某服裝品牌正式登陸市場，企業(yè)對這個產(chǎn)品寄予厚望，斥巨資制作產(chǎn)品廣告，請名人做形象代言人，市場的推廣力度很大，經(jīng)銷商的熱情很高，作為服裝品牌的經(jīng)銷商之一，苑經(jīng)理也很激動，認(rèn)為這是背靠大樹大賺一筆的機(jī)會來了。但是不久苑經(jīng)理就開始失望，原來這個廠家的經(jīng)營思路是向通路大量壓貨，并配合強(qiáng)力的通路促銷。這讓苑經(jīng)理開始猶豫和矛盾，不知道自己該不該將大部分精力放在這個產(chǎn)品上，因為從他的直覺上認(rèn)為，這個產(chǎn)品不久會有一些麻煩。
苑經(jīng)理的心里是這樣想的：
淡季壓貨我不要
說實話，企業(yè)此時向通路大力度壓貨讓經(jīng)銷商感到頭疼。照理說，淡季產(chǎn)品不好賣，雖然經(jīng)銷商不能不進(jìn)貨或不賣貨，但是保持一定的合理庫存（半個月銷量）就足夠了，因為這個時候每天也出不了多少貨。分銷商和終端的意見特別大，因為占著人家的貨架。但是企業(yè)卻偏偏要向通路大量壓貨，占用經(jīng)銷商的資金不說，倉庫里全是積壓的產(chǎn)品，還要防破損，真是讓人苦惱。
而且這樣大力度的通路促銷有什么好，企業(yè)的建議價簡直是形同虛設(shè)。搞不好經(jīng)銷商會為了解決當(dāng)前的難題：回籠資金、消化庫存而大力度甩貨，或者是把它們竄到其他市場上。一個新上市的產(chǎn)品，經(jīng)得起這樣的折騰嗎?恐怕企業(yè)設(shè)計好的陣腳早就亂了，形象也沒有了，消費者更不買你的帳了。你說你會大力控制市場，打擊竄貨，沒有用，利益的杠桿才起真正的作用，經(jīng)銷商就要顧眼前的利益，長的我看不到，也沒有信心就算你企業(yè)上有政策，我經(jīng)銷商下有對策，絕對道高一尺，魔高一丈。后果是什么?產(chǎn)品越不好賣，形勢越亂，商家甩貨甩得越急，如此惡性循環(huán)，最終把一個產(chǎn)品做死了。
壓貨的時機(jī)
我不是說廠家壓貨就一定不好，看在什么時候壓。從營銷上講，淡季時的壓貨叫壓庫，就是貨壓到了通路的倉庫里，而在旺季來臨前或旺季時的壓貨才是真正的壓貨。
旺季來臨了，為了保證自己的產(chǎn)品不致斷貨，壓上一、二個月的產(chǎn)品我心甘情愿，而且也不擔(dān)心害怕—— 反正一個旺季呢。怎么也能消化掉。我也不會去砸貨、砸價。企業(yè)最好在這個時候配合一些通路促銷， 比如買十贈一啦、送贈品啦等等，可以提高經(jīng)銷商的進(jìn)貨熱情，給下面的分銷商也好做工作。就算我完不成任務(wù)，拿不到返利，還能有一些小便宜撈撈，不至于白費辛苦。
而在旺季的時候，產(chǎn)品是幾倍、幾十倍于淡季的速度出貨。你給我壓貨，是在幫我搶錢，我樂的你多給我壓貨，感激你還來不及呢，那里會有半點怨言?如果你此時再配合一點終端促銷，吸引眼球，讓消費者都注意你的產(chǎn)品，那我就離發(fā)財不遠(yuǎn)了。只要你能讓我賺到錢，我保證忠誠賣你的產(chǎn)品，心無旁騖，全力配合你的工作，不竄貨、不亂價、不搞小動作，所有這些還不是為了錢，如今企業(yè)可以幫我拿到了，我還想省省心呢。
我的利益企業(yè)要照顧
可是在淡季你壓這么多貨做什么?企業(yè)還不如去做消費市場的工作，讓消費者喜歡你的產(chǎn)品，認(rèn)你的產(chǎn)品，給客戶做好服務(wù)，這才是企業(yè)淡季正經(jīng)要做的工作。你不該把這些工作在淡季時交給經(jīng)銷商做，經(jīng)銷商是只管送貨收錢，沒有義務(wù)做企業(yè)該做的事。市場亂了還把罪名歸到經(jīng)銷商的頭上，說我不聽話。我就是不聽話，我只聽利潤的話，企業(yè)怎么不知道維護(hù)商人的利益，只想著你的利潤、你的銷售指標(biāo)�；蛘吣憔褪且缘蛢r來收買消費者，這也不是一個好辦法，并不一定是價格越低消費者就越買帳，有時還適得其反。這是企業(yè)考慮的問題，我就不多說了，但是你要照顧到經(jīng)銷商的利益。如果經(jīng)銷商擺不平，你再好的產(chǎn)品，也得從通路上給你攔腰斬斷，大不了我經(jīng)銷商去賣競爭對手的產(chǎn)品，企業(yè)你沒有選擇。你的損失就太大了。
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