至出現(xiàn)進(jìn)退失據(jù)的“糜軍”情況。
銷(xiāo)售主管不對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行認(rèn)真清晰的研究界定，是對(duì)企業(yè)、對(duì)銷(xiāo)售人員犯下的最大“過(guò)錯(cuò)”!銷(xiāo)售計(jì)劃的粗糙必然帶來(lái)銷(xiāo)售執(zhí)行的隨意化，只有銷(xiāo)售目標(biāo)及其分解過(guò)程的細(xì)節(jié)化、可執(zhí)行化，才能實(shí)現(xiàn)“上下同欲”，進(jìn)而保證在具體的銷(xiāo)售執(zhí)行過(guò)程中“攜手若使一人”!
確定核心銷(xiāo)售目標(biāo)才可以對(duì)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程及細(xì)節(jié)有清晰的“執(zhí)行路徑”:比如以銷(xiāo)售回款為核心目標(biāo)，其第二步的任務(wù)分解就是投放新產(chǎn)品或增加銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)，在增加新網(wǎng)點(diǎn)往下的第三步任務(wù)就是提高生動(dòng)化占領(lǐng)貨架、提高單點(diǎn)銷(xiāo)量;占領(lǐng)貨架的第四步分解是增加拜訪頻率、理貨服務(wù)技巧，提高單點(diǎn)銷(xiāo)量往下分解是提高店主或營(yíng)業(yè)員的首推率、或進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo);如此繼續(xù)向下分解目標(biāo)，直到銷(xiāo)售人員每一天的工作安排計(jì)劃。
這樣過(guò)程、方法就緊緊圍繞銷(xiāo)售目標(biāo)展開(kāi)。銷(xiāo)售計(jì)劃時(shí)是由目標(biāo)向細(xì)節(jié)演繹，執(zhí)行時(shí)則從細(xì)節(jié)向目標(biāo)推進(jìn)，環(huán)環(huán)相扣。這就是銷(xiāo)售練腦的流程。
很多企業(yè)老板或銷(xiāo)售主管抱怨基層銷(xiāo)售人員缺乏執(zhí)行力，其實(shí)是自己的銷(xiāo)售計(jì)劃水平太差，沒(méi)有做到邏輯清晰、環(huán)環(huán)相扣。銷(xiāo)售人員在做計(jì)劃或開(kāi)會(huì)時(shí)將銷(xiāo)售目標(biāo)掛在嘴邊，一到實(shí)際的工作之中，紛亂的市場(chǎng)現(xiàn)象與問(wèn)題(兔子)很快讓銷(xiāo)售人員迷失方向，最多還記得幾項(xiàng)空洞的指標(biāo)，完全沒(méi)有分解目標(biāo)的具體執(zhí)行步驟，銷(xiāo)售目標(biāo)自然成了被人遺忘的“土拔鼠”!
所有銷(xiāo)售人員從銷(xiāo)售主管到渠道業(yè)務(wù)員，都必須清晰明確地制定執(zhí)行手冊(cè)，精確到每個(gè)環(huán)節(jié)、每個(gè)人、每一天，而且必須建立每天檢查與考核流程。每個(gè)銷(xiāo)售人員都必須嚴(yán)格按照?qǐng)?zhí)行計(jì)劃表完成每天工作;如果未能完成預(yù)定計(jì)劃，必須立即對(duì)出現(xiàn)偏差的原因進(jìn)行分析，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的處罰。
這一整套運(yùn)作系統(tǒng)就是將每個(gè)銷(xiāo)售人員綁在一個(gè)永不停息的戰(zhàn)車(chē)上，系統(tǒng)在推動(dòng)人員前進(jìn)、人員也推動(dòng)系統(tǒng)前進(jìn)，兩者融為一體、如齒輪般互相咬合、互相推進(jìn)。
將人員與管理系統(tǒng)整合為一，是對(duì)銷(xiāo)售人員的“練腦”之道。
四、練力
聽(tīng)著感動(dòng)、想著激動(dòng)、就是沒(méi)有行動(dòng)。這是在很多銷(xiāo)售人員身上一次次重復(fù)的現(xiàn)象。原因何在?
