企業(yè)篇
主打品牌、強(qiáng)調(diào)研發(fā)、著重渠道，實(shí)踐證明，紅蜻蜓的“仿生學(xué)”發(fā)展之路是越走越寬了。經(jīng)歷十幾年飛速而又穩(wěn)健的發(fā)展，人們發(fā)現(xiàn)，帶著兒時(shí)關(guān)于紅蜻蜓美麗夢(mèng)想的錢(qián)金波，已經(jīng)把紅蜻蜓這個(gè)品牌與高檔皮鞋緊緊地融為一體。能夠擁有這樣的成功，對(duì)任何一個(gè)企業(yè)家來(lái)說(shuō)，都是相當(dāng)不簡(jiǎn)單的。
虛擬工廠模式創(chuàng)業(yè)
1995年的溫州已經(jīng)有了3000多家鞋企，每年創(chuàng)造的鞋業(yè)產(chǎn)值達(dá)300億元。那個(gè)時(shí)候，中國(guó)民營(yíng)鞋企開(kāi)山元老吉爾達(dá)前掌門(mén)人余阿壽和人稱“鞋王”的康奈鄭秀康已經(jīng)組織了先進(jìn)的流水線，擁有了比較大的生產(chǎn)規(guī)模。
就在這一年，闖蕩商海多年的錢(qián)金波從與親戚合辦的鞋廠撤出股份，帶著創(chuàng)業(yè)的熱切愿望，更帶著兒時(shí)關(guān)于紅蜻蜓的美麗夢(mèng)想，創(chuàng)辦了永嘉紅蜻蜓鞋業(yè)有限公司。
“跟別人走一樣的路等于沒(méi)有出路”，錢(qián)金波告訴記者，還沒(méi)創(chuàng)業(yè)，他就已經(jīng)將紅蜻蜓的發(fā)展大框架搭建好了。那就是他首創(chuàng)、也是他非常得意的“無(wú)工廠”虛擬經(jīng)營(yíng)模式。錢(qián)金波認(rèn)識(shí)到，自己的資金非常有限，根本不允許自己一創(chuàng)業(yè)就去建工廠，但是只要有好的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，在溫州不愁找不到代加工的。
非常有意思的是，錢(qián)金波的這個(gè)模式靈感也來(lái)自他鐘愛(ài)的紅蜻蜓：紅蜻蜓有一個(gè)大腦袋、兩只眼睛、四個(gè)翅膀和一條尾巴。根據(jù)仿生學(xué)的原理，一個(gè)大腦袋可以理解成企業(yè)增長(zhǎng)方式的轉(zhuǎn)變；兩只眼睛就是研發(fā)和渠道；四個(gè)翅膀是企業(yè)的四大工程：人才工程、品牌工程、創(chuàng)新工程和規(guī)模工程；一條尾巴就是以品牌為核心帶動(dòng)生產(chǎn)。
在這個(gè)模式里，研發(fā)和設(shè)計(jì)是處于核心位置的。于是，在買(mǎi)了一棟辦公樓后，錢(qián)金波開(kāi)始搭建自己的銷售團(tuán)隊(duì)，埋頭搞起了產(chǎn)品研發(fā)。1995年，溫州一位很有名氣的制鞋師傅被錢(qián)金波看中，在此之前年薪5萬(wàn)的老師傅向錢(qián)金波表達(dá)了年薪10萬(wàn)的要求，結(jié)果錢(qián)金波當(dāng)場(chǎng)再加兩萬(wàn)，開(kāi)出了12萬(wàn)元的年薪，這在當(dāng)時(shí)創(chuàng)下溫州民企先河的同時(shí)，錢(qián)金波以及紅蜻蜓在當(dāng)?shù)匾幌伦右残∮忻麣狻?
