隨著商業(yè)環(huán)境的變化，日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)帶來(lái)的沖擊，對(duì)于多數(shù)的經(jīng)銷商是個(gè)很大的挑戰(zhàn)。為了解決管理問(wèn)題，我們的經(jīng)銷商朋友也在變著法的思考尋求了很多的解決辦法。以標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、系統(tǒng)化的方式管理企業(yè)是現(xiàn)代化企業(yè)管理制度的重要基石，對(duì)于剛剛轉(zhuǎn)型的經(jīng)銷商企業(yè)，重要性更甚乎。于是，經(jīng)銷商企業(yè)老板們也是大手筆作業(yè)，專門請(qǐng)了具有很多年的營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人，專門針對(duì)經(jīng)銷商這“三五個(gè)人、七八條槍”規(guī)模的小型公司，設(shè)計(jì)一套完善的管理制度且還制定了一個(gè)經(jīng)銷商公司化運(yùn)營(yíng)手冊(cè)，包括了倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸、財(cái)務(wù)、內(nèi)勤、業(yè)務(wù)操作等制度，細(xì)化了員工的管理制度如請(qǐng)銷假制度以及各人員的工作職責(zé)等，同時(shí)制定了企業(yè)理念、經(jīng)營(yíng)宗旨、企業(yè)發(fā)展愿景……厚厚的幾十頁(yè)，經(jīng)銷商老板們也將其鄭重其事地安排下去，以實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)和執(zhí)行。
但是，為什么還是有很多的問(wèn)題呢?
事實(shí)上，現(xiàn)在中國(guó)的許多經(jīng)銷商老板們還處于四不知狀態(tài)(不知自己賺了多少錢、不知自己庫(kù)里有多少貨、不知自己有多少客戶、不知自己的錢是怎么賺來(lái)的)，既是老板也是“老搬”(什么事都干)。
隨著微利時(shí)代的到來(lái)和經(jīng)銷商生意規(guī)模的擴(kuò)大，“向管理要效益”就不能單單是生產(chǎn)企業(yè)的口號(hào)和行動(dòng)了，經(jīng)銷商企業(yè)也必須從觀念和管理上尋求突破和變革。
今天，筆者就將重點(diǎn)揭示一下轉(zhuǎn)型期的經(jīng)銷商老板們?cè)谟^念和管理上存在的問(wèn)題和強(qiáng)調(diào)應(yīng)該執(zhí)行到位的問(wèn)題。
一、轉(zhuǎn)型期經(jīng)銷商存在管理制度不完善
由于一些經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型過(guò)快，從“老板、司機(jī)、搬運(yùn)工、業(yè)務(wù)員”四位一體一躍而轉(zhuǎn)型為領(lǐng)導(dǎo)者、管理者，急速轉(zhuǎn)型下，就難免漏洞百出，比如，各種規(guī)章制度雖有建立，但卻不完善，甚至由于制定時(shí)缺乏與員工溝通而導(dǎo)致沒(méi)有可操作性，或者是“拿來(lái)主義”，或者懼怕企業(yè)規(guī)范化、制度化，管理太嚴(yán)，員工流失等等，從而讓管理制度僅僅是成了“擺設(shè)”，沒(méi)有真正地去實(shí)施，從而形成“管理真空”，尤其是對(duì)較為信任的個(gè)人形成“管理真空”。案例中的經(jīng)銷商，其實(shí)就是因?yàn)槠髽I(yè)發(fā)展快，而管理卻沒(méi)有及時(shí)跟上，一直管理存在破綻，而讓業(yè)務(wù)員鉆了空子。因此，經(jīng)銷商要不斷地反�。浩髽I(yè)大了，制度是否是隨著企業(yè)發(fā)展而日漸完善?有沒(méi)有超前而不適的管理制度?這些管理制度業(yè)務(wù)員是否理解，是否在不折不扣地執(zhí)行?有漏洞的管理制度是否及時(shí)得到了修補(bǔ)?
