羽絨服終端促銷 “市”在人為（二）

        競爭激烈  經(jīng)銷商很受傷
　　在國內(nèi)服裝行業(yè)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中，特許經(jīng)營和代理經(jīng)銷成為渠道網(wǎng)絡(luò)的兩大主流，以市場擴(kuò)散速度快，企業(yè)資金回?cái)n快，統(tǒng)一管理強(qiáng)的特點(diǎn)備受青睞。作為服裝行業(yè)的特殊分支，羽絨服企業(yè)以代理經(jīng)銷為主，直營營銷為輔，以代理經(jīng)銷的模式覆蓋眾多的地市級(jí)城市，借助經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場運(yùn)作，在競爭激烈的大城市成立分公司，自己經(jīng)營，有利于降低網(wǎng)絡(luò)成本，保護(hù)市場。
　　但過于激烈的競爭使多數(shù)經(jīng)銷商很受傷害：廣告支持不到位，代理政策不一致；殘酷的買贈(zèng)促銷，使得除去終端費(fèi)用所剩無幾，更有甚者有多年的積壓庫存；廠家的承諾不能兌現(xiàn)，使各地市的代理商每年常換常新，新代理商的新品與老代理商的庫存又產(chǎn)生不同程度的沖突；終端掌控的力度不強(qiáng)、經(jīng)營水平不易把握，更有的經(jīng)銷商一手中有五、六個(gè)品牌，使渠道網(wǎng)絡(luò)不能每年都保持“暢通若渠”；同時(shí)對(duì)于每年大規(guī)模的招商熱潮，代理商已經(jīng)麻木不仁，產(chǎn)品很難保持渠道暢通。
　　協(xié)調(diào)企業(yè)與經(jīng)銷商間的矛盾，梅杰雅服飾有限公司正在積極探索“捆綁”方式：公司與經(jīng)銷商共同出資，聯(lián)合開專賣。梅杰雅服飾有限公司總經(jīng)理徐向東認(rèn)為，這更有利于公司銷售網(wǎng)絡(luò)的健康快速發(fā)展。合資捆綁，雙方共同運(yùn)作、共同監(jiān)督，有利于真正的掌控終端資源，及時(shí)了解市場，有效運(yùn)作市場，真正實(shí)現(xiàn)雙贏。
　　連鎖超市  更應(yīng)因地制宜
　　羽絨連鎖零售商場成為繼商場、專賣店之后，羽絨終端銷售的又一渠道，并且有迅猛發(fā)展之勢。專業(yè)的賣場，完善的管理，讓這種賣場越來越成為人們購買羽絨服的首選之地。
　　目前在上海有兩家羽絨連鎖零售商場：惠羅和萬象。上�；萘_公司已經(jīng)做了二十幾年的專業(yè)羽絨服銷售，對(duì)于進(jìn)入的品牌要求非常嚴(yán)格，進(jìn)入賣場的品牌必須有自己的特點(diǎn)，至少進(jìn)入產(chǎn)品需要形成差異化。而廣州雪地的連鎖店已達(dá)43家。飛亞達(dá)制衣有限公司董事長朱桂華認(rèn)為，羽絨連鎖零售商場會(huì)是以后羽絨服銷售的一個(gè)主要渠道，這些連鎖商場為了維護(hù)自己的品牌，一會(huì)對(duì)品牌嚴(yán)格篩選，二會(huì)對(duì)進(jìn)入的品牌進(jìn)行規(guī)范的管理，并提供好的服務(wù)，在這里少有惡性競爭，而遇到拉鏈損壞等問題，連鎖商場都會(huì)負(fù)責(zé)維修，消費(fèi)者到這里購買產(chǎn)品，會(huì)感覺心里踏實(shí)。
　　連鎖零售商場在其商業(yè)模式上有相對(duì)于其他渠道方式的天然優(yōu)越性，在商業(yè)模式上要求標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、簡單化、獨(dú)特化。然而由于羽絨產(chǎn)品的周期性和中國區(qū)域經(jīng)濟(jì)的不平衡性，使得連鎖零售商場在商業(yè)運(yùn)作的時(shí)候，要更多的考慮到其獨(dú)特化的一面：比如在北方市場促銷的產(chǎn)品，可能很難適合南方市場，在西北干燥氣候適合的羽絨產(chǎn)品，在陰冷濕潤的江南就未必暢行。品牌連鎖專賣的方式，在考慮商業(yè)運(yùn)作統(tǒng)一性的同時(shí)，更應(yīng)該考慮當(dāng)?shù)叵�費(fèi)的特殊性。