在產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來越嚴(yán)重的今天，越來越多的企業(yè)開始采用各種方式實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭，諸如商品風(fēng)格定位的逐步成熟、終端視覺效應(yīng)的大幅改善、終端服務(wù)的高度重視等等，無不反應(yīng)出了企業(yè)對(duì)市場(chǎng)嚴(yán)峻考驗(yàn)的回?fù)�，但是，在企業(yè)們都付出諸多努力的同時(shí)，為什么銷售業(yè)績卻又出現(xiàn)了如此大的差異呢，難道就真的是企業(yè)中各領(lǐng)導(dǎo)們相互抱怨的產(chǎn)品設(shè)計(jì)太差、店鋪設(shè)計(jì)不好或者說廣告不到位等原因嗎？回答當(dāng)然是否定的，那到底什么原因是決定其銷售業(yè)績的核心因素呢，我們應(yīng)該用什么樣的思維模式去應(yīng)對(duì)，筆者認(rèn)為，解決這種矛盾，我們首先要從研究、分析公司和店鋪的主體－“商品”開始。 ——百勝軟件有限公司咨詢顧問 李林
當(dāng)企業(yè)研究、分析終端商品的時(shí)候，筆者認(rèn)為，我們要站在公司整體的運(yùn)營管理高度去看待它，要解讀、掌控好終端商品的5適原則：即適品、適量、適價(jià)、適時(shí)、適店。
適品 適品，是指企業(yè)在進(jìn)行商品投放的時(shí)候要將適合的商品投放到適合的店，而不是將相同的商品投放到不同的店，沒有進(jìn)行店鋪差異化分析，由此加大了商品的庫存風(fēng)險(xiǎn)，降低了企業(yè)的利潤空間。
那什么樣的商品算是適合的商品，怎樣判斷？依照哪些依據(jù)？ 看待這類問題，首先我們要有一個(gè)全局的概念、綜合的視角，判斷一個(gè)商品是不是某店鋪適合的商品，那就要考察多項(xiàng)指標(biāo)，諸如價(jià)位、色彩、款式、產(chǎn)品出貨量等等，這些要素要與店鋪所處的地域、商圈特征、顧客群體、消費(fèi)能力指數(shù)等要素相匹配、相一致，切勿憑感覺去分配貨品，或者采用平均法，對(duì)所有商品同等對(duì)待，使所有的商品在所有的店都銷售，而是要將最適合的商品放在最適合的地方，獲得最好的待遇，得到最大的推薦和銷售。
店鋪差異性是重要考慮要素，而在差異店鋪中，重點(diǎn)產(chǎn)品的選擇和推薦也是至關(guān)重要的，不同店鋪的特性決定了他們最適合的產(chǎn)品，因此各店鋪在選擇重點(diǎn)推薦產(chǎn)品的時(shí)候，不要盲目的遵從商品的上市先后，一味將最新到的商品作為重點(diǎn)商品，也不要太感性的遵從個(gè)人喜好，而是應(yīng)該結(jié)合店鋪特征及商圈特征，結(jié)合往年的銷售數(shù)據(jù)，分析出該店最適合的商品類別，將理性分析的結(jié)果作為重點(diǎn)的判斷標(biāo)準(zhǔn)。
適量 適量，是指企業(yè)將每個(gè)商品投放到終端店鋪時(shí)，對(duì)其數(shù)量要進(jìn)行有規(guī)劃的、合理的控制，而不是采用平均分配法，要實(shí)現(xiàn)差異分配。根據(jù)往年的銷售情況分析，對(duì)推崇該產(chǎn)品類別的店鋪可以進(jìn)行多配貨，且重點(diǎn)推薦，重點(diǎn)銷售，反之則進(jìn)行少配貨，作為銷售附加。
簡言之，貨品數(shù)量的配備要把握一大原則，即要將最適合的商品，以最適合的數(shù)量配備到終端，使每種商品都在最適合的店得到最大程度的銷售，為企業(yè)創(chuàng)造最大程度的效益，規(guī)避將數(shù)量過多的商品放在不適應(yīng)的地方，而在對(duì)的地方常常缺貨的現(xiàn)象。
