面對來勢洶洶的金融危機，很多企業(yè)舉步維艱，他們要承受住冬天的考驗，他們的肩上不僅背負著一個企業(yè)生存發(fā)展下去的使命，而且也關(guān)系到了一大批經(jīng)銷商的生死存亡。不少企業(yè)積極準備御寒，童車經(jīng)銷商也念起了“三合經(jīng)”應(yīng)對過冬。“三合”即合勢、合心、合理。洞察大勢即“合勢”， 聚集人心即“合心”、 把握規(guī)律即“合理”。大至國家，中至企業(yè)，小至個人，凡遵循“三合”者，皆順風順水，順馳天下。
合勢，經(jīng)銷商走入品牌時代
以前的中國童車業(yè)習慣于用“價格戰(zhàn)”爭取市場，現(xiàn)在“價格戰(zhàn)”將讓位于“價值戰(zhàn)”，品牌就是其中最具附加值的要素。消費者在選購童車時，考慮的是安全、環(huán)保、舒適，這對抵抗力遠低于成人的兒童來說，是個明智的選擇。但是由于品牌是中國童車行業(yè)的硬傷，在面對童車賣場的多個雜牌產(chǎn)品時便會失去方向，不知道應(yīng)該怎么選擇。這種情況下，進行品牌化經(jīng)營勢在必行。
業(yè)界觀察家指出，未來的童車市場，品牌就是效益。消費者對品牌的認知度、滿意度及忠誠度都會決定企業(yè)在市場上的競爭力�？上驳氖�，近年來，童車企業(yè)已經(jīng)提高了品牌意識，諸如好孩子、小龍哈皮、三合順、童悅等許多有實力的企業(yè)開始建立自己的企業(yè)品牌和產(chǎn)品品牌，逐步導入先進的品牌管理系統(tǒng)，培養(yǎng)一批自己的品牌專業(yè)人才。
經(jīng)銷商和企業(yè)是一個整體，企業(yè)的發(fā)展離不開經(jīng)銷商的支持，但經(jīng)銷商要獲利，也必須依靠企業(yè)的產(chǎn)品和政策的扶持。經(jīng)銷商是企業(yè)的經(jīng)脈，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)就如布滿人體全身的經(jīng)脈，只有經(jīng)脈活絡(luò)，人體才有活力和動力。以前童車企業(yè)的經(jīng)銷商往往存在“重利”局限，而忽視了品牌經(jīng)營理念，用短線的市場眼光來做生意。但市場教會了他們必須要有長遠眼光，這就需要進行品牌經(jīng)營，選擇實力強大、品牌意識強的童車企業(yè)作為自己的東家。經(jīng)銷能力強再加上廠家的支持，這批經(jīng)銷商就能發(fā)展起來，可以進一步擴充自己的終端網(wǎng)絡(luò)。
合心，廠商要“無縫對接”
面對寒流，廠家與經(jīng)銷商必須合心，關(guān)系要和諧，才能共同過冬。
一方面，廠家作為品牌的擁有者，應(yīng)該持之以恒地做品牌，不遺余力地推廣品牌，應(yīng)該幫助經(jīng)銷商來塑造品牌、經(jīng)營品牌。廠家應(yīng)該幫助經(jīng)銷商做大做強，因為經(jīng)銷商的利益也同樣關(guān)系到廠家的利益。廠家和經(jīng)銷商的最核心的關(guān)系是“利益共享”、“合作共贏”，所以廠家更有必要幫助經(jīng)銷商進行品牌推廣。首先廠家要指導、培訓經(jīng)銷商，使他們的品牌經(jīng)營思路逐漸進步，品牌操作手法不斷提高；其次，廠家要引導、激勵經(jīng)銷商，不斷地通過不同的激勵機制來提高經(jīng)銷商的信心和激情。最后，廠家要管理經(jīng)銷商，及時發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的錯誤和不足，并及時指出，使其盡快改正錯誤、彌補不足。
