經(jīng)銷商：出現(xiàn)事故，走為上策？ 經(jīng)常聽到經(jīng)銷商說很累，因為每天除了處理公司事務(wù)外，還要充當(dāng)“救火隊員”，應(yīng)對突發(fā)事故�？梢哉f，遇到突發(fā)事故時，老板的領(lǐng)導(dǎo)力才會真正凸顯出來，正如阿里巴巴董事長馬云所說的“領(lǐng)導(dǎo)力在順境的時候，每個人都能出來，只有在逆境的時候才是真正的領(lǐng)導(dǎo)力”。因為身處逆境，老板的一個決定，往往會決定公司的命運。顯然，面對經(jīng)營事故，經(jīng)銷商老板選擇回避，一走了之，并不是上策，那么對于不同類型的突發(fā)事故，老板們該如何處理呢?
在經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的事故包括以下11種類型(見附表)，其中產(chǎn)品事故、管理事故、賣場事故、下線客戶事故、廠家管理事故最為常見。我們針對這5種最為廠家的事故，收集了經(jīng)銷商的不同處理方式，希望遇到類似的事故時，經(jīng)銷商可以加以借鑒。
經(jīng)銷商：出現(xiàn)事故，走為上策？ 類型一：產(chǎn)品事故
案例1：張經(jīng)理代理了一款果粒飲料，并在酒店、商超進行了大面積的鋪貨。過了一個星期，市場反應(yīng)是，產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，瓶口處出現(xiàn)了黑色物質(zhì)。這讓張經(jīng)理措手不及，他馬上和廠家溝通，但廠家態(tài)度曖昧，能拖就拖。
處理方式：看來求助廠家無望，張經(jīng)理采取了三種措施進行自救：第一，從費用較高的酒店、商超撤出來，減少費用支出;第二，把沒有出現(xiàn)質(zhì)量問題的產(chǎn)品轉(zhuǎn)入大流通市場，調(diào)低價格，同時把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場作為重點市場，第三，和其他廠家聯(lián)系，搞聯(lián)合促銷，把產(chǎn)品作為促銷品。在處理完之后，張經(jīng)理并沒有認(rèn)為這件事丟人，而是轉(zhuǎn)告自己的朋友，要小心這個廠家。
短評：產(chǎn)品事故是經(jīng)銷商經(jīng)常遇到的問題，但能解決的很少，因為有些廠家對此能拖就拖，采取推諉的態(tài)度。尤其是一些操作不規(guī)范的廠家，出現(xiàn)問題，馬上閃人。作為總經(jīng)銷，一不能閃，二不能把問題產(chǎn)品拋給下線客戶，因為這樣就沒得混了。如果出現(xiàn)了問題，總經(jīng)銷一方面要自救，減少損失，另一方面要通知圈內(nèi)人，防止這些不良廠家再騙其他人。
經(jīng)銷商：出現(xiàn)事故，走為上策？ 類型二：賣場事故
秦經(jīng)理所供貨的超市，有些產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題，被媒體曝光后，生意一落千丈。這時，一些酒水供貨商找到秦經(jīng)理，要他一起找超市“算賬”，把貨撤下來。秦經(jīng)理的主要網(wǎng)絡(luò)是超市，出現(xiàn)了這樣的問題，自然損失是最大的。
解決方式：出人意料的是，在供貨商都要求退貨的時候，秦經(jīng)理沒有動，反而在超市搞起來特價銷售。秦經(jīng)理認(rèn)為即使鬧了問題也不會解決，另外和超市合作，即使不能做大雪中送炭，也不能做落井下石的事情。因此秦經(jīng)理不但沒有鬧，反而拿出一款產(chǎn)品在商超做特價，幫助商超來吸引人氣。結(jié)果這家超市渡過難關(guān)之后，其店長找到秦經(jīng)理說“排面和堆頭你自己挑，不收費用，你提供點超市開業(yè)的鞭炮就可以了”。結(jié)果，秦經(jīng)理反而賺了一筆。之后，這家超市開了很多連鎖店，店里最好的排面都要留給秦經(jīng)理。
短評：秦經(jīng)理之所以在這次賣場事故中，能夠獲利，關(guān)鍵在于他很好把握了事情的發(fā)展態(tài)勢。在出現(xiàn)問題時，他沒有盲從，而是從這家超市內(nèi)部了解情況，然后關(guān)注媒體對事件的報道，在綜合了多種因素外，秦經(jīng)理做出了正確的選擇。
經(jīng)銷商：出現(xiàn)事故，走為上策？ 類型三：管理事故
案例：河南馬經(jīng)理剛剛開始創(chuàng)業(yè)，由于人手不足，他讓司機兼任業(yè)務(wù)員，自己則兼任庫房管理員。一天晚上，馬經(jīng)理要出去招待一幫朋友，讓司機看庫房。結(jié)果第二天馬經(jīng)理回來，發(fā)現(xiàn)昨天剛到的100件酒不見了。馬經(jīng)理一想，肯定是那個司機，因為只有他有庫房鑰匙。100件酒不算多，但事兒讓人氣憤。
處理方式：馬經(jīng)理沒有打電話報警，而是撥通了司機的電話：
馬經(jīng)理：小王啊，你昨天怎么沒多拿點酒啊，這樣就可以判個3、4年了，你拿那點酒，我?guī)湍闼懔怂�，頂多�?年。
司機：你說什么呢!這是冤枉我，你有什么證據(jù)說我偷酒了?
