假定有一條商業(yè)步行街，你要在這條步行街上選擇一個(gè)鋪位開店，你該選哪個(gè)位置的鋪位呢？營(yíng)銷專家們利用購(gòu)物行為模式研究的技巧，通過安裝在商業(yè)步行街上的攝像機(jī)，專門研究消費(fèi)者在逛商業(yè)步行街時(shí)的購(gòu)物模式，包括他們喜歡在步行街上哪個(gè)位置的商鋪購(gòu)物這樣的問題。
研究發(fā)現(xiàn)，要找出最佳的商鋪位置，首先應(yīng)區(qū)分兩類不同性質(zhì)的商業(yè)步行街，一類是“什錦”步行街，即步行街上的店鋪經(jīng)營(yíng)范圍五花八門，各適其式；另一類是專業(yè)步行街，即整條步行街上的商鋪基本上都賣同一類商品，如服裝一條街、電器一條街之類。
如果是“什錦”步行街，最好選取靠近步行街兩端的商鋪，這個(gè)位置的商鋪通�？土髁看�，成交活躍。但如果是專業(yè)步行街，則不宜選取靠近兩端的商鋪。以服裝一條街為例，購(gòu)物行為模式研究發(fā)現(xiàn)，當(dāng)一名顧客要到服裝一條街購(gòu)買衣服的時(shí)候，無論他從街的哪頭開始逛，基于貨比三家的原則，他極少會(huì)在看了第一家店鋪之后就動(dòng)手購(gòu)買，因?yàn)樗勒麠l街都是服裝店，現(xiàn)在看中的衣服難保后面不會(huì)有更合心意的；即便是真的對(duì)那件衣服情有獨(dú)鐘，往往還會(huì)在后邊別的服裝店里再看到同樣的款式，等比較了價(jià)格再?zèng)Q定在哪兒買也不遲，說不定還能交叉壓價(jià)呢。
但另一方面，也極少有人非要等到走完了整條步行街之后，挨到了最后一家店才買不可的。通常，消費(fèi)者都是等步行街走過了四分之三，想想該看的都看過了，該比價(jià)的也都比過了，于是決定只要價(jià)錢合適便就地購(gòu)買。所以，對(duì)于專業(yè)步行街，最佳的鋪位是在步行街全長(zhǎng)的四分之三的地方�！�
購(gòu)物行為模式研究在發(fā)達(dá)國(guó)家已被生產(chǎn)商和經(jīng)銷商廣泛地應(yīng)用于深入了解顧客的購(gòu)物習(xí)慣，從而改善產(chǎn)品的設(shè)計(jì)及銷售服務(wù)的模式。但在我國(guó)尚未得到廣泛的認(rèn)識(shí)和應(yīng)用。隨著這項(xiàng)營(yíng)銷技術(shù)的普及，相信商家們還會(huì)有更多意想不到的驚訝和驚喜。 |
