特邀嘉賓：
漢中三信商貿(mào)公司許磊
秦皇島光輝經(jīng)貿(mào)有限公司王煒
陜西漢中三樂食品公司經(jīng)理曹剛
經(jīng)銷商和廠家的合作，就好像夫妻一樣。剛結(jié)婚時(shí)甜蜜恩愛，相敬如賓。但隨著時(shí)間的推移，“兩口子”難免會(huì)有摩擦、爭執(zhí)，甚至拳腳相加，發(fā)現(xiàn)雙方已經(jīng)完全無法在一起“生活”，最后只有一條路--“離婚”。對于經(jīng)銷商來說，結(jié)束和廠家的合作就意味著退出該品牌的市場。由于廠商之間的微妙關(guān)系，很多經(jīng)銷商都在退市時(shí)吃了虧。
湖北赤壁的漆經(jīng)理做伊利液奶已經(jīng)8年。由于某些原因，漆經(jīng)理今年3月上旬在閉戶申請表上簽字，退出伊利液奶市場。字是簽了，但麻煩也隨之而來：一系列的市場費(fèi)用遲遲沒有報(bào)銷，倉庫里的存貨也沒有人來處理，這些損失加在一起，漆經(jīng)理實(shí)在無法承受。他向省區(qū)經(jīng)理反映情況，至今仍未能得以妥善解決。
經(jīng)銷商如何在退市時(shí)協(xié)調(diào)和廠家、客戶的關(guān)系，最大限度的保證自身利益不受損失，在廠商關(guān)系越來越微妙的今天，是每個(gè)經(jīng)銷商都繞不開的問題。
突然退市對廠家和經(jīng)銷商的影響都很大，最好提前溝通，按照合同辦事，對雙方都有利。提前跟廠家溝通的目的一是趕緊讓廠家找好下任經(jīng)銷商，只有找好接替者，才能解決你的庫存和其他市場遺留問題，你才能全身而退。
退市前的準(zhǔn)備：
一、續(xù)簽合同之前，先想清楚自己和這個(gè)品牌是否合適
漢中三信商貿(mào)公司經(jīng)理許磊：經(jīng)銷商對待合同要冷靜理智，畢竟盈利是我們的首要目的，投入必須要有合理的回報(bào)。否則，再好的品牌，把自己陷進(jìn)去了就是賠本買賣。我們今年1月退出了王老吉漢中市場。有人不理解，這么好的產(chǎn)品為什么不做了？今年是我們合作第二年，要簽新合同的時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)合同內(nèi)容對公司很不利，再做下去就會(huì)損失很大。首先配送成問題，我們的送貨車達(dá)不到廠家的要求；其次利潤降低了，廠家提高進(jìn)貨價(jià)，卻不讓我們提高零售價(jià)。再次就是前期欠款太多。王老吉還要在當(dāng)?shù)卣覂杉医?jīng)銷商，各負(fù)責(zé)一半市場，利潤就更少了。而且要求最低庫存是6000件，也就是40萬，成本太高。投入大，回報(bào)少，所以我們主動(dòng)提出不做了。品牌再好，一定要和經(jīng)銷商公司的規(guī)模和實(shí)力相配套，和你的經(jīng)營思路配套，不配套就不能做，趕緊退市。
二、提前預(yù)判、慎重考慮，提前采取措施
秦皇島光輝經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)理王煒：經(jīng)銷商自己保持冷靜的頭腦和心智，這是最重要的。退市之前要謹(jǐn)慎考慮。要仔細(xì)分析近半年以來的銷售情況，如果發(fā)現(xiàn)這個(gè)品牌再也沒有能力增長了，市場上的競品又很強(qiáng)勢，再做下去只有賠錢，那么，你globrand.com可以果斷做出決定--退。在正式和廠家攤牌前的三個(gè)月非常重要，要前三個(gè)月逐漸減少進(jìn)貨量。原因很簡單，市場已經(jīng)賣不動(dòng)了了，如果仍按照過去進(jìn)貨很可能造成壓貨，最后造成庫存損失。
退市前，我認(rèn)為可以把銷售情況較好的產(chǎn)品投放到你的最佳渠道，那些不好銷售的產(chǎn)品就不賣了。因?yàn)橥耸泻螅瑥S家不再負(fù)責(zé)售后服務(wù)，以后的客服都是經(jīng)銷商自己做。如果終端退貨，損失都是經(jīng)銷商自己的。到那時(shí)如果再互相推諉，不接受退貨，你的信譽(yù)還會(huì)受損，對今后的發(fā)展產(chǎn)生負(fù)面影響。
退市時(shí)要做的工作：妥善處理各方關(guān)系