馬經(jīng)理：我沒什么證據(jù)啊，就是懂點法，知道怎么量刑。還有，你的身份證復(fù)印件還在我這兒，最近你不搬家吧?我相信警察還能找到你，另外那點酒賣了，坐火車、加上花銷，頂多能跑到內(nèi)蒙古，你剛畢業(yè)，將來不想成家了啊?這樣，你就別回來了，那點酒當(dāng)你這個月工資吧，不過車你得送回來，因為加上車，你該判6年了，出來就30多了。
司機：馬哥，我也不是偷，主要是急著用錢，就沒和你打招呼，這樣我晚上請客，順便把車送回去。
馬經(jīng)理：好吧，晚上見。
短評：從這以后，馬經(jīng)理招聘員工時，剛畢業(yè)的一律不要，只要成了家的。在創(chuàng)業(yè)初期，很多經(jīng)銷商是家族式管理，這也不無道理，因為親戚值得信任，便于管理，能降低經(jīng)營風(fēng)險。但發(fā)展到一定階段，就要引入制度管理，防止出現(xiàn)管理漏洞。
經(jīng)銷商：出現(xiàn)事故，走為上策？ 類型四：下線客戶事故
案例1：經(jīng)銷商老楊是一款白酒的總代理，生意做得不錯，前年一個縣級經(jīng)銷商找到他，想要做分銷商。老楊看這個經(jīng)銷商很誠懇，網(wǎng)絡(luò)也不錯，就答應(yīng)給他80件貨試試。沒想到，這個經(jīng)銷商很快把貨賣了出去，并且加價很高，之后這個縣級經(jīng)銷商并沒有二次進貨，而是從外地進行倒貨，這讓老楊很氣憤。
處理方式：對此，老楊沒有過多追究。今年老楊又代理了一款新產(chǎn)品，市場啟動時，他首先想到了那個“坑”自己的經(jīng)銷商。當(dāng)老楊出現(xiàn)在那個經(jīng)銷商門前時，讓所有的人都很吃驚，因為他們認(rèn)為老楊是不會再登他的門了。帶著愧疚的心情，那個經(jīng)銷商成了老楊的第一個分銷商，并迅速幫老楊打開了市場。
案例2：2007年運輸、倉儲費用上漲，為了分?jǐn)傎M用，湖南鄭經(jīng)理決定每個分銷商每車貨加3毛錢。按說，這個要求并不過份，因為是總經(jīng)銷替分銷商進行貨物儲存。但這卻激起了分銷商的集體反對，他們認(rèn)為總經(jīng)銷獲得的利潤大，就應(yīng)該拿出倉儲費用來。因此他們找到鄭經(jīng)理，說要從廠家直接“對話”，不和鄭經(jīng)理合作了。
解決方式：正值銷售旺季，鄭經(jīng)理不想事態(tài)擴大，他一方面和分銷商分析不合作的厲害關(guān)系：和廠家直接對話可以，在淡季能保證拿到貨，那么旺季呢?廠家還能不能保證?另一方面，他請來廠家區(qū)域經(jīng)理進行三方談判。最后，還是廠家讓了步，承擔(dān)了這部分費用，這次風(fēng)波才得到了平息。事后，鄭經(jīng)理說“我想，總經(jīng)銷畢竟從資源、管理上有優(yōu)勢，能代表分銷商和廠家爭取更多的權(quán)益。這次雖然廠家出了費用，但羊毛出在羊身上，廠家的錢不是白花的，最終還是要從分銷商身上找回來，只是形式不同罷了”。
短評：從老楊和鄭經(jīng)理的經(jīng)歷看，作為一個總經(jīng)銷商不僅僅要肩負(fù)責(zé)任，還要有過人的胸懷，要承擔(dān)很多“委屈”，正如有句話說的那樣“男人的胸懷，是用委屈撐大的”。而對于分銷商的管理，除了要有胸懷外，還要講管理，最根本的是保證他們都能賺到錢，這樣才能聚合下線資源。
經(jīng)銷商：出現(xiàn)事故，走為上策？ 類型五：廠家管理事故
案例：河南某個地級市的胡經(jīng)理總是比別的經(jīng)銷商拿到廠家更多的支持。這種支持，是胡經(jīng)理和廠家一起共度難關(guān)換來的。前幾年，胡經(jīng)理代理的這個品牌實力還不是很大，但廠家老板信譽很好。由于進入市場時間短，市場投入大，廠家一度出現(xiàn)沒有及時發(fā)貨的情況。
解決方式：在廠家沒有及時發(fā)貨的時候，很多經(jīng)銷商都認(rèn)為這個品牌是圈錢的，有的甚至中止了合作。胡經(jīng)理沒有這么看，他認(rèn)為這個品牌有發(fā)展?jié)摿Γ⑶依习逯v信譽，發(fā)展起來是遲早的事情，因此他不但沒有中止合作，反而增加了進貨數(shù)量。
短評：有些廠家由于資金鏈出了些問題，企業(yè)的研發(fā)和產(chǎn)品的更新?lián)Q代慢了些，或者是給了貨款沒有及時發(fā)貨，這個時候經(jīng)銷商要審時度勢，明察秋毫。對于有信譽的企業(yè)，經(jīng)銷商不應(yīng)草率棄而走之。自己資金允許的話可以與企業(yè)一道共度難關(guān)，在企業(yè)復(fù)興的時候，留下的經(jīng)銷商往往成為最大的受益者。 |
