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復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商如何實(shí)現(xiàn)成功管理轉(zhuǎn)型（一）

2008-12-31 【中國(guó)童裝網(wǎng)】【字體：大中小】【打印】進(jìn)入論壇

     王老板是山東某縣的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，從夫妻店的個(gè)體經(jīng)營(yíng)開(kāi)始，經(jīng)營(yíng)復(fù)合肥已有5年，現(xiàn)在做著三家復(fù)合肥全國(guó)性知名品牌、2家知名度不高的區(qū)域性品牌的本縣總經(jīng)銷(xiāo)，手下有4個(gè)業(yè)務(wù)員，2輛業(yè)務(wù)車(chē)，多輛三輪送貨車(chē)，1000多平米的倉(cāng)庫(kù)，年?duì)I業(yè)額累計(jì)在1千多萬(wàn)左右，利潤(rùn)達(dá)七位數(shù)，公司也算是初具規(guī)模了！在外人看來(lái)，王老板現(xiàn)在是財(cái)大氣粗也該知足了，豈不知王老板現(xiàn)在是苦惱連連：王老板是事業(yè)心頗強(qiáng)的人，一心想讓公司正規(guī)有更好的發(fā)展，但由于自己管理能力的局限性，想發(fā)展確又是有心無(wú)力，現(xiàn)在面臨許多急需承待解決的問(wèn)題：
     一是業(yè)務(wù)員“不聽(tīng)話”，懶的下市場(chǎng)，甚至不來(lái)公司時(shí)招呼也不打，可逼著下了市場(chǎng)，終端卻反映一個(gè)月也見(jiàn)不上業(yè)務(wù)員的面。
     二是部分終端反映竄貨問(wèn)題，威脅如果不再治理，將不再?gòu)耐趵习逄庍M(jìn)貨。
     三是原來(lái)伴隨自己一直成長(zhǎng)起來(lái)的鐵桿終端商開(kāi)始紅杏出墻主營(yíng)其他的產(chǎn)品，隨做了大量的思想工作，可他們?nèi)匀皇潜砻嬉惶妆澈笠惶住?br />        四是整體銷(xiāo)量雖然高，但原來(lái)主營(yíng)的品牌銷(xiāo)量大幅下滑，與主營(yíng)品牌廠家的矛盾似乎越來(lái)越大，廠家的支持力度大不如從前，很少有針對(duì)農(nóng)戶(hù)的傳播推廣活動(dòng)。
       王老板的苦惱是現(xiàn)在復(fù)合肥行業(yè)許多經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨的問(wèn)題，隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇和廠家發(fā)展對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提出更高要求，復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行管理提升轉(zhuǎn)型勢(shì)在必行。具備多年農(nóng)資企業(yè)成功咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)的北京迪智成公司的觀點(diǎn)認(rèn)為，粗放式經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)越來(lái)越難得到優(yōu)秀廠家合作的青睞，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商必須向管理型經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)渡，從人員管理規(guī)范和市場(chǎng)精耕細(xì)作上進(jìn)行轉(zhuǎn)變，具體要實(shí)現(xiàn)以下幾個(gè)方面的改變：
       一、品牌精簡(jiǎn)聚焦，實(shí)現(xiàn)有效組合
       復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商大多是借助單品牌起家，但在發(fā)展的過(guò)程中，往往經(jīng)不起其他廠家在賒銷(xiāo)、利潤(rùn)、政策等方面的誘惑，盲目的引進(jìn)經(jīng)營(yíng)其他品牌，有的經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)品牌近十個(gè)，甚至出現(xiàn)不同品牌的同質(zhì)同價(jià)產(chǎn)品重疊，豈不知這是自設(shè)陷阱：第一，如果經(jīng)營(yíng)的品牌都擁擠在自己的現(xiàn)有終端網(wǎng)點(diǎn)里銷(xiāo)售，肯定會(huì)發(fā)生內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，新引進(jìn)的品牌會(huì)擠占原來(lái)經(jīng)營(yíng)品牌的銷(xiāo)量，因?yàn)榻K端店的資金和資源是有限的，這個(gè)品牌進(jìn)的貨多了，另一個(gè)品牌自然要進(jìn)的少些，而如果主營(yíng)品牌的銷(xiāo)量下滑，廠家自然有意見(jiàn)，廠商矛盾不可避免；第二，經(jīng)銷(xiāo)商如果選擇引進(jìn)的新品牌不當(dāng)，產(chǎn)品品質(zhì)得不到保證，賺不到錢(qián)不說(shuō)，還有可能砸了自己多年在終端網(wǎng)絡(luò)中建立起來(lái)的信譽(yù)品牌，那可是賠了夫人又折兵了，這種事情在筆者走訪的復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商中可是大量存在的。
