1、激發(fā)顧客需求，闡述利益滿足。
顧客心動(dòng)的前提是其需求的存在，售貨員的任務(wù)不只是把馬兒拉到水邊，而是要想辦法讓馬兒覺得渴。除了產(chǎn)品的實(shí)用性安全性以外，顧客在購買這款產(chǎn)品時(shí)首先打動(dòng)他的是產(chǎn)品的美觀性、時(shí)尚性、品牌象征性還是產(chǎn)品的便利性、經(jīng)濟(jì)性又或者是良好的服務(wù)呢？不同的人需求的重點(diǎn)是不一樣的，售貨員應(yīng)該學(xué)會針對不同類型顧客的需求來表達(dá)產(chǎn)品能給他帶來的利益點(diǎn)。如，對價(jià)格比較敏感的鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民銷售一款利潤較高的弱勢品牌產(chǎn)品，售貨員可以拿一款名牌產(chǎn)品來作比較：“差不多的質(zhì)量、同樣的保修，但兩者之間的價(jià)格卻差了一百多塊，一百多塊哪，要養(yǎng)多久的豬才能賺得回來啊。”而售貨員要向當(dāng)?shù)叵雀黄饋淼哪承┤送其N一款利潤較高的新上市的名牌產(chǎn)品如等離子彩電，則可以說：“這款雖然貴了點(diǎn)，但功能先進(jìn)、款式新穎、名氣也很大，省城里就有很多人買它，買款普通機(jī)雖然花的錢少了點(diǎn)，但也會讓你身邊的朋友覺得很不上檔次，多沒面子啊！”
前者針對的是顧客經(jīng)濟(jì)實(shí)用的需求，以低價(jià)和保修來予以滿足，后者針對的是顧客的虛榮心，用的是產(chǎn)品的時(shí)尚性和品牌的象征意義來滿足，人員促銷的作用就在于針對各類型的顧客“對心下鉤”。
2、制造行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，展開心理攔截。
“先生，你想買一個(gè)冰箱是嗎？那你對判定一個(gè)優(yōu)質(zhì)冰箱的五大標(biāo)準(zhǔn)已經(jīng)有了充分的了解了吧，比如說，**是省電……”當(dāng)有一天你的售貨員也能用這種方式向顧客推銷產(chǎn)品，那恭喜你，因?yàn)槟愕慕K端攔截能力又有了一個(gè)里程碑式的提升了。
上兵伐謀，當(dāng)售貨員把一款冰箱的某些共同標(biāo)準(zhǔn)和由獨(dú)特賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變的標(biāo)準(zhǔn)植入顧客的心里后，這個(gè)顧客還會去買其它品牌的同類產(chǎn)品嗎？一般都不會，因?yàn)槠渌b加盟品牌產(chǎn)品只符合其中的兩三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，而由你獨(dú)特賣點(diǎn)轉(zhuǎn)變的標(biāo)準(zhǔn)是對手根本就不具備的。而越是價(jià)格高的產(chǎn)品銷費(fèi)者就越當(dāng)心它不符合標(biāo)準(zhǔn)，在“行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)”先入為主的引導(dǎo)下，顧客不買你的“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”才怪呢？對于電器類等價(jià)格較貴的服裝加盟產(chǎn)品來說，在培訓(xùn)售貨員提升銷量的時(shí)候可要記得用上這一招喲。
3、賣點(diǎn)闡述，結(jié)合顧客利益進(jìn)行。
