從事服裝零售，有很多的工作要做，但最為關(guān)鍵的就是一年幾次的產(chǎn)品訂貨了，貨訂得好，未來(lái)的銷售及利潤(rùn)就有了最大的保障，包括令人頭疼庫(kù)存量也會(huì)控制在比較合理比例數(shù)范圍內(nèi)。而貨訂的不好，在終端的表現(xiàn)力（展示力）上可能就已經(jīng)輸給同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，銷售業(yè)績(jī)，銷售問(wèn)題肯定也是可想而知！
其實(shí)，從事服裝行業(yè)的同仁，都深有同感：服裝業(yè)最令人頭疼的就是產(chǎn)品過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存。滯銷商品越留越賤，惡性庫(kù)存如梗在喉，既造成了賣(mài)場(chǎng)貨品陳舊過(guò)時(shí)的印象，又妨礙了新品上市，而惡性循環(huán)，又不善整合，針對(duì)貨品進(jìn)行有效的促銷。結(jié)果就是一個(gè)：錢(qián)是賺了，TNND，賺的錢(qián)都在倉(cāng)庫(kù)（現(xiàn)實(shí)是庫(kù)存貨品成堆，小倉(cāng)變大倉(cāng)，大倉(cāng)變多倉(cāng)。另一間接致命問(wèn)題造成自己心態(tài)抱怨，罵街罵公司）。因此，避免產(chǎn)品過(guò)季、消除惡性庫(kù)存是保證品牌專賣(mài)良性運(yùn)轉(zhuǎn)、輕松贏利是很多企業(yè)找我們顧問(wèn)公司經(jīng)常探討解決的課題。
治水必須治源。過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存的癥結(jié)就在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨。科學(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問(wèn)題關(guān)鍵的關(guān)鍵。如何科學(xué)訂貨，則要以客觀事實(shí)為依據(jù)，經(jīng)過(guò)科學(xué)分析作出結(jié)論。
訂貨好比請(qǐng)客，訂餐首先要了解用餐人的口味。不但要請(qǐng)人吃飽，還要請(qǐng)人吃好。我們的省級(jí)代理商及各區(qū)域加盟商就是請(qǐng)客的主人，請(qǐng)的就是屬下的每個(gè)賣(mài)場(chǎng)。
首先，從胃口上來(lái)說(shuō)，你要明白他們需要吃什么。這就要求每位代理商及加盟商，首先必須是賣(mài)場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買(mǎi)手。你必須弄清楚屬下每種規(guī)格的賣(mài)場(chǎng)在不同的上貨和銷售波段最佳陳列方案可分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。那些貨是主銷貨、概念貨、配色貨（有些品牌也叫陳列款或者搭配款）等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。
例如：參加春夏訂貨會(huì)，假如現(xiàn)在是要訂夏裝產(chǎn)品，那我們行業(yè)一般把夏裝全國(guó)大致分成三個(gè)波段（因?yàn)橹袊?guó)區(qū)域不一樣，所以各區(qū)域時(shí)間時(shí)間也是不一樣的），從南方市場(chǎng)來(lái)講：4月中旬—5月1是一個(gè)上貨波段，這個(gè)波段，其實(shí)銷售是不多，但是必須要給人有提前廣告/推廣期（就是這個(gè)波段要讓人家一看，哦，夏天已經(jīng)到了，他們家產(chǎn)品不錯(cuò)，要買(mǎi)夏裝到時(shí)候找他們家）。第2個(gè)波段是5月1日—6 月底，有些區(qū)域到7月中旬。這個(gè)波段是夏裝的銷售做強(qiáng)時(shí)間段。第三個(gè)波段是7月1日—8月中旬，這個(gè)波段一般市場(chǎng)已經(jīng)會(huì)進(jìn)行想對(duì)應(yīng)促銷活動(dòng)的銷售階段。所以，每位代理商及加盟商要根據(jù)不同季節(jié)，不同階段，不同區(qū)域，甚至自己的店鋪位置，自己的網(wǎng)點(diǎn)面積，網(wǎng)點(diǎn)的空間設(shè)計(jì)，以及公司的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)思路和波段進(jìn)行有效，有針對(duì)的科學(xué)訂貨。