只顧向經(jīng)銷商壓貨，沒(méi)有二批或終端的分流，產(chǎn)品很快就被折騰到期了。申請(qǐng)政策，大力消化，再壓貨，再處理……業(yè)務(wù)員何時(shí)能乖乖地把產(chǎn)品分流出去呢？
飽受壓貨之累的渠道黑箱
毋庸諱言，銷售的實(shí)質(zhì)就是移庫(kù)，這是再簡(jiǎn)單不過(guò)的道理。但要把這個(gè)簡(jiǎn)單的移庫(kù)動(dòng)作做得漂亮、到位，就不簡(jiǎn)單了。
比如，大家熟知的“銷售的最后一公里”，不僅要求把產(chǎn)品出到經(jīng)銷商的庫(kù)房，還要幫助、輔導(dǎo)經(jīng)銷商把產(chǎn)品分流到二級(jí)批發(fā)商和重要的終端。道理都明白，但現(xiàn)實(shí)中，這“最后一公里”還是處于無(wú)人過(guò)問(wèn)的黑箱狀態(tài)，飽受壓貨之累，假象紛呈。
壓貨惡性循環(huán)
對(duì)于服裝行業(yè)，如果業(yè)務(wù)員只是壓貨，沒(méi)有相應(yīng)的分流動(dòng)作，很容易形成“壓貨惡性循環(huán)”。服裝的流行時(shí)間有限，再加上季節(jié)天氣的因素，在經(jīng)銷商的庫(kù)房積壓一段時(shí)間，就被折騰成即期品。到那時(shí)業(yè)務(wù)員只有向公司申請(qǐng)政策，大力度消化。處理完即期品后，又開(kāi)始?jí)贺�。等產(chǎn)生了即期品，再申請(qǐng)政策處理。長(zhǎng)此以往，業(yè)務(wù)員失去了對(duì)二批商和重要末端點(diǎn)的掌握，渠道淪喪而全然不覺(jué)。
壓貨的氣數(shù)
壓貨在短時(shí)期內(nèi)是難以消除的，關(guān)鍵是如何使壓貨從非理性走向理性。但日后，企業(yè)壓貨的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)因素將會(huì)逐漸減弱。這主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
一、渠道扁平化，超級(jí)終端的崛起，使壓貨失去生存空間與土壤。
二、廠商關(guān)系從沖突走向均衡，雙贏的廠商關(guān)系必然使以壓貨追求回款的時(shí)代終結(jié)，使非理性壓貨難有市場(chǎng)。
三、企業(yè)營(yíng)銷計(jì)劃、預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、信息系統(tǒng)的不斷完善與優(yōu)化可以從管理技術(shù)上解決信息不對(duì)稱與壓貨問(wèn)題。
四、中國(guó)企業(yè)的營(yíng)銷從單一的追求銷量轉(zhuǎn)向市場(chǎng)規(guī)模與市場(chǎng)質(zhì)量并重，企業(yè)的成長(zhǎng)模式從革命式、運(yùn)動(dòng)式的偏執(zhí)形態(tài)走向均衡與可持續(xù)發(fā)展，將從根本上解決壓貨的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。
|
