企業(yè)經(jīng)營活動無外乎內(nèi)部管理與外部營銷兩項主要工作，那么在行業(yè)市場步入淡季時采用什么樣的經(jīng)營方式可以使企業(yè)依然有豐厚的收益呢？筆者從管理與營銷兩個層面來提供幾點破局建議，同時糾正一些企業(yè)在淡季進行管理、營銷工作時容易走入的幾點誤區(qū)。
淡市突圍：管理4策
1、合理調(diào)用人力
一些企業(yè)一到淡季就大量裁減員工，以減少開支，待到旺季時在大量招募員工，這樣表面看來是節(jié)約了一些人力成本，但實際上卻使企業(yè)始終處于不穩(wěn)定之中，這樣的企業(yè)容易產(chǎn)生兩方面的問題：
（1）員工歸屬感不強：因為人員流動性大，導(dǎo)致員工人心惶惶，沒有安全感，這樣的心態(tài)很難使其全心投入工作，甚至產(chǎn)生周期性情緒波動癥——即將步入淡季，員工就都無心工作，交頭接耳，議論誰可能被辭退。雖然被辭退的員工只是少數(shù)的，但是這種氛圍會影響整個組織中的所有成員都無法安心工作，這對企業(yè)的長期穩(wěn)定發(fā)展顯然是不利的。
（2）員工專業(yè)技能不穩(wěn)定：因為員工流動性過大，剛剛適應(yīng)了工作就離開了崗位，導(dǎo)致企業(yè)的生產(chǎn)技術(shù)很難提高與做精，留不下經(jīng)驗，也沒人愿意為難測的明天而用心鉆研專業(yè)技能。
解決這一問題應(yīng)該采用區(qū)別對待的方法：具有技術(shù)性、經(jīng)驗性與需要專業(yè)人才的工作崗位輕易不要換人，因為新人接手這樣的崗位會有一段適應(yīng)期，而適應(yīng)期所能產(chǎn)生的勞動價值是很低的，頻繁更換員工會大大提高經(jīng)營成本；而非技術(shù)性的重復(fù)性工作則可以采用臨時工或計件外包等形式，以降低成本。
2、加強員工培訓(xùn)
有句俗話叫：閑時補網(wǎng)，忙時打魚。在人力資源管理工作上也是這個道理，在市場旺季時我們把心思都用在了市場營銷工作上，無暇顧及其它，而員工作為企業(yè)生存發(fā)展的根本，對其的技能培訓(xùn)與思想修正尤為關(guān)鍵，因為，組織成員的能力提升了，企業(yè)的市場競爭力自然也會隨之提升。通過思想的灌輸與導(dǎo)引，員工增加了對企業(yè)的認(rèn)同感與凝聚力，組織的整體協(xié)調(diào)能力也會提升。因此，淡季時適合演武練兵與深化員工思想，以備戰(zhàn)來年的市場搏殺。據(jù)培訓(xùn)機構(gòu)的調(diào)查，原來企業(yè)為員工培訓(xùn)的時間基本都是行業(yè)旺季來臨前、企業(yè)經(jīng)營出現(xiàn)問題或轉(zhuǎn)型時才“臨時抱佛腳”進行突擊培訓(xùn)。但現(xiàn)在更多的是在企業(yè)銷售淡季時進行有計劃的員工培訓(xùn)，由此也可以看出人力資本的價值也在日益得到經(jīng)營管理者的重視。
3、 理順企業(yè)各項機能
在閑暇時把忙時無暇兼顧的各項企業(yè)機能進行修繕，有利于企業(yè)健康發(fā)展。比如，理順財務(wù)，清理不良資產(chǎn)，閑置資產(chǎn)，合理利用資金與優(yōu)化銀行貸款等；廠房設(shè)備的修繕與更新淘汰，引進技術(shù)等；重大人事變動、項目投資、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、渠道變革等傷及企業(yè)元氣的行為也該在淡季進行；企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃也應(yīng)該在這個精力充沛的時候進行，避免在旺季時調(diào)整戰(zhàn)略，那樣極容易影響銷量，甚至損傷品牌形象與顧客滿意度。
