——訪香港智尊機構總裁許軍
“開發(fā)商要逆向思維，在銷售商鋪之前，要替商家和產(chǎn)權人多考慮考慮，要有社會責任感，不能盲目地全部銷售。”
“單體分割的產(chǎn)權式商業(yè)物業(yè)雖然命運多舛，但畢竟還不至于宣判死刑，關鍵是開發(fā)商肯不肯投入資源回收經(jīng)營管理權。”
——許軍
許軍，中國商業(yè)地產(chǎn)資深實戰(zhàn)專家。畢業(yè)于華南理工大學工商管理學院美國加州大學MBA，現(xiàn)任智尊商業(yè)地產(chǎn)顧問機構總裁。另長期擔任北京大學房地產(chǎn)研究所上海威斯頓不動產(chǎn)管理學院商業(yè)地產(chǎn)專業(yè)的客座教授。
許軍先生耕耘于商業(yè)地產(chǎn)領域已達15年之久，參與并主持過70多個項目的運作。先后服務于和記黃埔、中國海外集團、香港晨興集團、香港新世界集團、新加坡凱德置地集團、臺灣皇冠集團、萬科集團、中海集團等數(shù)十家知名企業(yè)。
重生源自重造
對于已經(jīng)陷入困局的分割銷售的商業(yè)項目，往往面臨著無法進行統(tǒng)一定位、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一管理的局面。對于一個大型商業(yè)項目而言，在這樣的情況下，項目經(jīng)營的難度可想而知。那么有沒有什么實效的舉措，來解開這樣的困局呢？
面對這個問題，許軍沉思片刻后向我們講述了一件往事。
1999年到重慶出差的許軍，正巧遇到一商場正在銷售商鋪，在與開發(fā)商老板交換名片后，許總建議開發(fā)商不能采用“一賣了之”的辦法，后期的統(tǒng)一運營管理才是成功的保障，但當時并未受到認同。半年后，許軍接到這家開發(fā)商的電話表示，希望他能過來力挽狂瀾。事實上他的方案很簡單也很實在，由開發(fā)商投入千萬資金收回部分核心商鋪的經(jīng)營權，重新項目定位，引入主力店，并投入大量資金進行廣告宣傳，重新包裝，終使該商業(yè)項目起死回生。
“這是一個典型的商鋪銷售后經(jīng)營管理不善，開發(fā)商為了自身的品牌形象，被迫花了大量的資金收回經(jīng)營權重新運作的案例。出售產(chǎn)權商鋪的后果直接導致經(jīng)營權、管理權、產(chǎn)權三權分離，挽救這樣的項目，只有收回經(jīng)營權，重新定位、招商，項目才有‘重生’的可能。”
“商業(yè)地產(chǎn)成功的必備條件之一就是：經(jīng)營權一定要在開發(fā)商手中”。然而對于沒有合理規(guī)劃已經(jīng)分割出售的商業(yè)項目，重生必須源自重造，而對于開發(fā)商來說往往是代價沉重。然而除此之外，也別無他法。在沒有辦法保證經(jīng)營權的前提之下，定位、招商、管理也都只是空談。
分割銷售也要尊重商業(yè)規(guī)律
既然分割銷售無法回避，既然重造代價如此沉重，那么怎樣賣才更具有藝術性，才能保障商業(yè)項目的持續(xù)經(jīng)營。
在許軍看來，在不得不賣的情況下，那就必須為將來的商業(yè)經(jīng)營做足準備，遵循商業(yè)發(fā)展規(guī)律。
在內(nèi)蒙古赤峰新區(qū)有一個商業(yè)項目，面對2億元資金回籠的壓力，開發(fā)商準備將項目分割成幾百間小商鋪以單價6000元出售，但銷售情況不容樂觀。許軍接手這個項目后，根據(jù)當?shù)厥袌龅恼{(diào)研結果，決定將項目正門兩側的兩個大面積商鋪各租給一家知名超市和百貨商場，通過培育市場和在廣告中賦予項目未來城市中心的概念，超市和百貨開業(yè)一段時間后便帶動了整個項目的人氣和知名度，超市和百貨商場的營業(yè)額與日俱增。此時，眾多商家看到項目未來巨大的商業(yè)潛力，主動找到開發(fā)商要求進駐。最終開發(fā)商以高出原來3倍的單價2萬元賣出所有剩余商鋪，最終也完成了2億元資金回籠的任務。
“在這個案例中，開發(fā)商最初想采用分割全部銷售的策略，但就算是全部賣完后，項目后期無法統(tǒng)一經(jīng)營管理，勢必也會失敗。”
“最后開發(fā)商采取了根據(jù)自己回籠資金的需求，選擇重點大商鋪出租，并利用這些品牌商家培育項目，待市場成熟后再進行剩余商鋪的銷售。這樣做既提升了商鋪價值，又避免了產(chǎn)權商鋪未來難以發(fā)展的問題，這是一個魚和熊掌兼得的好辦法。”
開發(fā)商為追求最大利潤，經(jīng)常把項目分割成小間或是整體出售，不關心以后項目的發(fā)展前景，這不僅違背商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)規(guī)律，還把自己的品牌毀了，更嚴重的是擾亂了商業(yè)地產(chǎn)市場，這無異于“殺雞取蛋”。
許軍介紹說，開發(fā)商賣掉商鋪及早還貸，這無可非議，但是在銷售的同時也要考慮市場的培育，要從商家和商鋪投資人的角度出發(fā)，要為他們負責，不能簡單地采用賣完就走的模式，否則公司在業(yè)界和市場中也會聲譽掃地，這個市場也將蒙受陰影。
“賣商鋪，也要考慮到項目的未來，更要遵循商業(yè)地產(chǎn)規(guī)律，”作為一個商業(yè)地產(chǎn)人，這是從一開始就應該保持的立場。
采訪手記
結束采訪時天上飄起了小雨，行走在港匯廣場上，都市的繁華依舊。然而，處在洗牌前夜的商業(yè)地產(chǎn)領域里，還有很多項目無法擺脫融資與銷售之間的兩難困局。希望許軍先生的心得能夠為迷途的商業(yè)找到突圍方向。