在銷(xiāo)售管理的實(shí)踐中，與大量的銷(xiāo)售人員共同生活、工作，對(duì)于銷(xiāo)售人員行動(dòng)力(不是執(zhí)行力!)差的現(xiàn)象認(rèn)真解析，最終得出了兩個(gè)核心因素:技能與習(xí)慣。
先說(shuō)習(xí)慣。很多的銷(xiāo)售培訓(xùn)都將經(jīng)過(guò)篡改后的馬斯洛觀點(diǎn)寫(xiě)在封面上:你有什么態(tài)度，就有什么思想;你有什么思想，就有什么行為;你有什么行為，就有什么習(xí)慣;你有什么習(xí)慣，就有什么性格;你有什么性格，就有什么命運(yùn)。
我們發(fā)現(xiàn)所有行動(dòng)力差的人除了態(tài)度、思想有問(wèn)題以外，即使態(tài)度、思想都沒(méi)有問(wèn)題，落實(shí)的結(jié)果也不理想，90%的原因是銷(xiāo)售人員的生活習(xí)慣有問(wèn)題。
未經(jīng)過(guò)職業(yè)化訓(xùn)練的腦袋的90%里每天所想的三件事是:吃、玩、性，工作及目標(biāo)可能連5%的思考時(shí)間都不會(huì)有;而那些開(kāi)完晨會(huì)出去、回來(lái)帶著50%銷(xiāo)量達(dá)成率的業(yè)務(wù)員，90%是實(shí)際工作時(shí)間不足額定工作時(shí)間的30%!
要成為一個(gè)高績(jī)效的銷(xiāo)售人員，首先必須有異于常人的生活習(xí)慣，這些習(xí)慣是:對(duì)工作時(shí)間的計(jì)劃與遵守、保持個(gè)人整潔衛(wèi)生、保證充分的睡眠、作息時(shí)間固定、保持適量的運(yùn)動(dòng)、不酗酒、娛樂(lè)(泡吧/麻將等)有節(jié)制、沒(méi)有不良嗜好等。
這些簡(jiǎn)單、容易被觀察檢查的生活習(xí)慣應(yīng)該成為銷(xiāo)售主管考察銷(xiāo)售人員的重點(diǎn)，因?yàn)檫@些生活習(xí)慣決定了90%以上的目標(biāo)達(dá)成結(jié)果。銷(xiāo)售人員“練力”的第一個(gè)核心就是良好的生活習(xí)慣。
個(gè)人的生活習(xí)慣影響銷(xiāo)售人員的行動(dòng)力，另一個(gè)核心因素是銷(xiāo)售技能，即行銷(xiāo)方法。銷(xiāo)售是一個(gè)讓別人接受自己(即達(dá)成交易)的過(guò)程，行銷(xiāo)方法(即成交技巧)構(gòu)成銷(xiāo)售人員執(zhí)行力(不是行動(dòng)力!)不足的內(nèi)在阻礙。
行動(dòng)力是將自己的計(jì)劃付諸行動(dòng)的能力，執(zhí)行力是行動(dòng)達(dá)到預(yù)期結(jié)果的能力，言而必行是一種習(xí)慣，行而必果則是一種力量!習(xí)慣是改變自己，力量是改變別人。
在營(yíng)銷(xiāo)里，有力量改變別人選擇的技巧即是行銷(xiāo)方法，從品牌、廣告到陳列、面對(duì)面銷(xiāo)售。就銷(xiāo)售人員而言，主要關(guān)注面對(duì)面銷(xiāo)售的技能。
如何快速成交是銷(xiāo)售人員工作的核心。以拜訪八步驟、談判技巧、回訪服務(wù)技巧等為主干的銷(xiāo)售人員職業(yè)化訓(xùn)練，是快速成交、快速成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的必經(jīng)課程，在此就不贅述了。 |
