現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)的一大景觀，就是企業(yè)紛紛奔赴網(wǎng)上戰(zhàn)場，在網(wǎng)上安營扎寨。不論是資金雄厚、人員眾多的跨國集團(tuán)，還是剛剛起步的個(gè)人小公司，不論是發(fā)達(dá)國家，還是發(fā)展中國家的企業(yè)，概莫能外。為何企業(yè)紛紛上網(wǎng)呢？無非是沖著利益而來的，其中主要是看好網(wǎng)上推銷的潛在利益。
從目前的一些成功案例來看，網(wǎng)上推銷已經(jīng)顯示出許多優(yōu)點(diǎn)，例如方便快捷，還有易于搜索信息、減少庫存等等。筆者認(rèn)為網(wǎng)上銷售具有以下幾個(gè)明顯的優(yōu)點(diǎn)：
(1)直接。直接就是將產(chǎn)品面對面地推銷給消費(fèi)者，減少或取消代理商，在時(shí)間和銷售空間上都可節(jié)省資源。
(2)廣告與銷售的完美結(jié)合。一個(gè)網(wǎng)站要想把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者，廣告很重要，網(wǎng)上促銷的優(yōu)點(diǎn)就是將廣告直接與產(chǎn)品聯(lián)在一起，不象傳統(tǒng)的廣告媒介，廣告行為通常是與銷售分離的，這樣的廣告效果當(dāng)然比較差。在網(wǎng)上推銷，也不會給人在商場里售貨員硬要塞給你的感覺。而且廣告可以將文字圖形和聲音完美地揉合在一起，不會讓你感到稍縱即逝的遺憾，你可以反復(fù)欣賞。
(3)減少風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是商業(yè)中的一個(gè)重要關(guān)注點(diǎn)，利用網(wǎng)絡(luò)銷售，可以明顯地減少風(fēng)險(xiǎn)，這在國外的一些企業(yè)中已經(jīng)得到證明。網(wǎng)上推銷的一個(gè)重要好處是按定單生產(chǎn)，減少庫存積壓的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)跟蹤銷售狀況和了解市場，這都是減少生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)的有力措施。當(dāng)然，網(wǎng)上促銷需要在前期投入一筆不小的費(fèi)用，這也是商家應(yīng)該考慮的風(fēng)險(xiǎn)。
(4)減少代理費(fèi)用，增加利潤。利用網(wǎng)絡(luò)促銷來減少代理費(fèi)用，這是網(wǎng)絡(luò)直接銷售所帶來的明顯好處。象DELL和Compaq等大型計(jì)算機(jī)硬件商，通過網(wǎng)絡(luò)促銷，減少代理，就為企業(yè)增添了豐厚的利潤。據(jù)Dell計(jì)算機(jī)公司銷售負(fù)責(zé)人說，到2000年，公司的一半銷售收入來自網(wǎng)絡(luò)促銷。筆者粗算一下，該公司的利潤將有65％～85％來自網(wǎng)絡(luò)銷售所得，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)銷售比傳統(tǒng)銷售要節(jié)省5％～10％的費(fèi)用。
(5)減少辦公費(fèi)用。網(wǎng)上銷售將銷售點(diǎn)設(shè)在網(wǎng)絡(luò)上，倉庫設(shè)在生產(chǎn)車間，這就免去了銷售場所昂貴的租金，也可以減少一些日常的辦公費(fèi)用，如消防、衛(wèi)生、保安等諸多費(fèi)用。不僅如此，網(wǎng)上銷售還可以減少部分人力。
(6)增辟一條新的銷售渠道。目前在全球經(jīng)濟(jì)呈現(xiàn)買方市場的情況下，開辟一條新的銷售渠道和一個(gè)新的市場，是許多商家所夢寐以求的，而網(wǎng)上促銷的確給一些商家開辟了一條費(fèi)用較少、風(fēng)險(xiǎn)低、而且符合潮流的銷售途徑，這是許多企業(yè)上網(wǎng)銷售的一個(gè)重要動機(jī)。
網(wǎng)上銷售目前還剛剛起步，有些企業(yè)運(yùn)營得比較成功，也有些企業(yè)并沒有象預(yù)期那樣獲益，這都是正常的現(xiàn)象。筆者相信，隨著網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的日益改善，網(wǎng)上銷售的前景還是十分看好，因?yàn)樗膬?yōu)勢是傳統(tǒng)營銷方式所不具有的。網(wǎng)上銷售同時(shí)還對傳統(tǒng)的銷售方式產(chǎn)生較大的影響，其中明顯的變化就是推銷員角色的改變。
看過“推銷員之死”話劇的人們可能有所感觸，做一個(gè)市場經(jīng)濟(jì)中的推銷員實(shí)在太難了。但推銷員又是十分必要的，他作為中介，出現(xiàn)在幾乎所有產(chǎn)品和行業(yè)中，成為生產(chǎn)和消費(fèi)者重要的橋梁。但是網(wǎng)絡(luò)推銷本質(zhì)上是一種直接銷售的方式，即生產(chǎn)者和消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行溝通、選擇和交易。這種新的銷售方式必然對舊的銷售方式進(jìn)行侵占和排擠，那么原有存在于生產(chǎn)商和消費(fèi)者中間的推銷員勢必受到?jīng)_擊，在美國等地已經(jīng)出現(xiàn)這樣的勢頭：利用網(wǎng)上銷售的企業(yè)的推銷員已逐漸減少或不復(fù)存在，象網(wǎng)上書店、超市、二手車市場等地方，推銷員已變成網(wǎng)絡(luò)管理員和信息處理員了。有統(tǒng)計(jì)表明，1995年以來，由于網(wǎng)上推銷保險(xiǎn)的出現(xiàn)，美國保險(xiǎn)代理人的數(shù)量下降了20％，不少人被數(shù)字化無情地?cái)f下崗位。一個(gè)旅行代理商的話更反映了這種趨勢——“電子商務(wù)打擊最大的是較小的代理商，這引起我們的重視，迫使我們另尋高招”,以致有研究公司對美國140家人壽險(xiǎn)公司調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，有84％的公司當(dāng)心Internet搶走他們的飯碗�！�
在傳統(tǒng)的推銷員受到?jīng)_擊的同時(shí)，一種新的職業(yè) ——“網(wǎng)絡(luò)推銷員”又問世了。什么是網(wǎng)絡(luò)推銷員？網(wǎng)絡(luò)推銷員也叫電子中介人，簡單地說，就是通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)推銷的專業(yè)人員。這些人的共同特點(diǎn)就是既懂得網(wǎng)上操作，又知道如何與顧客談生意。這部分人員正在增多，主要來自兩個(gè)方面，一是原有的推銷員進(jìn)行轉(zhuǎn)型；二是一些原本從事網(wǎng)絡(luò)管理、維護(hù)和信息發(fā)布的技術(shù)人員。這就是推銷員的新生吧，正如一個(gè)成功的網(wǎng)絡(luò)推銷員所說:“中間商并未消亡，只是在重塑自我，如果你想成為一個(gè)網(wǎng)絡(luò)推銷員，唯一的辦法只有學(xué)習(xí)。”
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