壓貨是我們在銷售工作中最常遇到的一種銷售行為，這里我們可以給壓貨做一個簡單的定義——壓貨：通常指供貨商向下級銷售商供應(yīng)大于正常銷售周期內(nèi)庫存的產(chǎn)品的一種行為。
供貨商壓貨有幾鐘目的：（1）為了完成周期內(nèi)銷售指標(biāo)，做銷售任務(wù)上的沖量。（2）讓自身的產(chǎn)品充斥銷售渠道，占用下級銷售商的流動資金和倉庫，打壓競爭對手。（3）加大渠道銷售推動壓力，增加經(jīng)銷商的銷售壓力，提高自身產(chǎn)品的鋪貨率（占有率）。（4）為了達(dá)到某種特殊的目的，例如說清理滯銷產(chǎn)品庫存等，快速脫手某些積壓產(chǎn)品等。
供貨商壓貨也有幾鐘手段：（1）利益驅(qū)動法。很多銷售人員為了讓下級銷售商完成銷售指標(biāo)，通常會給壓貨的銷售商申請一些政策或者費用。這些政策和費用對于銷售商來說無疑就是一個利益陷阱，知道其中有貓膩還是忍不住往陷阱中跳――誰叫商人無利不起早呢？（2）壓力逼迫法。供貨商由于占有供應(yīng)鏈上游有利的地位，可以迫使下級的銷售商接受壓貨的指令。例如某個廠家可以以全年的合同某條款為依據(jù)，警告下游銷售商，如果不壓貨、完不成合同上既定的銷售業(yè)績，就拿不到銷售返利，且會在來年被縮小獨家銷售區(qū)域，逼迫下級銷售商壓貨。（3）客情壓貨法。供貨商的業(yè)務(wù)人員由于手上有不少費用或政策可以向下級銷售商傾斜，因此，下級銷售商和供貨商的業(yè)務(wù)人員都有不錯的客情關(guān)系。如果供貨商的業(yè)務(wù)人員要求下級銷售商壓一定數(shù)量的貨物，且壓貨壓力在可承受的范圍內(nèi)，下級銷售商一半都會給予配合或幫助。
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