而對于企業(yè)的會員制管理來說，應(yīng)該是要么不做，做就要做好。而現(xiàn)在在很多“會員制”的地方，你可以明顯感到免費(fèi)提供的飲料摻水了，服務(wù)打折了。做服裝有兩個非常重要的因素，一個是流量，就是入店率，一個是成交率。入店率就是進(jìn)店的人越多機(jī)會就越大，但是有一些店可能來了很多人但不買東西，這就要看成交率。入店率里還有一個重要元素，叫作回頭客。要想讓一個客人再次光顧，一個辦法是快速時尚，比如ZARA。還有一種就是形成你中層客戶的回頭率。品牌和消費(fèi)者之間的交流就是這樣的，要通過不斷的提醒使消費(fèi)者不會忘記你。而會員制就是不斷的提醒，并且提醒的方式還要區(qū)別于別的品牌。這是會員制管理中一個非常重要的環(huán)節(jié)。
啟示3
網(wǎng)絡(luò)營銷不會顛覆服裝行業(yè)
背景資料：隨著網(wǎng)絡(luò)時代消費(fèi)者生活方式和消費(fèi)行為的改變，越來越多的人開始喜歡快速、便捷、安全、品類眾多的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)。應(yīng)該說，貝塔斯曼是中國網(wǎng)絡(luò)書店的先驅(qū)。早在1998年，貝塔斯曼就為了提高在中國的知名度和日后營銷獲利，推出“書友會在線”。之后，其固有的“網(wǎng)上書店直郵和會員書店互動連鎖”的銷售模式開始在中國應(yīng)用。但從后來的營銷策略看，貝塔斯曼將重心移到了書友會的“直銷業(yè)務(wù)”上，放棄了網(wǎng)絡(luò)書店這一有巨大潛力的領(lǐng)域。
行業(yè)關(guān)注點(diǎn)———網(wǎng)絡(luò)時代的到來使得服裝這種傳統(tǒng)商品也可在網(wǎng)上進(jìn)行銷售，比如PPG，它的優(yōu)勢是否可以長期保持，并最終替代傳統(tǒng)銷售模式？
其實(shí)網(wǎng)絡(luò)營銷模式，包括電視直銷模式的誕生，在中國都是有一定基礎(chǔ)的。首先應(yīng)該肯定，這種模式存在就必定有存在的理由，因?yàn)榭旖莺捅憷麑@個時代來說是相當(dāng)重要的。但它是有要求的。比如麥考林模式講的就是郵購目錄再加上網(wǎng)絡(luò)訂單、呼叫中心的模式結(jié)合在一起。網(wǎng)絡(luò)和郵購的互動必須保持一致，但這仍然取決于這種模式適合什么樣的品牌。但有一點(diǎn)可以肯定，就是這種營銷模式不會成為對服裝行業(yè)具有顛覆性的一種商業(yè)模式，不會出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)虛擬時代人們實(shí)現(xiàn)服裝類商品的全部網(wǎng)絡(luò)購買，它只是傳統(tǒng)模式的一種補(bǔ)充。李凱洛介紹，其實(shí)真維斯很早就開始做它的網(wǎng)絡(luò)銷售了，而且做得還不錯，只是不像PPG那樣全部是線上購買。有很多中國企業(yè)建立了網(wǎng)站，但都是虛設(shè)的。像PPG這種模式，其出售的產(chǎn)品都是需要標(biāo)準(zhǔn)化的，比如襯衫、休閑褲，對于簡單產(chǎn)品它是可以實(shí)現(xiàn)的網(wǎng)絡(luò)營銷，但如果變成時尚化和個性化的服裝產(chǎn)品就難了，因?yàn)榉b需要心理上的體驗(yàn)和觸摸的感覺。
啟示4
不能缺乏對中國消費(fèi)習(xí)慣的研究
背景資料：貝塔斯曼沒有對中國書業(yè)進(jìn)行詳細(xì)研究，就直接把國外的模式搬進(jìn)中國，結(jié)果造成了“水土不服”。
行業(yè)關(guān)注點(diǎn)———近年來，新商業(yè)模式進(jìn)入中國、引入到服裝行業(yè)的越來越多，這些新商業(yè)會遇到怎樣的“水土不服”，又該如何克服？
國際上任何一種商業(yè)模式，都必須要接受中國的商業(yè)特色，因?yàn)橹袊嗽谙M(fèi)等各方面的習(xí)慣的確跟別的地方不一樣。中國是一個發(fā)展中國家，人們的消費(fèi)心理也只是在文明和半文明之間。比如中國人會有一種“顯富”心理，外國人無法理解為什么只有在中國會有“手機(jī)每月?lián)Q”的現(xiàn)象———買電腦我或許要想一想，但一個月?lián)Q一部4千塊錢的手機(jī)不會皺眉，其實(shí)價錢差不了多少。如果國際商業(yè)模式與中國人的消費(fèi)特點(diǎn)和心理以及市場特征不匹配的話，它根本無法落地，絕對會水土不服。