適價(jià) 適價(jià)，是指企業(yè)對(duì)待每個(gè)商品都要有科學(xué)的成本預(yù)估和定價(jià)，這主要包涵兩方面的意思， 第一，是指企業(yè)要對(duì)自己的品牌有一個(gè)明確的價(jià)格定位，其品牌的所有商品都控制在其品牌定價(jià)的范圍之類，因此在產(chǎn)品設(shè)計(jì)的時(shí)候，要考慮到成本控制因素，要利用適合價(jià)位的面輔料來進(jìn)行設(shè)計(jì)，保持品牌形象的完美體現(xiàn)；第二，是指企業(yè)要對(duì)自己投放的終端有一定的價(jià)格分類，當(dāng)然很多品牌的價(jià)位非常明確，只入住與自己品牌檔次相一致的商場(chǎng)，但是目前很多品牌，產(chǎn)品價(jià)位并未如此細(xì)分，各種檔次的商場(chǎng)都設(shè)有終端，尤其是很多擁有無數(shù)代理渠道的品牌，其終端商場(chǎng)的檔次很難得到充分把握，對(duì)待這種情況，就要考慮到價(jià)格差異化商品投放，對(duì)經(jīng)濟(jì)勢(shì)力稍差、檔次稍差的商場(chǎng)，可以對(duì)其商品投放的商品價(jià)格比例進(jìn)行一定控制，當(dāng)然，這個(gè)比例的控制不是盲目的，是根據(jù)其商場(chǎng)的消費(fèi)能力數(shù)據(jù)、顧客類別、店鋪的銷售數(shù)據(jù)等多項(xiàng)客觀指標(biāo)進(jìn)行綜合分析和總結(jié)得到的結(jié)果，對(duì)于受歡迎的價(jià)格，進(jìn)行多比例的商品投放，對(duì)于淡銷的價(jià)格，進(jìn)行相對(duì)較少的商品投放，保證終端的價(jià)格比例和其所在的商圈特征、當(dāng)?shù)氐南M(fèi)取向等條件相符合，促使商品得到最大可能的銷售。
適時(shí) 適時(shí)，是指企業(yè)將每個(gè)商品在最適合的時(shí)間投放到最適合的終端，使得商品在有效的時(shí)間得到銷售，產(chǎn)生效益。適時(shí)有兩層含義，第一，是指我們要在合適的時(shí)間將不同的新產(chǎn)品上市；第二，是指我們要通過對(duì)終端銷售狀況的監(jiān)控，對(duì)其銷售動(dòng)向進(jìn)行分析和評(píng)估，及時(shí)作出調(diào)貨、補(bǔ)貨決策，防止商品在錯(cuò)誤的地方停留時(shí)間太長，及時(shí)將其調(diào)配到最需要的地方，規(guī)避不必要的損失。
適店 適店，是指企業(yè)要清晰的掌握每個(gè)商品的特征，包括設(shè)計(jì)、價(jià)位、出貨量等，根據(jù)對(duì)各商品綜合指標(biāo)的分析，將其配送到最適合的店鋪，這主要也包涵兩個(gè)環(huán)節(jié)的配備，第一個(gè)環(huán)節(jié)，是指新產(chǎn)品上市環(huán)節(jié)，綜合分析各商品特征之后，將新產(chǎn)品進(jìn)行初次配備，對(duì)比較適合其銷售的店鋪，配備的貨品要多些；第二個(gè)環(huán)節(jié)，是指新產(chǎn)品上市之后的，經(jīng)過一段時(shí)間的銷售，有可能會(huì)發(fā)現(xiàn)在新產(chǎn)品上市環(huán)節(jié)有預(yù)估偏差的現(xiàn)象出現(xiàn)，這樣就要及時(shí)對(duì)其進(jìn)行調(diào)整，將商品重新調(diào)配到適合的店鋪，使商品盡可能展示在最適合它的舞臺(tái)，得到最大量的銷售。
總的來說，解讀商品的五適原則，就是運(yùn)用數(shù)據(jù)化管理的思維和工具，對(duì)其商品的諸要素進(jìn)行綜合的、客觀的分析與評(píng)估，保證企業(yè)將最適合的商品、以最適合的數(shù)量、最適合的價(jià)格、在最適合的時(shí)間、投放到最適合的地方，保證每件商品都得到應(yīng)有的關(guān)注、發(fā)揮最大的潛能，取得最大可能的銷售，從而提升企業(yè)銷售整體的業(yè)績和利潤。
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