導(dǎo)購人員是企業(yè)的一線人員，同時也是企業(yè)的最底層員工，他們即要面對消費者的百般挑剔，還要受到企業(yè)本身及來自同業(yè)競爭的直接壓力。企業(yè)會因為戰(zhàn)略及淡旺季的需要隨時調(diào)整促銷人員的在崗及上崗人數(shù)。
在前幾年當(dāng)促銷還是新鮮事物的時候，因為市場的需求沒有得到滿足，導(dǎo)購人員往往很容易招到，而當(dāng)時的導(dǎo)購人員因為缺乏競爭，其素質(zhì)一般都不需要太高，所以各企業(yè)也沒有把促銷人員當(dāng)作企業(yè)真正的一員來對待。直到競爭的加劇及市場越來越難做，競爭層面進一步升級，導(dǎo)購也成為了市場競爭中不可或缺的一個環(huán)節(jié)，這個時候優(yōu)秀的導(dǎo)購人員卻成了市場上的稀缺資源，不但人員難招，就是招到了也不見得能長期為自己留用。
在人力資源管理環(huán)節(jié)中素有三種留人方式：一是事業(yè)留人，能讓員工隨著企業(yè)的發(fā)展，自己也能有所發(fā)展;二是待遇留人，能給員工提供優(yōu)于競爭對手的薪酬待遇;三是感情留人，讓員工在工作當(dāng)中能感覺到團隊的溫暖，對企業(yè)有一份難舍難分的感情。
那么如何在導(dǎo)購管理中把工作做得更細，以下五個方面是缺一不可!
一、培訓(xùn)成長經(jīng)營法則
商場如戰(zhàn)場，終端賣場更是短兵相接的戰(zhàn)場。投入到這個戰(zhàn)場的士兵就是我們的導(dǎo)購，既然商場如戰(zhàn)場，那么那些投入到終端進行戰(zhàn)斗的導(dǎo)購就理應(yīng)進行大量的培訓(xùn)。實際情況中也會有把沒有培訓(xùn)或來不及培訓(xùn)的導(dǎo)購放到賣場上，結(jié)果也是經(jīng)常見到的很快就辭職或陣亡了，要么就是投降到別的陣營了;其中為數(shù)不多的導(dǎo)購可能摸索中成長起來了，但成長的代價是拿我們眾多的顧客當(dāng)靶子練習(xí)出來的。
所以，根據(jù)不同層次的導(dǎo)購做出差異化的導(dǎo)購培訓(xùn)，是目前提升導(dǎo)購能力，使導(dǎo)購快速成長的法寶之一。
就制定培訓(xùn)內(nèi)容而言，導(dǎo)購培訓(xùn)必須注意以下兩點：
1、有的放矢，量體裁衣。
導(dǎo)購員培訓(xùn)是銷售管理的重要內(nèi)容，首先要根據(jù)終端導(dǎo)購工作的實際需要來制定，做到有的放矢，量體裁衣，不能一培訓(xùn)就只講一些產(chǎn)品知識，不能一培訓(xùn)就不停地批評和訓(xùn)斥。實際工作中如果產(chǎn)品了解不深，那就應(yīng)該進行知識灌輸性培訓(xùn)，如果導(dǎo)購員積極性不高，則應(yīng)進行工作溝通性培訓(xùn)。內(nèi)容單調(diào)無味的培訓(xùn)，對導(dǎo)購員的工作來說，肯定會營養(yǎng)不良的。
2、不斷更新，系統(tǒng)全面。
導(dǎo)購員的培訓(xùn)教材要根據(jù)市場情況和導(dǎo)購員實際情況而不斷更新、調(diào)整和完善的，只有不斷出現(xiàn)新內(nèi)容、新亮點、新方法，才能起相應(yīng)的培訓(xùn)效果，不能總是陳詞濫調(diào)，只能起到對牛彈琴的效果。
就培訓(xùn)方式而言，導(dǎo)購培訓(xùn)常見的是以下五種方式：
培訓(xùn)不能如走過場，單調(diào)無味的培訓(xùn)形式肯定會讓導(dǎo)購員感到無趣和反感。如何制定更有效的培訓(xùn)方式，使之能嵌入到平時的導(dǎo)購工作中，并能真正的起到效果，才是關(guān)鍵。
1、會議討論式培訓(xùn)
該方式以確定的主題，正規(guī)、嚴肅的在會議室里進行講解、討論和分析，多用于培訓(xùn)企業(yè)文化和制度、產(chǎn)品知識等，在新員工入職培訓(xùn)、新品上市等需要下該方式用得最普遍，但因形式刻板效果多只能停留在表層，不能深入和強化，不能充分與實際工作相結(jié)合。
2、現(xiàn)場說法式培訓(xùn)
該方式由導(dǎo)購主管或者促銷組長在銷售現(xiàn)場結(jié)合產(chǎn)品實例和客戶實例進行現(xiàn)場示范，因人施教，手把手地進行實戰(zhàn)演練，該培訓(xùn)方式針對性，與導(dǎo)購工作結(jié)合緊密，因而能進一步強化、深化效果，使導(dǎo)購員的實戰(zhàn)技能得到真正的提升，但往往因為人手不夠或者思想上不重視而不能真正的實施，其實在導(dǎo)購主管該方式可用于重點賣場或者重點培訓(xùn)導(dǎo)購員。
3、聚餐交流式培訓(xùn)
情緒比技能更重要。導(dǎo)購員在工作中經(jīng)常會遇到各種各樣的問題，因而難免會有不良情緒，如何疏導(dǎo)不良情緒、緩解心理壓力呢，就需要餐桌交流式的培訓(xùn)，經(jīng)常來個小聚餐，借工作餐之時，進行情緒引導(dǎo)，提高其工作激情。有些主管一看銷量下降就怪罪導(dǎo)購員不用力卻不知道如何給導(dǎo)購員鼓勁，其實良好的情緒引導(dǎo)作用是非常大。
4、娛樂競賽式培訓(xùn)
團隊文化是導(dǎo)購員管理先進手段，以此增強導(dǎo)購員的歸屬感、紀(jì)律感、協(xié)作意識及高度的責(zé)任感，因此在業(yè)余時間可以多進行一些娛樂性和實戰(zhàn)性的團隊競賽式的培訓(xùn)，讓枯燥的產(chǎn)品知識變成有趣的活動，使導(dǎo)購員更主動、更樂意、更容易到達技能培訓(xùn)的效果。我曾經(jīng)策劃過一個比較有趣的團隊競賽式培訓(xùn)――產(chǎn)品促銷辯論賽，為了讓導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品特點并提高實戰(zhàn)水平，將導(dǎo)購員分成兩組，分別代表我方產(chǎn)品和敵方產(chǎn)品，各找論據(jù)，互相攻擊，如此幾個回合，便將產(chǎn)品的賣點甚至同行業(yè)的相關(guān)知識都了如指掌。
5、隨機創(chuàng)造式培訓(xùn)
其實培訓(xùn)還可以根據(jù)不同的需要進行巧妙的策劃，從而使效果更好。為了使一批的新入職導(dǎo)購員迅速掌握產(chǎn)品銷售技能，我讓這些導(dǎo)購員冒充消費者，只要是有同類產(chǎn)品的賣場，就進去先聽一下別人如何講解，如何攻擊我方產(chǎn)品，“多聽多看，熟能生巧”，“知已知彼，百戰(zhàn)不殆”，這樣使這批導(dǎo)購員就在很短時間就掌握了系列必備的知識與技能。 |
