三、談判
作為品牌加盟商，我們從主觀上希望品牌企業(yè)對我們多一點支持，供貨折扣低一點，退換貨多一點，廣告投入多一點，裝修支持多一點等。但實際上，企業(yè)的資源是有限的，企業(yè)得從品牌經(jīng)營的全局考慮問題，并且企業(yè)是經(jīng)營目的是贏利，所以企業(yè)的讓利是有限的。并且，世上沒有免費的午餐，企業(yè)的讓利都是有條件的，沒有哪家企業(yè)會為一個沒有多少前途的加盟商讓利。
其一，坐到談判桌前，了解品牌、商品和價格等是適合我們所要經(jīng)營的市場；分析我們做這個品牌有什么優(yōu)勢，計劃如何去做，特別是賣場如何設(shè)置等。
其二，坐到談判桌前，多了解我們所要經(jīng)營的行業(yè)以及相關(guān)的競爭品牌情況。
其三，坐到談判桌前，了解清楚經(jīng)營這個品牌和相應(yīng)市場需要投入多少資金，我們的心理投資回報期望值是多少。
記住，就象我們希望找一個合適的品牌一樣，品牌企業(yè)也希望找一個理想的客戶，企業(yè)并不希望找一個資金拮據(jù)的客戶，并不希望將一塊區(qū)域市場交給一個沒有多少市場資源、沒有多少行業(yè)知識、沒有多少品牌經(jīng)營能力的客戶，并不希望找一個不具多少經(jīng)營風驗承擔能力的客戶。
其四，坐到談判桌前，我們必須弄懂《商業(yè)特許經(jīng)營管理條例》及相關(guān)法律法規(guī)。因為品牌加盟不是一單子貿(mào)易，而是雙方相當長一段時間的合作，其中涉及的要素較多，我們必須在簽訂合同前正確理解之并與品牌企業(yè)溝通無誤。
其五，在簽訂合同前，我們有必要了解一些競爭品牌或相關(guān)品牌的加盟條件，這樣知己知彼才有更多的說服力。
其六，談判時，關(guān)于供應(yīng)鏈，必須用文字對品牌企業(yè)明確責任。
其七，一定要明確品牌企業(yè)按供貨開具發(fā)票的責任。對于關(guān)于開票收費的企業(yè)我們得謹慎。因為隨著國家法律的健全，只有誠信守法的企業(yè)才能更長久地生存和發(fā)展。
其八，特許經(jīng)營是一項系統(tǒng)、長久性的合作，在談判時我們不要斤斤計較而要學(xué)會抓住核心要素關(guān)注綜合因素。
四、運營
品牌特許經(jīng)營不是簡單的“統(tǒng)一”和“復(fù)制”，品牌和賣場運營不僅是品牌企業(yè)的事，無論是關(guān)于品牌建設(shè)還是關(guān)于區(qū)域市場的銷售增長，加盟商責無旁貸。
其一，在賣場建設(shè)時，認真考慮百貨專柜、街邊店及其它終端賣場的利弊，綜合權(quán)衡進行選擇。
其二，品牌企業(yè)會從擇址、裝修、陳列、店員培訓(xùn)、開業(yè)、促銷等支持我們開業(yè)，但我們必須學(xué)會店務(wù)管理、陳列、導(dǎo)購技巧、商品知識、學(xué)會進銷存控制、學(xué)會促銷等。
其三，也許我們的員工不多，但我們必須學(xué)會用人，學(xué)會激勵員工。如果做得較大，我們還得站在企業(yè)的高度學(xué)會用人、運營和管理。
其四，我們與企業(yè)溝通的對象不僅是營銷人員，不僅是財務(wù)人員，不僅是物流人員，我們需要與各個部門溝通好，特別是信息反饋及時、真實、全面。
不要遇到問題動不動就發(fā)牢騷。企業(yè)經(jīng)營和品牌打造經(jīng)常遇到突發(fā)問題并不奇怪，更重要的是與企業(yè)一起盡快地解決問題，從而維護和提高品牌形象和銷售。
不要動不動向總部要政策。沒有企業(yè)喜歡只圖索取而少有貢獻的客戶。區(qū)域市場的品牌建設(shè)和銷售業(yè)績才是硬道理。
其五，保持與品牌總部高層的良好溝通，為品牌打造多出謀劃策，積極參與品牌建設(shè)。記住一點，品牌打造需要我們與企業(yè)一起努力。
其六，與品牌企業(yè)一起認真探討和解決關(guān)于銷量和售價的問題，因為這涉及到品牌形象和庫存的問題，事關(guān)市場短期生存信心和品牌長期附加值打造。
其七，投入精力和智慧于經(jīng)營中，合理籌措資金、合理控制成本，科學(xué)進貨、激勵員工和促進銷售、建立良好的顧客關(guān)系和品牌口碑等，在區(qū)域市場做好品牌形象、店鋪形象和商品銷售業(yè)績。
其八，在經(jīng)營過程中，我們要不斷提高自己的訂貨和買手能力，有效提高商品的市場暢銷率和降低庫存風險。
其九，在與企業(yè)人員溝通的過程中，不要隨便主動或被動為他們提供一些物質(zhì)好處，以圖他們就能為我們所用。這樣會助長品牌企業(yè)的一些不正之風。
與品牌企業(yè)合作愉快的加盟商多是區(qū)域市場品牌建設(shè)和銷售業(yè)績好的人，我們關(guān)心的是品牌和企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，品牌企業(yè)關(guān)心的是品牌在加盟商所經(jīng)營區(qū)域市場的形象和銷售業(yè)績，這些才是最重要的。
其十，我們還得保持學(xué)習的習慣，這樣我們才能跟得上品牌企業(yè)的發(fā)展，才能跟得上市場，才能跟得上大環(huán)境變化的需要，才有可能在事業(yè)上更上一層樓。
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