二、經(jīng)銷商企業(yè)缺乏持續(xù)存在的理念依據(jù)
我們常會(huì)聽(tīng)見(jiàn)有人就其工作或者職業(yè)發(fā)展詢問(wèn)我們的看法，比如“下一步該怎么走?”這個(gè)時(shí)候，我們常常反問(wèn)：“你給自己定的方向是什么?”然而，很多人并不能給出一個(gè)明確的回答。
據(jù)權(quán)威調(diào)查顯示，六成以上的調(diào)味品經(jīng)銷商老板們對(duì)自己企業(yè)未來(lái)發(fā)展缺少明確規(guī)劃，下一步的方向不甚清晰，特別是經(jīng)銷商企業(yè)未來(lái)持續(xù)存在沒(méi)有理念依據(jù)。
眾多的經(jīng)銷商，特別是調(diào)味品經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型都是由于生意的發(fā)展而促使的，發(fā)展至今，這些企業(yè)已經(jīng)具備了相當(dāng)?shù)囊?guī)模，而且，他們的“發(fā)展”不但從未停止過(guò)，而且在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化的今天更是以迅猛的速度在發(fā)展著。
市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)化，在為調(diào)味品經(jīng)銷商提供轉(zhuǎn)型等更多機(jī)會(huì)的同時(shí)，也對(duì)我們的調(diào)味品經(jīng)銷商老板們提出了更高的要求，文化、人才、資金、競(jìng)爭(zhēng)、政策等等。根據(jù)目前的市場(chǎng)調(diào)查情況看，這些要求，從根本上反映了調(diào)味品經(jīng)銷商老板們?cè)诶砟钆c文化上的缺失。
三、經(jīng)銷商企業(yè)高層與中、基層之間溝通存在障礙：缺少共識(shí)，令執(zhí)行力不足
創(chuàng)業(yè)初期，團(tuán)隊(duì)成員多是由一些私交很好的伙伴，如朋友、同事、同學(xué)、校友等來(lái)共同創(chuàng)業(yè)，大多有相似的理念和觀點(diǎn)，基于共同的“夢(mèng)想”而結(jié)合。隨著企業(yè)的壯大，企業(yè)高層與中、基層之間反而越來(lái)越難以理解，這也是中國(guó)企業(yè)在成長(zhǎng)發(fā)展過(guò)程中所面臨的問(wèn)題。
作為公司管理者，因?yàn)樗镜慕嵌炔煌�，而且事�?wù)繁忙、思維也非�？�， 往往忽略處于執(zhí)行位置的普通員工他們處境所站的位置角度，因而常有抱怨，認(rèn)為對(duì)員工說(shuō)話好象是對(duì)“牛”說(shuō)話。而員工卻常常覺(jué)得高層與自己溝通，不了解、不相信自己而往往親力親為，對(duì)其所說(shuō)的話不能理解，無(wú)異于當(dāng)其為“牛”語(yǔ)。
而事實(shí)上，企業(yè)無(wú)論是進(jìn)行局部變革還是全面再造，都將帶來(lái)員工的利益調(diào)整以及再分配。對(duì)于上層領(lǐng)導(dǎo)而言，他可以充分認(rèn)識(shí)到變革的重要性和價(jià)值，然而對(duì)于中、基層的員工卻并非如此。
這些價(jià)值認(rèn)可度的問(wèn)題實(shí)際就是目前普遍存在的管理溝通問(wèn)題。美國(guó)著名未來(lái)學(xué)家奈斯比特曾指出：“未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)是管理的競(jìng)爭(zhēng)，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于每個(gè)社會(huì)組織內(nèi)部成員之間及其外部組織的有效溝通上。”
因而，不管企業(yè)規(guī)模有多大，老板一定要和一批中層管理者做正常的溝通，要從過(guò)去的非正式溝通轉(zhuǎn)向正式的溝通，也包括一些非正式的溝通，以增加雙方之間的理解和交流。因?yàn)殡S著企業(yè)的發(fā)展、知識(shí)員工的增多，中層都有這種溝通的需求。
總之，經(jīng)銷商要壯大發(fā)展，就得學(xué)會(huì)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，而不是依靠老板個(gè)人或者夫妻兩個(gè)人大眼瞪小眼。要使企業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)良好，若干不同職責(zé)必須要有人擔(dān)當(dāng)——不是各自單干，而是相互協(xié)作。作為一個(gè)企業(yè)的管理者，其中很重要的一個(gè)任務(wù)就是建立一個(gè)齊心協(xié)力的團(tuán)隊(duì)。這就要求必須做好如下工作：分派角色、授權(quán)成員、培養(yǎng)技能、透明獎(jiǎng)勵(lì)等。
四、經(jīng)銷商企業(yè)制度與文化“兩張皮”，行為與文化嚴(yán)重背離