如今，錢(qián)金波的紅蜻蜓強(qiáng)大的產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)隊(duì)伍每年要開(kāi)發(fā)新鞋的款式18000個(gè)，每年向市場(chǎng)推出新產(chǎn)品近6000款。
自己成為首個(gè)代言人
自認(rèn)為是個(gè)營(yíng)銷天才的錢(qián)金波，創(chuàng)業(yè)初始并沒(méi)有把全部時(shí)間和精力花在生產(chǎn)上。一個(gè)鞋廠老板不抓生產(chǎn)，聽(tīng)起來(lái)不合邏輯，但是錢(qián)金波有自己的考慮，他要的是“品牌開(kāi)路、文化興企”。
一雙皮鞋拿在手上，根本沒(méi)有任何裝飾，消費(fèi)者也看不到是什么品牌，頂多鞋盒上有個(gè)“××工廠加工”字樣，接受記者采訪時(shí)的錢(qián)金波舉著自己的手機(jī)說(shuō)：“你看到手機(jī)，就知道這是什么牌子，因?yàn)槠髽I(yè)已經(jīng)將品牌標(biāo)識(shí)打在最顯眼的地方了，現(xiàn)在專業(yè)說(shuō)法叫視覺(jué)形象，1995年時(shí)，我不知道這個(gè)專業(yè)名詞，但是從小我就對(duì)美的東西特別感興趣，那時(shí)我就琢磨在自己的鞋面掛上紅蜻蜓的商標(biāo)扣，在鞋底上印上紅蜻蜓的商標(biāo)；自己還親自設(shè)計(jì)鞋盒包裝，黃顏色的外觀打破以往守舊的藍(lán)灰色形象，同時(shí)在鞋盒上印上紅色絲帶，我的想法就是，商品應(yīng)該進(jìn)入禮品化時(shí)代。”
拿著自己的鞋盒和產(chǎn)品，錢(qián)金波成為溫州第一個(gè)上溫州電視臺(tái)給自己的品牌和產(chǎn)品推銷的老板，實(shí)際上也是紅蜻蜓的第一個(gè)形象代言人。
春天，錢(qián)金波到山上采來(lái)鮮花和綠草，到小河邊尋找鵝卵石，帶著自己采集來(lái)的這些“寶貝”，在綠草、鵝卵石鋪就的方寸之地，錢(qián)金波設(shè)計(jì)擺放著每一只鞋子，請(qǐng)婚紗攝影師為自己的“紅蜻蜓”拍攝藝術(shù)照，“每只鞋子都是45度角擺好，只有這個(gè)角度出來(lái)效果才是最美的，每個(gè)鏡頭我都要親自看好，完了才讓攝影師按下快門(mén)”。
隨后，錢(qián)金波將這些藝術(shù)照全都放大成婚紗照大小并塑封，每個(gè)發(fā)貨箱里一張，這樣的高投入給了眾多經(jīng)銷商意外的驚喜，他們紛紛將這張“婚紗照”掛在自己的店面里作為宣傳單，這也帶給了錢(qián)金波意想不到的品牌宣傳效果。很快，紅蜻蜓迅速地打出了名氣，打開(kāi)了局面。
5年未貸款一分錢(qián)不到兩個(gè)月時(shí)間，在渠道建設(shè)和產(chǎn)品研發(fā)上花狠力氣的錢(qián)金波就將自己的創(chuàng)業(yè)準(zhǔn)備金120萬(wàn)花光了，資金短缺，從銀行貸款必須有擔(dān)保企業(yè)，沒(méi)有任何關(guān)系的錢(qián)金波向當(dāng)?shù)亟ㄐ行虚L(zhǎng)談起了自己的創(chuàng)業(yè)理念，說(shuō)起自己如何開(kāi)拓市場(chǎng)，“這個(gè)年輕人的確是與眾不同，看問(wèn)題總有自己的思路”，被打動(dòng)的建行行長(zhǎng)“違規(guī)”給予錢(qián)金波30萬(wàn)貸款。
“從那時(shí)起的隨后5年，紅蜻蜓就從沒(méi)有貸過(guò)一分錢(qián)”，如今的錢(qián)金波接受記者采訪時(shí)表示，前期的營(yíng)銷為后期的市場(chǎng)擴(kuò)張做了極好的鋪墊，“每天都是客戶找上門(mén)來(lái)要貨”，有的甚至一出手訂金就是15萬(wàn)元。
那時(shí)的錢(qián)金波似乎天天都是在數(shù)錢(qián)啊，“是很興奮，短短三年，紅蜻蜓銷售規(guī)模就達(dá)到了3億元”。錢(qián)金波說(shuō)：“我把紅蜻蜓這三年定位成綠草計(jì)劃階段，即通過(guò)低成本加速擴(kuò)張，經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)像綠草一樣鋪向全國(guó)，達(dá)到2000多家，但是我也沒(méi)有喜出望外，此時(shí)的紅蜻蜓開(kāi)始面臨下一個(gè)目標(biāo)的挑戰(zhàn)：供應(yīng)不足成制約，全國(guó)不同區(qū)域竄貨嚴(yán)重導(dǎo)致壓價(jià)，客戶信心不足，品牌形象受到一定的損傷。”