這一點(diǎn)是對激發(fā)顧客需求進(jìn)行利益滿足的一種補(bǔ)充，很多售貨員能夠說出產(chǎn)品不同的特點(diǎn)和功能，但就是忘記陳述這個(gè)功能給顧客帶來的利益。有些雖然能夠把特點(diǎn)功能利益全部說出來，但對所有人都是同一個(gè)臺詞，因而實(shí)際效果也就大打折扣了。所以，在賣點(diǎn)闡述方面，售貨員還得根據(jù)購買者是自己使用還是幫單位購買等不同情況分別設(shè)置不同的銷售臺詞。
三、促銷謀劃，因地制宜定細(xì)節(jié)
“市場部，請火速將我地區(qū)的促銷贈品由調(diào)和油改為花生油，A片區(qū)”、“市場部，請火速將我地區(qū)的促銷贈品由調(diào)和油改為粟米油，B片區(qū)”。或許有一天，當(dāng)你坐在總部辦公室制定促銷方案的時(shí)候，也會遇很多類似的問題，中國的老百姓怎么了？怎么這樣怪異一個(gè)？
中國的老百姓并沒有怎么，真正怎么的是那些在辦公室里面閉門造車的促銷策劃人員。在細(xì)節(jié)決定成敗的今天，單靠拍腦袋定方案的做法已經(jīng)不太現(xiàn)實(shí)，策劃人員在做促銷方案的時(shí)候至少都應(yīng)該考慮到兩個(gè)方面的問題，一是不同地區(qū)的風(fēng)俗習(xí)慣，二是不同階層消費(fèi)群的心態(tài)。某電器公司在一次促銷對抗中就充分的考慮到了第二點(diǎn)。
盛夏時(shí)節(jié)，對手在某地級市的12個(gè)縣開展了一次聲勢浩大的“買風(fēng)扇送牙膏，買風(fēng)扇送洗衣粉”的大型促銷活動(dòng)。作為競爭者是退讓還是跟進(jìn)呢？如果要跟進(jìn)的話是照搬對手的做法直接對抗還是另辟蹊徑打擊對手呢？
買風(fēng)扇的大部分都是鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民，對于喜歡撈點(diǎn)實(shí)惠的農(nóng)民伯伯來說，買風(fēng)扇送牙膏送洗衣粉可謂是好鋼用在了刀刃上。按同樣的方法做促銷肯定會起到不錯(cuò)的效果，但照抄照搬對手的做法送個(gè)牙膏或是送塊毛巾也會讓同行笑話。
正在大家討論如果借鑒創(chuàng)新的時(shí)候，一個(gè)老大爺賣了五十斤米還倒貼了二十元真鈔票的小道新聞激發(fā)了大家的靈感。為什么不送微型的電子驗(yàn)鈔筆呢？
通過市場調(diào)查，很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)居民和城鎮(zhèn)居民都對假鈔票的害人把戲深感恐懼，但花幾十塊上百塊買個(gè)大的驗(yàn)鈔機(jī)既不劃算也不方便，如果能送他們一個(gè)微型的電子驗(yàn)鈔筆那絕對是正中下懷。就這樣，促銷對抗開始了，為保證促銷效果，該公司還花了五百元印制了一萬多張單色宣傳單在各停車場派送，在派單宣傳和居民口頭傳播的作用下，很多買風(fēng)扇的人都跑到了該公司指定的零售商那里購買產(chǎn)品。一個(gè)多月下來，一支批發(fā)價(jià)才1塊5的電子驗(yàn)鈔筆把價(jià)值兩塊多錢的牙刷和洗衣粉打得叫苦連天再也沒有還手之力。同樣是針對消費(fèi)者的心理戰(zhàn)，能不能贈送讓老百姓更心動(dòng)的物品成了促銷大戰(zhàn)中制勝的關(guān)鍵，要把消費(fèi)者的心跳玩起來，就得把握到他們心里最強(qiáng)烈的那個(gè)需求。
做市場就是做人的心理，二三級市場精耕細(xì)作的前提就是把握好相關(guān)人群的習(xí)慣和心態(tài)，只有把握好了這一關(guān)鍵點(diǎn)，我們才能想辦法在保證向渠道商壓貨、向消費(fèi)者采用推拉戰(zhàn)術(shù)取得成效的同時(shí)，做到營銷成本的降低
“深度促銷，玩的還是心跳”要的就是在減少費(fèi)用投入的同時(shí)能讓消費(fèi)者的心跟著我們的促銷節(jié)奏跳起來。
