我參加工作六年的時間，也接觸了不少的經(jīng)銷商，但我發(fā)現(xiàn)一個問題，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員考核普遍存在一個誤區(qū)：大多數(shù)經(jīng)銷商實行的是讓自己業(yè)務(wù)員（同時兼司機，或司機加業(yè)務(wù)員的模式）負責(zé)一個區(qū)域，自己發(fā)貨、自己收款，他們的工資是底薪加提成，經(jīng)銷商老板考核業(yè)務(wù)員工作是否合格也主要是通過業(yè)務(wù)員所負責(zé)片區(qū)的銷量達成狀況為依據(jù)。
經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員的考核其實是一種結(jié)果導(dǎo)向的考核，通過業(yè)務(wù)員的銷售提成來保證業(yè)務(wù)員的積極性，通過整體銷售額達成的情況節(jié)慶或年終來為業(yè)務(wù)員發(fā)放一定額度的獎金，這種考核制度在經(jīng)銷商發(fā)展的初期確實起到了一定的促進作用，但這種考核制度也有它不完善、不全面的地方。
由于經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員學(xué)歷都比較低，而且經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)員也很少有針對性地培訓(xùn)，導(dǎo)致業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)比較差，而且業(yè)務(wù)員為了能夠長久的在此工作下去，也會圍繞著老板的考核來工作，即圍繞著自己片區(qū)的銷量來進行工作。
長此以往，那業(yè)務(wù)員在能夠達成銷量、或獎金達到自己心理預(yù)期的時候，會慢慢的放松自己的工作，導(dǎo)致客戶的不斷萎縮、客戶質(zhì)量的不斷下降；還有-全球品牌網(wǎng)-就是由于終端客戶退貨、客訴等情況處理的不當(dāng)，從而影響了業(yè)務(wù)員同某些終端店面的客情關(guān)系，在不影響自己銷量的前提下放棄這些可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造銷量的客戶。
所以，經(jīng)銷商對業(yè)務(wù)的考核除了銷量方面的考核之外，還應(yīng)加上客戶數(shù)量的維系、新客戶的開發(fā)、客戶生動化等來進行綜合考核。
客戶數(shù)量的維系：就是主要負責(zé)的客戶丟失情況，針對丟失率進行相應(yīng)的負考核。
新客戶的開發(fā)：根據(jù)新客戶開發(fā)的數(shù)量以及新客戶的銷售額，給予一定的獎勵。
客戶的生動化：老板通過每月不定期的市場查核，根據(jù)客戶的生動化標準，對業(yè)務(wù)員的生動化進行相應(yīng)的獎勵。
經(jīng)銷商之所以能夠盈利，就是通過自己優(yōu)質(zhì)的銷售網(wǎng)絡(luò)被廠家的認可來實現(xiàn)的，經(jīng)銷商要想實現(xiàn)盈利的最大化，除了讓業(yè)務(wù)員實現(xiàn)應(yīng)有的銷售額之外，還應(yīng)通過綜合的考核來實自己網(wǎng)絡(luò)維護的最大化、質(zhì)量最優(yōu)化，通過自己優(yōu)質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)多品牌的代理來實現(xiàn)利潤的最大化！
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