市場銷售，人是最重要的因素，營銷團(tuán)隊的激情、素質(zhì)的高低，決定了各種市場推進(jìn)計劃的進(jìn)展。如何做好營銷團(tuán)隊的培養(yǎng)工作，銷售培訓(xùn)將是不可忽視的一個環(huán)節(jié)。某調(diào)研機(jī)構(gòu)對2007年廣東省民營企業(yè)的調(diào)研數(shù)據(jù)：91%企業(yè)的培訓(xùn)計劃是臨時性的、77%企業(yè)認(rèn)為培訓(xùn)效果無法評估、78%培訓(xùn)目的不明確、36%企業(yè)培訓(xùn)效果不好……可見，做好銷售培訓(xùn)不是簡單的一件事情，需要注意一些方法與技巧。本文將從培訓(xùn)需求、設(shè)計培訓(xùn)課程、培訓(xùn)實(shí)施與評估三個方面介紹一些銷售培訓(xùn)的一些方法與技巧。
◆ 如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求
培訓(xùn)的目的是改變營銷團(tuán)隊的態(tài)度、提高營銷團(tuán)隊的知識和技能，因此，把握好培訓(xùn)需求的真正目的，是做好培訓(xùn)工作的前提，同時也提供了培訓(xùn)評估的依據(jù)。如何發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求可以從一下幾點(diǎn)展開：
1、直線經(jīng)理提出培訓(xùn)需求：直線經(jīng)理與營銷團(tuán)隊接觸的最近，因此，對與營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)需求把握也比較準(zhǔn)確。直線經(jīng)理在作出培訓(xùn)需求的時候，需要明確明確培訓(xùn)的結(jié)果與目標(biāo)，并且能夠提供可量化的工具。
2、調(diào)查問卷：有很多企業(yè)也做了問卷調(diào)查，去發(fā)掘培訓(xùn)需求，但往往只是簡單的羅列出幾個培訓(xùn)的課程，由營銷團(tuán)隊的人員投票，哪門課程投票的人數(shù)多，就培訓(xùn)哪個課程，而往往這樣做是發(fā)現(xiàn)不了真正的培訓(xùn)需求。培訓(xùn)需求的問卷調(diào)查需要做到兩點(diǎn)：(1)、采取360度問卷調(diào)查，通過調(diào)查直線經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、售后員，甚至還有消費(fèi)者，從不同的角度去發(fā)覺真正的培訓(xùn)需求。需要認(rèn)識到三個問題：培訓(xùn)背景是什么?在哪方面培訓(xùn)?誰需要培訓(xùn)?(2)、培訓(xùn)需求的問卷調(diào)查還需要設(shè)計一些對培訓(xùn)工作的反饋情況，從反饋情況去調(diào)整培訓(xùn)工作決策。例如，設(shè)計一些針對培訓(xùn)教材、時間、講師的滿意度調(diào)查等等。
3、現(xiàn)場觀察：要真正了解銷售團(tuán)隊的真實(shí)情況，需要深入一線，通過現(xiàn)場觀察，去發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊的不足點(diǎn)，從而發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)需求。例如：通過觀察團(tuán)隊的銷售技巧、解說方法、對顧客的察言觀色的能力、整個團(tuán)隊的人員氣勢、對產(chǎn)品的熟悉程度、對公司銷售政策的理解等等。
4、通過以往培訓(xùn)情況發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求：以往培訓(xùn)的各項(xiàng)指標(biāo)的滿意度、培訓(xùn)考核情況也是發(fā)現(xiàn)新的培訓(xùn)需求的方法之一。例如，某企業(yè)在培訓(xùn)產(chǎn)品知識時，培訓(xùn)筆試考核時出的一道原題是：“假如您負(fù)責(zé)一家分公司的促銷策劃工作，您將如何策劃2.4G鍵鼠的促銷活動?”此題主要考核結(jié)合產(chǎn)品，對促銷的整體認(rèn)識，但考核情況并不理想，從而發(fā)現(xiàn)團(tuán)隊對促銷的認(rèn)識不夠深刻，需要加強(qiáng)促銷方面的培訓(xùn)，同時公司也在本次培訓(xùn)后發(fā)現(xiàn)了營銷管理中的一些問題。公司開始擬訂了標(biāo)準(zhǔn)的促銷流程，從促銷分析、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、評估、全員參與、促銷激勵、終端陳列、宣傳、培訓(xùn)等等內(nèi)容引導(dǎo)分公司在促銷前的促銷準(zhǔn)備工作。
◆ 設(shè)計培訓(xùn)課程
培訓(xùn)課程設(shè)計需要注意以下幾點(diǎn)內(nèi)容：
1、 把培訓(xùn)需求分析轉(zhuǎn)化為學(xué)員必須掌握的知識、態(tài)度與技能，再把知識、態(tài)度與技能轉(zhuǎn)化為培訓(xùn)授課內(nèi)容;
2、 明確教學(xué)的重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)，并在培訓(xùn)前把整個培訓(xùn)課程的整體思路、重點(diǎn)、難點(diǎn)、關(guān)鍵點(diǎn)、需要掌握的內(nèi)容等等對培訓(xùn)學(xué)員進(jìn)行說明。
