涂料行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展歷程，在產(chǎn)品種類、競爭格局、銷售模式、營銷渠道等多個(gè)環(huán)節(jié)形成了一定的格局，其中，在渠道環(huán)節(jié)不僅形成了廠家→總經(jīng)銷商→二級批發(fā)商(兼零售)→三級批發(fā)商(兼零售)→零售(分銷商)這種金字塔形結(jié)構(gòu)，而且也出現(xiàn)了廠家直控終端的渠道扁平化模式。
從經(jīng)銷商環(huán)節(jié)講，又形成了大型經(jīng)銷商與中小型經(jīng)銷商兩大類型。大型經(jīng)銷商經(jīng)過幾年、十幾年的原始積累，培植了一定的資金實(shí)力和人脈關(guān)系，例如工程業(yè)務(wù)、家裝公司客戶、油工和分銷商，也包括自營的門店，年銷售額能夠達(dá)到千萬元以上者。而中小經(jīng)銷商則是一家或兩家油漆店，在當(dāng)?shù)赜幸恍┤嗣}關(guān)系，或者是某品牌的經(jīng)銷商，供應(yīng)幾家分銷店零售店，具備一定的市場操作能力，每年銷售額以百十萬計(jì)，實(shí)力相對比較弱。
無論是大型經(jīng)銷商，還是中小型經(jīng)銷商，在發(fā)展過程中，都各有各的套路，但有一個(gè)共同的現(xiàn)象就是，一方面大型經(jīng)銷商雖然積累了一定的資金實(shí)力雄厚，市場經(jīng)驗(yàn)豐富，當(dāng)?shù)氐氖袌霾倏啬芰?qiáng)大，但要繼續(xù)發(fā)展壯大，或者獲得當(dāng)?shù)氐氖袌鰤艛嗟匚�，已顯得力有不逮；另一方面，眾多的中小經(jīng)銷商因資金實(shí)力不足，市場開發(fā)經(jīng)驗(yàn)欠缺，人脈關(guān)系匱乏，在當(dāng)?shù)氐氖袌鐾卣惯^程中又步履維艱，發(fā)展得極為緩慢。
面臨原料上漲，消費(fèi)者越來越挑剔等壓力，大型經(jīng)銷商如何做得更大更強(qiáng)，中小經(jīng)銷商又如何突破困境，成了2008年涂料經(jīng)銷商們和創(chuàng)業(yè)者們最頭痛的問題。筆者認(rèn)為，無論是哪種經(jīng)銷商，要做大做強(qiáng)，都需要在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、發(fā)展規(guī)劃、服務(wù)水平、營銷策略上進(jìn)行系統(tǒng)性提升。
發(fā)展規(guī)劃：大型經(jīng)銷商要整合優(yōu)化資源，制定戰(zhàn)略；中小經(jīng)銷商要?jiǎng)?chuàng)造資源，借勢而為
無論經(jīng)銷商是一個(gè)帶有幾分理想主義色彩的創(chuàng)業(yè)者，還是以賺錢為主要目的商人，或者是一個(gè)要實(shí)現(xiàn)人生價(jià)值的創(chuàng)業(yè)者，一位知名涂料品牌3A漆在2008年招商中所提到的儒商，做事都是圍繞一個(gè)核心目標(biāo)的，都是有一個(gè)核心追求的。對于大型經(jīng)銷商，在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一定的資本原始積累后，有必要對手中的資源進(jìn)行整合優(yōu)化，找到發(fā)展方向，或者在品牌廠商提出的經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略里面找到未來的方向，如3A環(huán)保漆在2008年發(fā)起的“招天下儒商 創(chuàng)百年品牌”，旨在3A品牌大旗下培植數(shù)百家老字號店，這對于已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了一定積累的大型經(jīng)銷商是一種方向。
對于中小型涂料經(jīng)銷商來講，需要利用一切機(jī)會創(chuàng)造資源、獲取更多的資源，并在這些資源基礎(chǔ)上規(guī)劃未來，結(jié)合品牌廠商的經(jīng)銷商發(fā)展規(guī)劃制定戰(zhàn)略策略，借勢而動。中小經(jīng)銷商無論在資源，還是當(dāng)?shù)厥袌龅馁Y源積累上，都有一定的欠缺，需要廠商一些比較有力度的支持，這方面知名環(huán)保涂料品牌在2008年招商計(jì)劃中有重大舉動，設(shè)立巨資成立了“CMP中國涂料營銷精英創(chuàng)業(yè)工程”，承諾向所有加盟的代理商提供從產(chǎn)品到資金、從服務(wù)到營銷的全方位系統(tǒng)支持，圈定經(jīng)銷區(qū)域，包括提供店面裝修津貼、設(shè)備購置津貼、店長津貼、業(yè)務(wù)主管津貼、應(yīng)用工程師津貼、3A大師津貼、重點(diǎn)小區(qū)津貼、免交加盟費(fèi)和強(qiáng)大的廣告支持等等，投資5萬、10萬、20萬、50萬則分別享有更多的扶持與優(yōu)惠政策，包括贈送超過投資額度的創(chuàng)業(yè)基金、銷售模式支持及購車基金、推廣費(fèi)支持等。同時(shí)，在創(chuàng)業(yè)初期，成為CMP涂料營銷精英創(chuàng)業(yè)工程的一員，經(jīng)銷商還可以從三愛創(chuàng)業(yè)基金中拿到一份基本工資，獲得豐厚的店面補(bǔ)助。如果創(chuàng)業(yè)者能提出實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)的創(chuàng)新方案，還有很大的機(jī)會得到5-10萬元現(xiàn)金創(chuàng)業(yè)支持。對于中小涂料經(jīng)銷商來講，這是一個(gè)難得的突破市場困境的機(jī)會。
產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：確立環(huán)保涂料、健康涂料是經(jīng)營主要方向，選擇新概念的涂料品種
一些大型的涂料經(jīng)銷商大多經(jīng)營多個(gè)涂料品牌，當(dāng)然也有經(jīng)營一個(gè)品牌的經(jīng)銷商，如何布局所經(jīng)營的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，形成對當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮膅lobrand.com滿足，占領(lǐng)更大的市場份額，是經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中最基礎(chǔ)的一個(gè)問題。如果經(jīng)銷商以前專注于家裝涂料這部分，有必要向環(huán)保涂料、健康涂料這個(gè)方向調(diào)整，而且可以大膽選擇一些新概念的涂料品種，有利于形成差異化的競爭優(yōu)勢。 |
