為什么要壓貨
“壓貨無(wú)罪”，因?yàn)橛袝r(shí)候壓貨確實(shí)對(duì)銷售有促進(jìn)作用，而且個(gè)別時(shí)候還是必須的。一般來(lái)說(shuō)，向市場(chǎng)和渠道的壓貨行為無(wú)非以下幾種：
企業(yè)政策性壓貨當(dāng)企業(yè)完不成年度銷售任務(wù)時(shí)，到年終，企業(yè)的銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)甚至企業(yè)的CEO就會(huì)下令向代理商、經(jīng)銷商壓貨。這一問(wèn)題是個(gè)“囚徒困境”問(wèn)題：不壓貨，完不成董事會(huì)下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo);壓貨吧，知道對(duì)來(lái)年會(huì)有負(fù)面影響，實(shí)屬不得已而為之。要化解這一壓貨難題，主要方法就是以充足的數(shù)據(jù)去說(shuō)服董事會(huì)不要把指標(biāo)定得太高。你可以通過(guò)區(qū)域總?cè)丝�、�?dāng)?shù)厝司杖�、人均藥品消費(fèi)額以及當(dāng)?shù)亟鼛啄甑乃幤纺赇N售額、年增長(zhǎng)率等，用移動(dòng)平均或其他方法制定出合理可達(dá)的營(yíng)銷目標(biāo)，而不是由董事會(huì)、領(lǐng)導(dǎo)拍腦袋定銷售目標(biāo)。
業(yè)務(wù)員向渠道壓貨第一種情況是當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、業(yè)務(wù)員不努力或方法不對(duì)而完不成任務(wù)時(shí)，不得不向市場(chǎng)壓貨。第二種情況是為了得到公司的高額獎(jiǎng)金與提成，且第二年不在這個(gè)市場(chǎng)做了，或者不在這個(gè)企業(yè)做了，就不負(fù)責(zé)任地向市場(chǎng)過(guò)量壓貨。第三種情況是個(gè)別市場(chǎng)任務(wù)額制定過(guò)高，即使努力和方法正確也完不成任務(wù)，不得已而向市場(chǎng)壓貨，這種壓貨也屬“無(wú)罪”范疇。
擠占競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的良性壓貨 所謂“壓貨無(wú)罪”主要就是這個(gè)意思：如今的服裝行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化已經(jīng)到了無(wú)以復(fù)加的地步，還有不斷出現(xiàn)的仿制者和層出不窮的替代品；而經(jīng)銷商或者代理商的資金有限，其倉(cāng)庫(kù)空間和配送車輛亦有限，因此你不壓貨，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手照樣會(huì)壓貨，如此良性的壓貨確實(shí)是“無(wú)罪”的。
新產(chǎn)品上市大規(guī)模廣告之前當(dāng)集中力量拓展一個(gè)市場(chǎng)，尤其是伴有較大規(guī)模的廣告和促銷活動(dòng)前，或大型的節(jié)假日前，適當(dāng)向渠道壓貨也是應(yīng)該的。因?yàn)槠髽I(yè)生產(chǎn)及物流運(yùn)輸?shù)牧渴且欢ǖ�，等到因需求量大增而臨時(shí)追貨時(shí)往往會(huì)無(wú)貨可銷。有些企業(yè)為了維護(hù)與渠道的關(guān)系采取過(guò)空運(yùn)貨物的現(xiàn)象，這樣就太不合算了。
壓貨可以迫使經(jīng)銷商加大對(duì)你產(chǎn)品的營(yíng)銷力度。當(dāng)你的產(chǎn)品大量占據(jù)經(jīng)銷商的倉(cāng)庫(kù)，同時(shí)按合約經(jīng)銷商又不能退貨時(shí)，經(jīng)銷商就會(huì)怕有損失而加大各方面的營(yíng)銷工作力度，這將有助于你的產(chǎn)品擴(kuò)大銷量。
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