1999年，錢(qián)金波又給自己定下了新的目標(biāo)——陽(yáng)光工程計(jì)劃，所有的經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)必須轉(zhuǎn)型改造成專賣(mài)店，由紅蜻蜓自己掌控。到2000年為止，紅蜻蜓在全國(guó)的專賣(mài)店一下子突破了2000家，年銷售額達(dá)到7億多元；到目前為止，已在全國(guó)擁有銷售終端4000余家。
國(guó)首推GT模式
回想當(dāng)年溫州3000多家制鞋企業(yè)，到今天發(fā)展不錯(cuò)的也就十幾家了，問(wèn)題的關(guān)鍵就在于很多企業(yè)只有生產(chǎn)卻忽視渠道，盡管紅蜻蜓從一開(kāi)始就意識(shí)到渠道建設(shè)的重要性，但是十多年后的今天，跟所有企業(yè)一樣，紅蜻蜓面臨著租金的上漲和國(guó)際化的激烈競(jìng)爭(zhēng)，“如果專賣(mài)店的品種更豐富，堂店向深度、廣度和高度鏖戰(zhàn)，就會(huì)降低營(yíng)運(yùn)成本，同時(shí)也能更好地突出品牌整體時(shí)尚性”，錢(qián)金波確定下思路，公司又成立皮具事業(yè)部和服裝事業(yè)部。
去年年底，紅蜻蜓在全國(guó)首個(gè)推出了GT(集成店)。這種全新的專賣(mài)店模式，錢(qián)金波親自參與店面設(shè)計(jì)，集合了紅蜻蜓品牌的鞋子、皮具、男女裝、飾品、香水等，構(gòu)成了奢侈品經(jīng)營(yíng)模式的“集成”概念，一站式的購(gòu)物方式以及店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)同行業(yè)的先河，讓消費(fèi)者有置身于奢侈品店的感覺(jué)，而其親民的價(jià)格又使紅蜻蜓成為消費(fèi)者“買(mǎi)得起的時(shí)尚品”。
這一起源于歐洲奢侈品牌的業(yè)態(tài)模式，也讓紅蜻蜓的單店業(yè)績(jī)迅速提高，利潤(rùn)比普通專賣(mài)店提升20％以上，目前，紅蜻蜓集成店已在全國(guó)開(kāi)到300多家，錢(qián)金波說(shuō)，紅蜻蜓今后將以集成店擴(kuò)張。
讓股代理商籌劃上市
集成店讓錢(qián)金波享受到接近目標(biāo)的甜頭，“今后3年將發(fā)展到500家，由此，集團(tuán)銷售額也將達(dá)到50億元”，按照錢(qián)金波的設(shè)想，擴(kuò)張計(jì)劃也意味著對(duì)資金有很大的需求。
“紅蜻蜓已經(jīng)進(jìn)行了體制改革”，錢(qián)金波告訴記者，紅蜻蜓最初創(chuàng)業(yè)時(shí)是5個(gè)股東，現(xiàn)在則發(fā)展到14個(gè)，其中有不少是全國(guó)各地的優(yōu)秀代理商入股的。錢(qián)金波的股權(quán)也由最初的76％降至49％，面對(duì)很多人“你怎么也得拿個(gè)50％以上的絕對(duì)控股權(quán)啊”的勸阻，接受記者采訪時(shí)，錢(qián)金波笑著說(shuō)：“我的優(yōu)勢(shì)就是整合全國(guó)市場(chǎng)，股權(quán)多一兩個(gè)點(diǎn)又有什么實(shí)質(zhì)性意義呢，就拿這次全球金融危機(jī)來(lái)說(shuō)，紅蜻蜓沒(méi)有受到任何影響，就在于14個(gè)人的團(tuán)結(jié)抵御，其抗風(fēng)險(xiǎn)能力肯定比我一人強(qiáng)啊。”
“去年，紅蜻蜓銷售額達(dá)到25億元，利潤(rùn)率達(dá)10％”，錢(qián)金波說(shuō)，紅蜻蜓正在加速推進(jìn)A股上市進(jìn)程，目前正處于上市輔導(dǎo)期，首次IPO承銷商為中信證券，預(yù)計(jì)發(fā)行1億股，籌集資金5億到10億元。這在浙江鞋企里，也算是第一家。
“上市只是一個(gè)途徑，紅蜻蜓的最終目標(biāo)是做中國(guó)的國(guó)際奢侈品牌，”錢(qián)金波說(shuō)，“我現(xiàn)在還很年輕，國(guó)際上很多奢侈品牌都是百年企業(yè)打造的，為了紅蜻蜓這一新的目標(biāo)，我想為之再奮斗30年。” |