陜西漢中三樂食品公司經(jīng)理曹剛：退市前經(jīng)銷商要仔細(xì)閱讀合同中的相關(guān)條款。我懷疑漆經(jīng)理有違反合同的嫌疑，大品牌哪能說退就退？突然退市對廠家和經(jīng)銷商的影響都很大，最好提前溝通，按照合同辦事，對雙方都有利。提前跟廠家溝通的目的一是趕緊讓廠家找好下任經(jīng)銷商，只有找好接替者，才能解決你的庫存和其他市場遺留問題，你才能全身而退。漆經(jīng)理做伊利液奶做了8年，屬于老臣子，他退市廠家應(yīng)該有人出來挽留，起碼也要客客氣氣的對待。但他突然退市，對雙方打擊都很大。此外，如果個(gè)別業(yè)務(wù)員素質(zhì)很差，無法解決問題，那么經(jīng)銷商要敢于向上級領(lǐng)導(dǎo)直接反應(yīng)。大官好見，小鬼難纏，有些廠家業(yè)務(wù)員素質(zhì)的確很差，干脆就繞過他們。
漢中三信商貿(mào)公司許磊：退市時(shí)要有一個(gè)緩沖期，一般是在退市前的最后一個(gè)月。這時(shí)，經(jīng)銷商更不可急躁。第一，經(jīng)銷商可以主動(dòng)為廠家介紹當(dāng)?shù)貙?shí)力較強(qiáng)的新的經(jīng)銷商，因?yàn)樗哪芰χ苯雨P(guān)乎你退市時(shí)利益得失。第二，當(dāng)新任經(jīng)銷商接手后，要按照合同上的條款進(jìn)行退換貨。退市時(shí)要把產(chǎn)品集中起來，放到銷售較好的網(wǎng)絡(luò)，幫助消化庫存。當(dāng)庫存減少時(shí)，正式提出退市，廠家肯定樂意幫你解決庫存。即使廠家不解決，也可以名正言順的交給新的經(jīng)銷商。但如果你的存貨很多，廠家就會(huì)變一副嘴臉，而且新的經(jīng)銷商馬上要進(jìn)行市場鋪貨，新舊雙方肯定有一個(gè)要滯留庫存，此時(shí)廠家肯定支持新的經(jīng)銷商，你的損失又增加了。
退市前，還有一點(diǎn)非常重要：要跟你的下游客戶打招呼，說明自己退市的情況。產(chǎn)品雖然不做了，但是網(wǎng)絡(luò)資源千萬不能丟，這是無形的資源，是你做下一個(gè)產(chǎn)品的基礎(chǔ)。品牌可以換，但客戶丟了可就不好找了。此時(shí)如果有客戶找你退貨或者換貨，一定要盡量幫助他們。都說患難見真情，你在自己困難的時(shí)候還能幫助他們解決問題，客戶一定很感動(dòng)，今后他會(huì)一直跟隨你。所以，退市時(shí)維護(hù)客情比平時(shí)還重要。
秦皇島光輝經(jīng)貿(mào)有限公司經(jīng)理王煒：最后一個(gè)月里，要和廠家商討貨款、支持費(fèi)用的結(jié)算，一年內(nèi)的返點(diǎn)、庫存如何處理等問題，簽訂退市協(xié)議后再撤退。尤其是要結(jié)算廠家承諾但仍未兌現(xiàn)的各種費(fèi)用要計(jì)算清楚，各項(xiàng)票據(jù)一定要保存好，自己留底，寄給廠家的時(shí)候盡量用復(fù)印件。一旦日后發(fā)生爭執(zhí)，這些票據(jù)就是你的證據(jù)。我曾經(jīng)做過一個(gè)米粉，沒想到后來該公司被收購了。結(jié)果市場也亂了，新貨發(fā)不過來，我們只能退市。新的廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理讓我們把所有墊付費(fèi)用的票據(jù)都寄過去，結(jié)果寄過去以后杳無音信了，連證據(jù)都沒了，一下?lián)p失兩萬多元。所以經(jīng)驗(yàn)不是靠聰明得來，是靠教訓(xùn)得來的。
在調(diào)查中，很多經(jīng)銷商都直言在退市時(shí)受損失是無法避免的，10個(gè)經(jīng)銷商有9個(gè)都在退市時(shí)吃了虧。那么，經(jīng)銷商在退市時(shí)，在哪些方面會(huì)遭受損失？在平時(shí)的經(jīng)營中如何規(guī)避？
保留底線，清白做市場