現(xiàn)在很多經(jīng)銷商企業(yè)的企業(yè)文化綱領(lǐng)、核心價(jià)值觀等寫(xiě)得很漂亮，乍看上去讓專門從事企業(yè)文化咨詢的人都望而卻步了。但是當(dāng)真正去了解的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)，公司制度、員工的行為等多個(gè)方面與這些綱領(lǐng)大相徑庭。
五、經(jīng)銷商企業(yè)的家庭式高層“面和”而利益“不合”
現(xiàn)在很多的經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型企業(yè)都還延續(xù)之前的夫妻經(jīng)營(yíng)方式，員工基本通過(guò)親戚朋友介紹的方式組建起來(lái)的，這種方式雖然也有很多好處，比如忠誠(chéng)度相對(duì)較高，比較放心等，但卻容易陷入“請(qǐng)神容易送神難”的尷尬局面。如果發(fā)現(xiàn)是親戚的他不勝任，但是由于是親戚的連帶關(guān)系，是自己的親戚朋友介紹過(guò)來(lái)的，于是，我們的經(jīng)銷商老板們就讓其濫竽充數(shù)，聽(tīng)之任之，這樣的結(jié)果，很有可能會(huì)影響其他積極性較高的親戚成員�？傊�，安撫了這邊的親戚，得罪了那邊的親戚。
于是，這些都是“皇親國(guó)戚”的員工為了自己的地位，就開(kāi)始拉攏各自的關(guān)系，甚至于很多的決策也是由于沒(méi)有集思廣益(包括夫妻兩人沒(méi)有商量)，致使夫唱婦不隨、管理人員面和心不和的現(xiàn)象經(jīng)常發(fā)生，使得員工無(wú)所適從。同時(shí)，由于員工對(duì)老板做出的決策都還沒(méi)有理解，就立即行動(dòng)(為爭(zhēng)取表現(xiàn))，致使工作經(jīng)常執(zhí)行不力、不到位，結(jié)果出現(xiàn)偏差，整個(gè)公司工作績(jī)效差，管理成本人為加大。
六、經(jīng)銷商企業(yè)常常高薪不留人
筆者有一個(gè)朋友，在貿(mào)易公司上班，他的收入并不高，但他卻一待就是十年。他的家人全部都在郊區(qū)，為了每天能回家，五年前就買了一輛車，每天上下班有三個(gè)小時(shí)在路上，他不愿意離開(kāi)那家公司，是因?yàn)椴徽撍螘r(shí)到達(dá)，總是有空余的車位。他竟然為了一個(gè)車位，放棄其他更好的就業(yè)機(jī)會(huì)。這個(gè)例子很簡(jiǎn)單地體現(xiàn)了人對(duì)一份工作計(jì)較的不僅僅是報(bào)酬，很多時(shí)候很多人在處理問(wèn)題的時(shí)候總是飽含感情的，這是個(gè)很微妙的事情，因?yàn)檫@個(gè)車位讓我的朋友享受了善待的感覺(jué)，所以只是為了這種感覺(jué)，他選擇了留下。
那么，我們就能很好的解答 “為什么經(jīng)銷商企業(yè)常常高薪不留人”這個(gè)問(wèn)題了。
其實(shí)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，能夠吸收到優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人才并不容易，因?yàn)閮?yōu)秀人才擇業(yè)的首要選擇是產(chǎn)供銷一體的企業(yè)，而培養(yǎng)一個(gè)人才也不容易，因?yàn)橐话憬?jīng)銷商并不能給業(yè)務(wù)人員提供規(guī)范系統(tǒng)的培訓(xùn)。不過(guò)他們手下的精英卻往往掌握著銷售通路，具備很強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)操作經(jīng)驗(yàn)和能力，同經(jīng)銷商的上游廠家和下限客戶又保持著不錯(cuò)的客情，他們一旦流失就會(huì)給經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)帶來(lái)被動(dòng)，甚至出現(xiàn)下線客戶的大量流失。
結(jié)語(yǔ)：以上分析點(diǎn)都一一揭露了作為經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型企業(yè)在一定的資源和能力上存在的不足。但是，每個(gè)企業(yè)就如人一樣都有自己的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，既然這些是目前的缺點(diǎn)，也是目前我們無(wú)法立刻去改良的缺點(diǎn)。那么，請(qǐng)經(jīng)銷商老板們發(fā)揮自己的優(yōu)點(diǎn)，經(jīng)銷商企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)很多，如對(duì)人才的重用、更好的福利制度等等，打動(dòng)員工的心，為員工提供一個(gè)讓他們舍不得離開(kāi)我們的環(huán)境。
