三、加強終端建設，籠絡核心終端
終端網(wǎng)絡是經(jīng)銷商的核心優(yōu)勢資源，也是廠家青睞經(jīng)銷商的關鍵因素。建立完善的復合肥終端網(wǎng)絡，要考慮以下綜合因素：首先要制訂有誘惑力的終端政策，包括合理的利潤空間、階段性的銷量目標返利、年度銷量獎勵等，來提高終端的主推積極性；其次要進行合理的終端布局開發(fā)，根據(jù)村莊的密度和終端商銷售輻射區(qū)域來進行終端網(wǎng)點布局，一般每個復合肥的終端商最多輻射6-8個村莊為宜，因為復合肥的消費非常集中，在旺季時也就是十多天的時間，輻射的村子多，主動下村銷售的終端商也忙不過來，更不必說那些坐商了！同時，終端布局密度過大，容易出現(xiàn)竄貨，密度過小，可能有的村就輻射不到，所以，經(jīng)銷商要對市場調查之后再進行終端開發(fā)；第三，要對終端商進行分類，明確哪些是核心終端，哪些是非核心終端，針對核心終端要投入重點資源支持，經(jīng)銷商也要安排業(yè)務員重點拜訪，經(jīng)銷商自己也要對核心終端定期拜訪溝通，了解終端商的經(jīng)營困難和問題，協(xié)助其解決，維護好與核心終端的客情，籠絡住核心終端。
四、劃區(qū)域，定政策，維護市場秩序
竄貨問題是復合肥廠家也是經(jīng)銷商頗為煩惱的市場頑疾，經(jīng)銷商不要依賴廠家的市場管理，要積極主動的進行市場秩序維護，畢竟經(jīng)銷商要在終端網(wǎng)絡中建立自己的品牌。解決復合肥區(qū)域市場的竄貨問題，經(jīng)銷商要從終端合作協(xié)議、區(qū)域界定、返利控制、獎懲制度來約束。
復合肥經(jīng)銷商和終端商之間，大多沒有合作協(xié)議，經(jīng)銷商對市場秩序的維護，可以先從協(xié)議開始，合作協(xié)議的內容要包含銷量目標、經(jīng)銷的不同含量的產品、銷售區(qū)域（具體到哪幾個村）、返利獎勵政策、竄貨獎懲制度等，通過協(xié)議，要清楚終端商的復合肥銷售區(qū)域，同時要注明如果終端商出現(xiàn)竄貨行為，將取消一切返利和獎勵政策。每個終端商都擔心其他終端商向自己的區(qū)域竄貨，有了協(xié)議，能讓終端商看到經(jīng)銷商保護自己利潤和市場的決心，同時也能體現(xiàn)經(jīng)銷商的規(guī)范經(jīng)營，在終端商中樹立自己良好的公司形象。
如果經(jīng)銷商經(jīng)銷品牌出現(xiàn)市場秩序混亂，會造成終端商經(jīng)營的積極性降低，何況現(xiàn)在的終端商是多品牌經(jīng)營，嚴重的竄貨，將把終端商推到主推競爭對手的一面，最終將終止合作，所以，經(jīng)銷商要督促業(yè)務員加強市場的走訪，對于有竄貨行為的經(jīng)銷商，就要提出警告，按照合作協(xié)議的規(guī)定取消一切獎勵，對于竄貨頻繁的，就要終止其經(jīng)銷權。
五、廠商共投，合作進行傳播推廣
在經(jīng)銷商所在區(qū)域市場的傳播推廣中，經(jīng)銷商不能過于依賴廠家的資源，畢竟廠家要考慮全局市場的資源分配，而落到某個區(qū)域市場，必然有一定的局限性。經(jīng)銷商要與廠家溝通，自己積極主動的拿出部分利潤進行協(xié)同做市場提升銷量，讓廠家看到自己合作的決心和信心，企業(yè)對于這樣的經(jīng)銷商往往也會情有獨鐘，能投入更多的資源。廠家、經(jīng)銷商、終端商合作共投的傳播推廣活動主要有墻體廣告、農技講座、示范戶示范村建設、測土配方等。
六、老板加強“充電”，提升管理能力
視野決定思路，思路決定出路，經(jīng)銷商要實現(xiàn)規(guī)范化管理和發(fā)展，必須要提升經(jīng)銷商自身的系統(tǒng)管理能力，拓寬自己的經(jīng)營思路，要不斷的學習。學習的捷徑有兩種，第一是向同行學習，比如參加廠家的經(jīng)銷商大會的時候，多向其他的同行交流一下經(jīng)營經(jīng)驗；第二是充分利用好廠家舉辦的經(jīng)銷商培訓會，現(xiàn)在許多復合肥企業(yè)都定期舉辦一些經(jīng)銷商培訓，有的還聘請營銷專家來講課，經(jīng)銷商要好好把握這樣的學習機會；第三是針對管理問題多于廠家的銷售人員溝通請教，相信有經(jīng)驗的銷售人員也會助一臂之力！
歡迎與globrand（全球品牌網(wǎng)）作者探討您的觀點和看法，繆金賓：北京迪智成企業(yè)管理咨詢有限公司 高級咨詢顧問，倡導低成本實效營銷，中國品牌總榜2007年度100位優(yōu)秀品牌專家之一，曾就職于國內外知名企業(yè)，歷任區(qū)域經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總監(jiān)、總經(jīng)理等職位，具備十多年一線市場營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗，擅長實效營銷診斷和調研、品牌規(guī)劃和塑造、年度品牌整合營銷傳播策劃、新產品上市策劃、優(yōu)秀營銷團隊的組建和管理、招商及渠道建設規(guī)劃、樣板市場快速打造、公關事件營銷等。先后為史丹利化肥、金正大化肥、農夫山泉、多樂士乳膠漆、太太樂調味品、艦牌玉米油等眾多企業(yè)和產品提供營銷策劃、顧問或培訓工作。郵箱：miaojinbin2008@126.com 手機：13552591502 進入繆金賓專欄。 |
