美國(guó)的服裝商德魯克爾兄弟開了一家服裝店，他們對(duì)每一位顧客都十分熱情。每天，弟弟都站在服裝店的門口向過(guò)往的行人推銷。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，經(jīng)常聽錯(cuò)彼此的話。
常常是，弟弟熱情地把顧客拉到店中，并向顧客反復(fù)介紹某件衣服是如何地物美價(jià)廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸說(shuō)一番之后，總會(huì)有意無(wú)意地問(wèn)：“這衣服多少錢？”
“耳聾”的小德魯克爾先生把手放在耳朵上問(wèn)：“你說(shuō)什么？”
顧客誤以為對(duì)方耳聾，便又提高聲音問(wèn)一遍：“這衣服多少錢？”
“噢，你是問(wèn)多少錢呀，十分抱歉，我的耳朵不好，您稍等一下，我問(wèn)一下老板。”小德魯克爾轉(zhuǎn)過(guò)身去向那邊的哥哥大聲喊道：“這套純毛XX牌的衣服賣多少錢呀？”
大德魯克爾從座位上站起來(lái)，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，然后說(shuō)：“那套呀，70美元。”
“多少？”
“70美元。”老板再次高聲喊道。
小德魯克爾回過(guò)身來(lái)，微笑著對(duì)顧客說(shuō)：“先生，40美元一套。”
顧客一聽，趕緊掏錢買下了這套物美價(jià)廉的衣服，而后就溜之大吉了。
為什么呢？
原因很簡(jiǎn)單，顧客認(rèn)為值，沒(méi)花多少錢就穿上了名牌衣服，自尊感與身份感也就油然而生。
其實(shí)，德魯克爾兄弟倆的耳朵一點(diǎn)也不聾，他們深知，行銷不光是銷售的藝術(shù)，不光是說(shuō)服顧客來(lái)買就夠了，而且要為顧客營(yíng)造一種價(jià)值感，這是極其關(guān)鍵的一點(diǎn)。事實(shí)上，德魯克爾店的顧客的確從購(gòu)買行為中獲得了價(jià)值感，心中自然感到十分得意。當(dāng)然了，兩兄弟采用這種方法經(jīng)營(yíng)得非常成功，賺了不少錢。
所以，銷售的目的不只是為了將產(chǎn)品賣出去，更重要的是讓顧客從購(gòu)買行為中獲得價(jià)值感，即：使消費(fèi)者對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，感覺(jué)自己的購(gòu)買抉擇是明智之舉。
答案正如一句俗語(yǔ)所說(shuō)：“買的沒(méi)有賣的精！”但對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，最好還是把這一事實(shí)蒙上一層面紗，如此，消費(fèi)者才會(huì)對(duì)自己購(gòu)買的產(chǎn)品感到滿意，才會(huì)感覺(jué)自己的購(gòu)買抉擇是明智之舉，才會(huì)從自己的購(gòu)買行為中獲得價(jià)值感。這對(duì)銷售有什么好處呢？好處就在于把一次性客戶變?yōu)榛仡^客。