陜西漢中三樂食品公司曹剛：我認(rèn)為經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)損失一般有以下幾種：1.庫存處理，舊貨轉(zhuǎn)新的經(jīng)銷商時(shí)肯定要減價(jià)處理。2.硬件配置損失，包括人員配置，車輛配置。退市后公司里有些員工和車輛就會(huì)失去作用，短時(shí)間內(nèi)又不可能進(jìn)行裁員或減少車輛，人員工資和車輛維護(hù)費(fèi)用仍要負(fù)擔(dān)。3.商超費(fèi)用的損失。進(jìn)店費(fèi)、堆頭費(fèi)、條碼費(fèi)、促銷費(fèi)、導(dǎo)購費(fèi)一交就是好幾個(gè)月，一旦產(chǎn)品下架，這些費(fèi)用都沒有發(fā)揮作用。另外還有倉庫租用費(fèi)，你租了一年的倉庫，剛用半年就退市了，剩下半年怎么辦？4.一般廠家在退市時(shí)都會(huì)找出經(jīng)銷商無數(shù)個(gè)市場操作不到位的理由，開始扣保證金、支持費(fèi)用，損失就更大了。一些大的品牌如伊利、蒙牛等合同附加條款很多，前期市場費(fèi)用投入也多，給經(jīng)銷商造成很大壓力。突然退市對經(jīng)銷商影響很大，漆經(jīng)理就在這方面吃了虧。如果他提前最好準(zhǔn)備，可以避免很多不必要的損失。
漢中三信商貿(mào)公司許磊：現(xiàn)在廠家在合同上會(huì)設(shè)置很多門檻，尤其是退市和售后服務(wù)這一塊。往往市場操作的內(nèi)容只占三分之一，退市和售后服務(wù)能占到三分之二。廠家就等著你退市時(shí)，看到那些繁瑣的條款給你設(shè)置的層層障礙，一跺腳說：我不做了，錢我也不要了！那時(shí)候你就真的上套了。這時(shí)切記要要冷靜，要弄清楚到底誰在設(shè)置門檻。是業(yè)務(wù)員，還是辦事處經(jīng)理；是大區(qū)經(jīng)理，還是廠家本身。哪里出的問題找誰解決，不可病急亂投醫(yī)，必要時(shí)直接找最高層反映。
秦皇島光輝經(jīng)貿(mào)有限公司王煒：經(jīng)銷商要有自我保護(hù)意識，開始運(yùn)作品牌時(shí)，前期墊付的費(fèi)用報(bào)銷要盯緊。不同廠家報(bào)銷周期不同，有可能是一個(gè)季度報(bào)銷一次，也有可能一個(gè)月一次，要看清合同里的條款，經(jīng)銷商自己不能拖著，要主動(dòng)找廠家核實(shí)報(bào)銷。如果超過了規(guī)定周期，前兩次可以對辦事處經(jīng)理提出警告，如果超出時(shí)間過長，那你就要采取一些強(qiáng)硬措施了。比如停止打款進(jìn)貨。總之，經(jīng)銷商在廠家面前不能示弱，要保護(hù)自己的正當(dāng)利益。
漢中三信商貿(mào)公司許磊：大品牌打壓經(jīng)銷商是很正常的事情。像漆經(jīng)理這樣8年合作，最后和廠家撕破臉，最后受損失的肯定是漆經(jīng)理，因?yàn)樗麤]有時(shí)間、精力和廠家進(jìn)行消耗戰(zhàn)。我個(gè)人認(rèn)為發(fā)生這種事廠家業(yè)務(wù)經(jīng)理脫離不了干系。有的業(yè)務(wù)員利用經(jīng)銷商要政策、要支持的心理，私下和經(jīng)銷商達(dá)成某些協(xié)議，看似雙方都得到了利益，其實(shí)經(jīng)銷商是在一步一步走向陷阱。一旦經(jīng)銷商運(yùn)作失敗，將直接導(dǎo)致和廠家溝通不暢。因?yàn)樗降紫碌臇|西是不可能有文字憑據(jù)的。對付這樣的業(yè)務(wù)員只有一條：上不了臺面的事情不做，堅(jiān)持原則和底線。經(jīng)銷商不能片面聽信廠家業(yè)務(wù)員的話，和廠家搞得所有活動(dòng)，包括促銷、店慶、樣板市場等等都要有文字憑據(jù)，不能只憑口頭一說，手續(xù)上一定要完善，即使打官司也有證據(jù)。
廠商關(guān)系很微妙，一旦面臨退市，很可能引發(fā)各種矛盾，很多經(jīng)銷商成了退市的犧牲品。陜西一位做蒙牛的經(jīng)銷商說，做經(jīng)銷商，自己一定要做大做強(qiáng)，否則永遠(yuǎn)都會(huì)被廠家牽著鼻子走，即使退市，廠家也會(huì)百般挽留你，最后得以全身而退。這可能是所有經(jīng)銷商安全退市的“最佳”解決方案。最后，希望湖北的漆經(jīng)理能夠早日解決問題，恢復(fù)正常的工作和生活。 |