3、 銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)屬于績效型培訓(xùn)，培訓(xùn)的過程是重經(jīng)驗(yàn)交流與分享、重視人員的激勵、重視團(tuán)隊的建設(shè)。因此，營銷團(tuán)隊的培訓(xùn)不能太教條，設(shè)計培訓(xùn)課程內(nèi)容時，必須要有豐富的游戲與互動。例如，在培訓(xùn)企業(yè)文化的時候，通過故事、游戲的方式讓學(xué)員自己去體會企業(yè)文化的作用;引入產(chǎn)品的FABE解說方法、SPIN解說方法的培訓(xùn)，需要在課程上引導(dǎo)學(xué)員運(yùn)用，采取讓學(xué)員現(xiàn)場模擬銷售，現(xiàn)場點(diǎn)評的方式，活躍培訓(xùn)氣氛，讓學(xué)員對內(nèi)容體會的更加深刻。
4、 設(shè)計相應(yīng)的案例，保證課堂練習(xí)盡可能接近真實(shí)的工作。
◆ 培訓(xùn)實(shí)施與評估
培訓(xùn)實(shí)施與評估需要注意以下幾點(diǎn)：
1、 銷售培訓(xùn)最有效的方式是采用項(xiàng)目組的培訓(xùn)管理方法，直線經(jīng)理需要和銷售培訓(xùn)講師緊密配合，把培訓(xùn)當(dāng)作一個項(xiàng)目，共同把培訓(xùn)工作做好。直線經(jīng)理也需要參與到培訓(xùn)工作的跟近與輔導(dǎo)、評估的過程中來。
2、 反應(yīng)層次的評估。反應(yīng)層次的評估需要學(xué)員對講師、自己做出評估，并調(diào)查本次培訓(xùn)的滿意度。反應(yīng)層次的評估可以通過對培訓(xùn)的關(guān)注、培訓(xùn)過程中的表現(xiàn)觀察。最有效的方法是通過對講師、對學(xué)員自己、對培訓(xùn)滿意度的問卷調(diào)查。(1)、針對講師的問卷調(diào)查。學(xué)員對講師的直接評價，以及對講師的認(rèn)同，是衡量整個培訓(xùn)效果的依據(jù)，假如學(xué)員對講師都不認(rèn)同，培訓(xùn)的效果將會大打折扣。培訓(xùn)結(jié)束后，設(shè)計一些針對講師的問題，讓學(xué)員采取不記名方式對講師進(jìn)行評分。例如：培訓(xùn)內(nèi)容是否緊密結(jié)合實(shí)際?培訓(xùn)目標(biāo)已達(dá)到?教師講解技巧如何?教師對所講內(nèi)容掌握得深、理解得透?等等問題，并設(shè)計相應(yīng)的分?jǐn)?shù)，讓學(xué)員給講師進(jìn)行整體評價。(2)針對學(xué)員自己的問卷調(diào)查。培訓(xùn)的考核成績有時候并不能真實(shí)的反饋培訓(xùn)的整體效果。培訓(xùn)效果的好與壞，只有學(xué)員自己感覺最清楚。針對學(xué)員自己的問卷調(diào)查，是采用不記名形式，讓學(xué)員自己給自己打分，自己感覺自己通過本次培訓(xùn)后，是否真正學(xué)習(xí)到了培訓(xùn)的內(nèi)容。只有學(xué)員認(rèn)為通過培訓(xùn)，自己學(xué)習(xí)到了新的知識、新的內(nèi)容的培訓(xùn)才真正達(dá)到培訓(xùn)的效果。例如：您對參加本次培訓(xùn)后，對渠道管理的了解掌握如何?等等一系列調(diào)查問題。(3)、學(xué)員對培訓(xùn)滿意度的問卷調(diào)查。調(diào)查通過本次培訓(xùn)的講師水平、培訓(xùn)教材、時間安排、培訓(xùn)內(nèi)容等等的滿意度。
3、 學(xué)習(xí)層次的評估。銷售團(tuán)隊的培訓(xùn)除了對培訓(xùn)內(nèi)容的筆試考核外，最重要的是運(yùn)用能力的考察。運(yùn)用能力的考察可以模擬銷售場景，讓學(xué)員用所學(xué)的知識進(jìn)行模擬銷售，通過模擬銷售可以考察出學(xué)員運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容的程度。例如：培訓(xùn)FABE、SPIN、渠道銷售解說五把斧等等內(nèi)容，可以讓兩位學(xué)員現(xiàn)場模擬銷售場景，一位學(xué)員模擬消費(fèi)者或者經(jīng)銷商，一位學(xué)員模擬銷售員，運(yùn)用培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行模擬銷售。在模擬銷售考核的過程中，對肢體語言、動作、解說、培訓(xùn)內(nèi)容利用情況、語氣語速等等內(nèi)容設(shè)定不同的權(quán)重，給與評分。學(xué)習(xí)層次的評估需要注意的一個技巧是，培訓(xùn)結(jié)束后，要將考核結(jié)果公布于眾，樹立標(biāo)桿起到激勵的作用。
4、 工作行為的評估。鼓勵學(xué)員將培訓(xùn)知識應(yīng)用到實(shí)際工作中，選拔培訓(xùn)過程中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)員任助教工作，在日常銷售過程中，對培訓(xùn)知識的應(yīng)用展開實(shí)際的指導(dǎo)。
5、 舉辦學(xué)習(xí)成果發(fā)表會和總結(jié)大會。