另一方面，經(jīng)銷商也從大局從發(fā)，配合廠家工作，最大限度地支持廠家。其一，童車經(jīng)銷商必須認清自身定位。從童車經(jīng)銷商的角色看，其相當于區(qū)域市場物流配送中心，承擔著商品分流的職責；從童車經(jīng)銷商的職能看，其承擔著區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的重任，需將產(chǎn)品配送到消費者方便購買的地方；從市場營銷學來看，童車經(jīng)銷商globrand.com應(yīng)當定位為“區(qū)域市場的物流配送者”，童車經(jīng)銷商是產(chǎn)品、品牌與市場終端的聯(lián)接者，其價值在于品牌及相應(yīng)的產(chǎn)品分流。其二，童車經(jīng)銷商必須認清未來經(jīng)銷商和廠商的本質(zhì)關(guān)系：戰(zhàn)略合作關(guān)系，換句話說，童車經(jīng)銷商和廠商之間應(yīng)該遵循十六字方針：市場共建，品牌共塑，利潤共享，風險共擔。
所以，廠家合經(jīng)銷商要實現(xiàn)“無縫對接”就需要彼此間的諒解和支持，廠家提出的政策、戰(zhàn)略，經(jīng)銷商要在終端進行推行和消化，但廠家也要盡自己最大努力來保障經(jīng)銷商的利益。
合理，經(jīng)銷商要“72變”
2009年會成為童車品牌混戰(zhàn)的一年。這些年來，童車品牌大量涌現(xiàn)，也有很多企業(yè)也意識到了塑造品牌的重要性，但童車品牌有影響力的卻不多見。另外，一大批出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)，以及規(guī)模實力欠佳的雜牌軍也正虎視眈眈地盯著這個市場。由此，童車品牌格局愈加顯得不穩(wěn)定。因童車業(yè)的競爭度急劇上升，童車品牌起伏也便大增，可能你今天很輝煌，明天也會有破產(chǎn)的危險。童車企業(yè)變化大、創(chuàng)意多，品牌更是不定，要做到好孩子企業(yè)品牌和平湖童車區(qū)域品牌這么穩(wěn)定盡管具有一定難度，但在2009年及其之后的新一輪廝殺中，多少都會有幾個強勢品牌嶄露頭角，但也不可避免地會有一大批品牌不熟悉國內(nèi)營銷環(huán)境，被迫在混戰(zhàn)中消失。
明年品牌格局的動蕩和零售格局的巨變會推動經(jīng)銷商格局的巨變。因此，童車經(jīng)銷商要準備好應(yīng)對時局變化的心理，根據(jù)時局作出必要的改變。
童車品牌混戰(zhàn)后，必然會有一批具有競爭力的童車品牌脫穎而出，這是一些經(jīng)銷商做兒童用品專營店的好機會。同時，隨著一大批童車企業(yè)的倒閉，他們的經(jīng)銷商不得不重新選擇競爭力強的品牌，經(jīng)銷商的格局勢必重劃。同時，經(jīng)銷商的銷售渠道也將進一步改變。
眾所周知，童車企業(yè)的銷售主要依靠順暢的渠道來完成。一般的渠道都會有總代到省級代理再到地級城市、縣級城市這樣下去，而渠道的多層化也必然會造成成本的增加。童車企業(yè)要過冬，要做到質(zhì)優(yōu)價廉，控制成本，那么就要壓縮渠道，使渠道扁平化。在賣所有產(chǎn)品時都一樣，只有親民的價格，消費者才能接受，企業(yè)才能接近與消費者的距離，也才能真正擴大市場的普及面。童車也一樣，要讓市場需求量更大，在同質(zhì)的情況下就要在價格上有優(yōu)勢，這就要求經(jīng)銷商在銷售方式上做出改變，而渠道的扁平化也必將在所難免。
渠道的扁平化也是市場發(fā)展的需要，童車企業(yè)日益走向成熟，扁平化的渠道才能使消費者獲得更大的利益，企業(yè)也更能掌控全局。因此，渠道創(chuàng)新對于童車經(jīng)銷商也有大量的積極意義和作用，對于經(jīng)銷商的順利轉(zhuǎn)型更是不容忽視。
另外，經(jīng)銷商的價格策略、產(chǎn)品選擇、終端布置、促銷策略等等方面都要根據(jù)時局改變而變動。
童車經(jīng)銷商過冬要念“三合經(jīng)”：合勢，則順風順水；合心，則群策群力；合理，則大道歸一。企業(yè)經(jīng)營的最終目的是造福社會，童車經(jīng)銷商也要在“三合”基礎(chǔ)上，持續(xù)發(fā)展，持續(xù)壯大，持續(xù)造福消費者。 |