       區(qū)域復(fù)合肥經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌是屢見(jiàn)不鮮的事情，多品牌經(jīng)營(yíng)未嘗不可，但要進(jìn)行合理的品牌規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)主次之分和品牌區(qū)隔組合，首先要明確主營(yíng)品牌，主營(yíng)品牌目標(biāo)只有一個(gè)，把自己的人力和物力資源聚焦在主營(yíng)品牌推廣上，取得該品牌廠家的信任和支持，畢竟背靠大樹(shù)好乘涼，經(jīng)銷(xiāo)商還要借其發(fā)展自己；其次，引進(jìn)品牌要與主營(yíng)品牌的產(chǎn)品和價(jià)格定位有所區(qū)隔，比如，如果主推品牌是高質(zhì)高價(jià)的產(chǎn)品，那么可以引入質(zhì)量有保證價(jià)格較低的品牌；如果主推品牌的產(chǎn)品是適用大田作物的復(fù)合肥，那么可以引入針對(duì)本地經(jīng)濟(jì)作物的專(zhuān)用復(fù)合肥；如果主推品牌只是常規(guī)的復(fù)合肥產(chǎn)品，那么可以引入新技術(shù)的控釋肥品牌等，新引進(jìn)的品牌一定要與現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)的品牌互補(bǔ)，不能有所沖突。第三，在引進(jìn)差異化的品牌時(shí)，一定要與主營(yíng)的品牌廠家有所溝通，因?yàn)闆](méi)有一個(gè)廠家會(huì)喜歡“花心”的經(jīng)銷(xiāo)商，如果主營(yíng)品牌是實(shí)力強(qiáng)的知名品牌，在引入新品牌上更要謹(jǐn)慎！
       即使品牌有所區(qū)隔，多品牌經(jīng)營(yíng)也不是越多越好，畢竟經(jīng)銷(xiāo)商的資金、人力資源有限，引進(jìn)一個(gè)品牌肯定要多投入一份資源，必然會(huì)造成在主營(yíng)品牌資源投入上的減少，如果這樣，賴(lài)以成長(zhǎng)的主營(yíng)品牌廠家又不高興了。
       二、調(diào)薪酬訂制度，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員積極性
     經(jīng)銷(xiāo)商如何調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，讓其主動(dòng)下市場(chǎng)積極做市場(chǎng)呢？這是經(jīng)銷(xiāo)商頗為頭疼的問(wèn)題。大多經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員都與老板有沾親帶故的關(guān)系，管理嚴(yán)了、批評(píng)重了或辭了又感覺(jué)面子上過(guò)不去。其實(shí)業(yè)務(wù)員的目的很單純，就是為了賺錢(qián)，積極性不高的原因，與經(jīng)銷(xiāo)商globrand.com給予的薪酬有很大關(guān)系。筆者在為一家知名復(fù)合肥企業(yè)做咨詢(xún)進(jìn)行市場(chǎng)走訪時(shí)，曾遇到一家經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行的是固定工資制，業(yè)務(wù)員干多干少都得一樣的錢(qián)；還遇到一家經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)行的是費(fèi)用補(bǔ)助加提成制度，讓業(yè)務(wù)員感覺(jué)沒(méi)保障，這樣的薪酬方式，業(yè)務(wù)員的積極性從何而來(lái)呢。
     要調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性，需要從薪酬激勵(lì)和制度約束兩方面同步著手。薪酬方式比如可考慮實(shí)行基本工資加提成加費(fèi)用補(bǔ)助的方式，基本工資按月發(fā)放，提成可分為目標(biāo)提成和增量提成，在銷(xiāo)量目標(biāo)范圍內(nèi)，提成是固定的數(shù)額，但超過(guò)銷(xiāo)量目標(biāo)提成比例逐步增加，每天的費(fèi)用補(bǔ)助包括餐費(fèi)、通訊費(fèi)都折合在內(nèi)考慮一金額就可以。許多經(jīng)銷(xiāo)商由于自身能力的局限性，想不出好的辦法來(lái)，那可以借鑒經(jīng)營(yíng)品牌廠家業(yè)務(wù)員的薪酬考核方式，或者讓廠家業(yè)務(wù)員幫助自己建立適用的薪酬方式。
      許多經(jīng)銷(xiāo)商針對(duì)業(yè)務(wù)員的管理基本沒(méi)有制度，業(yè)務(wù)員每天去哪里、做什么，經(jīng)銷(xiāo)商甚至不知道。沒(méi)有規(guī)矩不成方圓，經(jīng)銷(xiāo)商要規(guī)范經(jīng)營(yíng)，必須考慮制訂合適的規(guī)章制度，在制訂規(guī)章制度的時(shí)候，要注意以下兩點(diǎn)：第一，制度的制訂和實(shí)施要循序漸進(jìn)，開(kāi)始的時(shí)候不能過(guò)多約束，比如，要求每天早晨都要到公司報(bào)道，每天去哪里要進(jìn)行登記當(dāng)簡(jiǎn)單的制度開(kāi)始著手，海爾的管理制度還是從禁止隨地大小便開(kāi)始的呢。第二，制度的制訂要和薪酬掛鉤，比如，如果每天不登記去哪里，將沒(méi)有出發(fā)補(bǔ)助，每天早晨不來(lái)必須打個(gè)電話，否則，要扣發(fā)當(dāng)天的工資等。

新聞來(lái)源：作者：繆金賓本網(wǎng)整理編輯：YY
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