壓貨行為發(fā)生后的解決步驟
從提前識別和防范環(huán)節(jié)上做到不接受廠家壓貨行為，的確可以減少許多不必要的糾紛和麻煩，但在實際情況中，許多經銷商已經定購了大量的產品，已經形成了壓貨，而廠家也很難再有其它方面的支持了，淡季如何消化庫存，很大程度上還得依靠經銷商自行解決!這是一個很現(xiàn)實的問題！那么，通常這種情況下，我們的經銷商應該怎樣做呢？
此類情況的出現(xiàn)，是對廠家壓貨疏于防范和識別，對市場的預測分析不夠，沒有針對淡季的解決方法，也沒有開發(fā)新的銷售渠道……原因我們就不在這里敘述，根據(jù)我們多年白酒咨詢經驗，解決方法如下：
首先:要擺正心態(tài)；壓貨已經發(fā)生了，重要的是如何去解決掉，并迅速完成回籠資金。不能有“坐、等、靠”的思想，現(xiàn)在已不是坐商時代了，我們必須象行商轉變，特別是末級批發(fā)商，更應積極地走出去，主動開發(fā)下級分銷商和終端客戶，只有把自己的網(wǎng)點發(fā)展多了，你的銷量才能上去。
其次:根據(jù)產品、自身情況分析是良性壓貨還是惡性壓貨。產品如果是市場相對暢銷的產品，即使廠家壓貨行為發(fā)生了，可以按照同樣的方法向下級渠道進行有規(guī)律的壓貨，迅速完成資金回籠。此種壓貨屬于相對意義上的良性壓貨；產品如果是市場滯銷產品，則首要問題是如何盡快地將這些滯銷產品消化掉，那怕?lián)p失部分，關鍵是要盡快回籠資金。
針對良性壓貨，有以下方法可以參考：
提前和廠家協(xié)商，盡量爭取一些廣告宣傳、促銷活動或產品價格方面的支持。
選擇合適的下級經銷商，根據(jù)他們各自往年銷售情況，進行合理的壓貨，將廠家的壓貨分散到各級下線經銷商手里，同時作出促銷活動或者相關的指導，利用渠道的推力快速完成產品資金回籠。
細分目標消費群體，針對自己與競爭對手的優(yōu)劣態(tài)勢作出相應措施。通過對競品的沖擊來提升本品在淡季的銷量。
根據(jù)自己經營品種進行搭配促銷或者銷售，通過暢銷產品帶動壓貨產品的出貨。
各級渠道與終端之間，都應有一個比較完善的價格體系與合理的利潤梯度。很多產品的末級批發(fā)商如果利潤太薄，就多會以“批零兼營”的方式經營，這無形當中會給終端零售商造成一定的沖擊。
不要純粹地為了消化庫存而做促銷，要把消費者的心理需求放在首位，通過刺激消費者的購買欲望、擴大產品的銷售渠道來增加銷量。
針對通路產品加強團購等特別渠道的開發(fā)。
針對惡性壓貨，由于產品本身沒有市場或者市場阻力很大，而廠家有沒有支持，甚至有部分是“一錘子”買賣；如果讓產品一直滯留在倉庫里，占用空間和資金，則勢必影響其它產品的銷售。所以盡快讓產品轉化為回籠資金是關鍵。一是搭配銷售或者促銷，通過暢銷產品帶動滯銷產品的出貨；二是降價出貨，通過低價盡快將手中滯留的產品下放出去；三是將各級利潤空間加大，通過渠道的推力來完成產品的強行銷售。
最后：了解下級經銷商壓貨心態(tài)，利用自身資源分銷壓貨。
不管壓貨是良性還是惡性的，防止淡季壓貨的方法就是根據(jù)往年的淡季實際銷售情況，結合當前市場現(xiàn)狀適當?shù)赝戮�壓一點貨，把廠家的促銷政策往下線客戶落實，把貨轉移到二級經銷商或終端零售商手中去，以占用渠道資金，擠占競爭對手的貨架空間。這樣既應付了廠家，又提升了銷量，同時占用資金不多，而且不積壓庫存，在旺季來臨時能及時享受廠家的其他優(yōu)惠政策和促銷支持。
一般來說，分銷壓貨能否成功的關鍵，是要做好調查工作，針對下級經銷商面對壓貨的心理變化，制定對應策略，做出消耗庫存的方案，可以有效提高分銷壓貨的成功率。經銷商愿意接受被壓的貨物，但是其壓貨后的心態(tài)各有不同，所以了解下級壓貨銷售商的壓貨心態(tài)就成了分銷壓貨的第一步驟。
下級經銷商常有的壓貨心態(tài)：
1、 壓貨后資金周轉不暢，急需要拋貨；解決思路：視經銷商對市場價格和貨物流向的掌控方式，如想穩(wěn)定價格，則避免低價拋貨；如屬于良性拋貨，則可適度放開。
2、 為了賺取壓貨的政策貨、費用，囤貨居奇，賺取高額利潤；解決思路:讓業(yè)代和經銷商溝通，下個月，我們還會有更大的促銷，更好銷售政策出臺，如果貨物不及時處理，可能會影響你以后的出貨。
3、 有的財大氣粗，還根本沒有把壓的這些貨物放在處理日程上；解決思路:給經銷商分析壓貨資金的利用率和機會成本，沒有人愿意和錢過不去。
4、 有的干脆在等待，等待上級供貨商想法來處理，完全是一種依靠的心態(tài)等等。 解決思路:幫助他們調整心態(tài)，制定分銷計劃，協(xié)助成長。……
以上只是多數(shù)經銷商的常有的心態(tài)，只有摸清銷售商的心態(tài)后，根據(jù)客戶的心態(tài)因勢導利是我們分銷壓貨的首要環(huán)節(jié)。另外，還要組織分銷壓貨小組，動員相關業(yè)務人員的積極性，增加業(yè)務人員的銷售壓力，利用激勵和考核機制保障分銷壓貨方案的有效執(zhí)行。
應對廠家壓貨是一個系統(tǒng)過程
總體來說，經銷商如何應對廠家的壓貨，沒有標準答案，要根據(jù)企業(yè)自身情況進行結合，但通常按照以上步驟進行，根據(jù)筆者服務的客戶來看，很少出現(xiàn)什么問題。
提前識別和防范是應對廠家壓貨的第一步，我們從了解廠家什么時間可能會壓貨著手，掌握了具體時間后針對性進行防范，對廠家可能拋出的陷阱列舉了5種防范，徹底從上游解決了壓貨行為的發(fā)生；經銷商針對自己往年銷售情況制定科學的庫存計劃。針對已經形成壓貨的經銷商，如何解決壓貨，提供了大致的策略方向，要完全地杜絕壓貨行為發(fā)生，把它控制于上游，經銷商必須要認識到應對壓貨是一個系統(tǒng)過程，需要企業(yè)組織各個環(huán)節(jié)的信息及辨析，希望對經銷商朋友有一些幫助；
廠家壓貨給經銷商沉重的打擊，識別廠家壓貨圖謀是規(guī)避壓貨風險的有效方案；讓經銷商朋友了解廠家壓貨時間特征和各種跡象，是比較有效的方法。
最后要說的，不是所有的廠家都往經銷商手里無目的的壓貨，在新營銷時代，致力于供應鏈共贏的趨勢越來越明顯，只有這樣，廠商在相對意義上才可以完成雙贏結局，也不是所有的壓貨都是不好的，良性壓貨在某種程度上可以“壓力式”推進經銷商發(fā)展，當然，前提是廠家致力于建設伙伴型的關系渠道。