例如自己80㎡的店至少要陳列幾個(gè)系列的產(chǎn)品，每個(gè)系列最少應(yīng)安排幾個(gè)款式，每種款式最少應(yīng)保證多少個(gè)色系，每個(gè)色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產(chǎn)品陳列的系列化、層次感，體現(xiàn)品牌專賣(mài)的綜合優(yōu)勢(shì)。要不然，就會(huì)縮小賣(mài)場(chǎng)的市場(chǎng)滿足力，給人產(chǎn)品單一、缺乏選擇與比較的感覺(jué)，最終喪失成交的機(jī)會(huì)。因此，要做到科學(xué)訂貨，首先要懂得基本陳列的重要性，然后再利用專業(yè)買(mǎi)手的高明眼光，來(lái)規(guī)劃你的陳列內(nèi)容，也就是：選貨。
選貨要根據(jù)屬在區(qū)域當(dāng)?shù)夭煌W(wǎng)點(diǎn)的人文環(huán)境、時(shí)尚潮流、消費(fèi)者穿著情趣、習(xí)慣特點(diǎn)等，以一個(gè)高明買(mǎi)手的眼光，給每個(gè)下屬賣(mài)場(chǎng)科學(xué)配貨。買(mǎi)手必須要能準(zhǔn)確把握當(dāng)?shù)氐牧餍汹厔?shì)、穿著喜好、消費(fèi)心理等，如果自己吃不準(zhǔn)，也可以在店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu)員中發(fā)掘、培養(yǎng)買(mǎi)手；高明的買(mǎi)手對(duì)于訂貨實(shí)在是太重要了，有了專業(yè)的買(mǎi)手，吃什么的問(wèn)題才能真正得到科學(xué)解決。
解決了吃什么的問(wèn)題，接下來(lái)就是吃多少的問(wèn)題了。也就是如何吃飽的問(wèn)題。
首先，你得先弄清楚每個(gè)人的食量，需要多少的飯菜才能讓每個(gè)人吃飽。也就是訂貨之前，一定要弄清楚你屬下有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)，每個(gè)賣(mài)場(chǎng)在不同的季節(jié)波段的最佳陳列應(yīng)該要多少貨；另外還有多少個(gè)賣(mài)場(chǎng)要在本季啟動(dòng)經(jīng)營(yíng)（新增網(wǎng)點(diǎn)，計(jì)劃拓展網(wǎng)點(diǎn)），總共需要增加多少貨保證開(kāi)張經(jīng)營(yíng)的最佳勢(shì)頭。結(jié)合對(duì)各種規(guī)格賣(mài)場(chǎng)基本陳列的科學(xué)分析，最終確定你這次訂貨的基本數(shù)量。只有這樣，你才能在訂貨的時(shí)候做到葫蘆里煮餃子，心中有數(shù)。
有的人或許會(huì)說(shuō)，這些我早就心中有數(shù)，但是原來(lái)積壓了不少的庫(kù)存，如果我照單進(jìn)貨的話，可能前面的吃不了，后面的我還得兜著走；要是加大庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)，形成惡性循環(huán)，那就更慘了。此話乍一聽(tīng)，似乎也有道理。但是細(xì)一追究，就不對(duì)了。
我們知道，產(chǎn)品一定要圍繞市場(chǎng)需求，一切以滿足市場(chǎng)需求為目的，才能提高銷售業(yè)績(jī)，才能贏利。我們也知道，服裝經(jīng)營(yíng)是一種感性經(jīng)濟(jì)，產(chǎn)品要跟著時(shí)尚潮流走，上個(gè)月的跑火貨到下個(gè)月可能就要變死貨了，如果你一直抱著死貨眼巴巴地盼望消費(fèi)者的垂憐，那你就會(huì)成為消費(fèi)者遺忘的角落。因此，處理滯銷貨一定要當(dāng)機(jī)立斷，在將滯未滯時(shí)就要?jiǎng)拥�，由滯銷到死貨就是你的損失過(guò)程（處理滯銷貨我將另撰文章闡述）；動(dòng)刀早，往往損失少，而且新品上架快，成交量才會(huì)拔高，貨流量才能最大化，利潤(rùn)也就最大化，同時(shí)又消除了庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。因此，要盡量避免死貨，決不能讓“死”貨擋了“活”貨的財(cái)路。要不然，你就真的是“不知死活”了。
每個(gè)賣(mài)場(chǎng)的基本陳列需要哪些貨有了，所需的各類貨量也很科學(xué)地配好了，綜合起來(lái)，你就知道點(diǎn)什么菜，點(diǎn)多少菜了。到這里，科學(xué)訂貨對(duì)于你，就是看菜吃飯那么簡(jiǎn)單了。