那么如何克服呢？對于中國消費(fèi)習(xí)慣的研究，是國際商業(yè)模式所缺乏的。他們只看表象，他們的數(shù)據(jù)都來自麥肯錫等一些大的國際咨詢公司，比如“中國奢侈品消費(fèi)人群達(dá)1.6億”，但卻并不了解這1.6億人群都散落在哪里。中國其實(shí)有很多消費(fèi)怪圈他們都沒有估計到。所以一個新的國際商業(yè)模式能給我們帶來非常好的啟發(fā)，比如無印良品，但是如果純粹進(jìn)中國，可能還有這樣那樣的問題。比如優(yōu)衣庫，因?yàn)槿毡疽呀?jīng)形成中產(chǎn)階級，并且這一階級很穩(wěn)定，因此在日本它就可以形成這樣的全民品牌。但中國還是發(fā)展中國家，中國的特性他們不了解。所以這些國際商業(yè)模式，比如優(yōu)衣庫，往往在進(jìn)入中國市場時已經(jīng)遭遇了一些問題，形成了水土不服，但它仍然給我們帶來了創(chuàng)新的思想。
中國的商業(yè)模式要怎樣去創(chuàng)新？李凱洛指出，其實(shí)中國在這么多各種各樣的同質(zhì)化（姑且不說產(chǎn)品同質(zhì)化）現(xiàn)象中要想創(chuàng)新，取決于品牌的販賣手段、零售技術(shù)和門店類型。在這三點(diǎn)上的變革，會使你的品牌發(fā)生一定的變化，海瀾之家和ITAT就是例子。結(jié)合國外一些成熟的新模式，再結(jié)合中國市場的特點(diǎn)，將其進(jìn)行重新轉(zhuǎn)化，應(yīng)該還是很有發(fā)展空間的。至少在這樣的過程中，會形成具有中國特色的新模式。
啟示5
行業(yè)洗牌是好事 可讓強(qiáng)者更強(qiáng)
背景資料：2008年是圖書業(yè)的調(diào)整之年。目前中國書業(yè)正處于一種重新洗牌的時期———傳統(tǒng)出版社在轉(zhuǎn)型，加快企業(yè)化進(jìn)程；民營書商也在激烈的競爭。在紙張上漲、書業(yè)整體不好的大背景之下，弱者必將會大批倒下，貝塔斯曼在這樣一個時期離開，國內(nèi)的經(jīng)營者不應(yīng)該幸災(zāi)樂禍，而要進(jìn)行反思。
行業(yè)關(guān)注點(diǎn)：2008年可以說也是服裝行業(yè)的調(diào)整和洗牌年，未來服裝行業(yè)、服裝市場的新格局將是什么樣的？
在中國有四個特征市場，一是shopping mall，二是百貨商場，三是專業(yè)市場，四是商業(yè)街，在這四個市場中，目前shopping mall正不斷地在主流城市開設(shè)，它給國際的二流、三流或者是奢侈、準(zhǔn)奢侈品牌進(jìn)入中國提供了非常好的準(zhǔn)入條件。shopping mall改變了“大百貨”概念的購買方式，對中國產(chǎn)生了很大的影響。同時，百貨商場也在不斷升級，比如北京的東方新天地等，都在不斷主題化、新品化，還有奧特萊斯等一些新模式也在不斷產(chǎn)生�？梢灶A(yù)見，未來在中國的大都市會不斷形成國際商業(yè)街區(qū)。
李凱洛表示，2008年中國服裝市場會經(jīng)歷不斷的模式創(chuàng)新，而且這種創(chuàng)新不是停留在形式上的，它是會沉淀在門店類型上、能讓消費(fèi)者看到的，它的服務(wù)的方式、販賣的手段、門店的類型、陳列的方法、貨品的后整理，一定會不斷地提醒服裝企業(yè)，銷售，已經(jīng)不是一個簡單的專業(yè)技術(shù)手段的問題了。
2008年對于行業(yè)也是一個大洗牌的階段，有人說這是一個最好的時代也是一個最壞的時代。有一位佛學(xué)大師說過一句話，叫作“一池落葉，兩種心情”———一個池子里滿是落葉，看到它的人會有兩種心情，一種是“壞了，滿地的落葉，商業(yè)競爭太殘酷了”；另一種則是“落葉了，意味著果實(shí)成熟了”。面對2008行業(yè)洗牌年，也同樣是“一池落葉，兩種心情”，有人惶惶不可終日，也有人說太好了，中國將融入更加成熟、更加完整的競爭時代，到了該看結(jié)果的時候了，危機(jī)對于別人來講是危險，對我卻是機(jī)會。因此2008年將是強(qiáng)者更強(qiáng)，好的更好。如果有的企業(yè)被淘汰了，也是自然規(guī)律。不管怎樣，這都是對中國非常有利的一段經(jīng)歷。