某企業(yè)內(nèi)部在銷售旺季到來時因為戰(zhàn)略意見不合，負(fù)責(zé)營銷的副總經(jīng)理負(fù)氣離職，新任副總經(jīng)理上任后調(diào)整營銷策略：要陸續(xù)換掉原有的幾大渠道商，進行渠道扁平化。渠道商得到消息后無心旺季的銷售，紛紛各尋出路，或者不在進貨，而是向下游傾銷，更有甚者以拒絕回款來抗議廠家的舉動，導(dǎo)致該年度旺季的銷售額僅為去年的17%。
4、加強對盟友的聯(lián)絡(luò)
任何企業(yè)作為市場產(chǎn)業(yè)價值鏈條中的一環(huán)，都會有上、下游的合作伙伴，對其的管理與維護是非常重要的�，F(xiàn)在廠商之間的關(guān)系非常脆弱，經(jīng)常出現(xiàn)供應(yīng)商翻臉停止供貨，經(jīng)銷商叛反另投它門等情況，有時對企業(yè)的打擊是致命的。如某家電企業(yè)，在銷售旺季剛剛開始時，一家長期合作的原材料供應(yīng)企業(yè)突然倒閉，老總攜款潛逃。因為原材料的斷貨，對這家家電企業(yè)帶來了相當(dāng)大的損失，臨時找了其他廠家合作，但價格高而且質(zhì)量與規(guī)格要求都不能達(dá)到要求，導(dǎo)致該企業(yè)的產(chǎn)品性能不穩(wěn)定，反貨率與維修率很高。如果當(dāng)初能與合作伙伴多溝通，及時發(fā)現(xiàn)其存在的問題，提早尋找其他合作者，就可以避免這些損失。因此，乘淡季時加強對上下游合作伙伴的客情維護與溝通，對于來年可以后顧無憂地進行市場搏殺非常重要。
淡市突圍：營銷6策
1、堅守價格提高讓渡價值
淡季降價是很多企業(yè)應(yīng)對低迷市場的一種手段，這樣可以把手里積壓的貨物變現(xiàn)，減少資金壓力，但這樣做的危險是可能造成品牌價值的損傷，而且降下去價格的商品在漲上來消費者將不在認(rèn)可。降價損傷品牌，流失利潤，不降價損失銷量，積壓商品。在這種兩難的境地中首先應(yīng)該采取“外緊內(nèi)松”渠道發(fā)力的做法。即加大對渠道商的推力：增加返利、附帶贈品、淡季提貨大幅優(yōu)惠等舉措，以加大渠道商的銷售熱情。淡季鼓勵渠道商進貨不僅可以減輕企業(yè)的資金負(fù)擔(dān)，還可以促進銷售，雖然折扣很大，讓出了很多利潤空間，但是企業(yè)也并不吃虧，因為讓出的利潤基本可以用回籠的資金利息相抵消。
渠道有了推力，接下來該在終端上下工夫，通過提高給予消費者的讓渡價值來制造拉力。因為貨囤積在渠道中和放在廠家的庫房中沒什么區(qū)別，只有被消費者買走才算真正的被銷售出去。淡季促銷比較費力，但要避免采取降價手段，要堅持價格不動搖，維護品牌，同時也維護了產(chǎn)品的價值感，從讓渡理論來講就是保持顧客的購買總成本不變，而后提高顧客購買的總價值�？刹捎觅浰唾浧�、提供增值服務(wù)、商品組合銷售等方法，通過提高商品的價值來回避降價。比如，淡季購買家電可以獲得雙倍保修服務(wù)時長、購買過季服裝贈送應(yīng)季小服飾、將淡季商品與旺銷商品組合后優(yōu)惠價格銷售等。經(jīng)營者頭腦中要有這樣一個概念：價格和價值并不在同一個天平上，只有這樣想才能為顧客創(chuàng)造出更多的價值，同時又不流失利潤。
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