營(yíng)銷策略的唯一核心動(dòng)作就是資源運(yùn)用。那麼到底是誰(shuí)在運(yùn)用資源呢？答案是唯一的：是人！
但全世界的誤區(qū)是：只把營(yíng)銷的對(duì)象——消費(fèi)者，或者營(yíng)銷的阻礙者——競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，當(dāng)作人來(lái)對(duì)待，從來(lái)沒(méi)有把從事營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)工作的人，當(dāng)作一個(gè)人來(lái)對(duì)待！銷售最大的陷阱就是從來(lái)都叫喊者以人為本，但從來(lái)都把自己當(dāng)作市場(chǎng)上無(wú)所不能的神，結(jié)果就是根本沒(méi)有把自己算做一個(gè)人！
幾乎全世界的企業(yè)都提出了“以人為本”的想法，但所有這些想法，目前看來(lái)都是虛偽的！尊重人才，尊重所有員工就是“以人為本”了，這就是現(xiàn)代管理對(duì)“以人為本”的理解；尊重客戶，尊重所有消費(fèi)者，這就是現(xiàn)代銷售和所謂的營(yíng)銷對(duì)“以人為本”的解釋。人其實(shí)也是有三個(gè)維度的，除了“你”和“我”兩個(gè)維度以外，還有一個(gè)維度叫做“他”！你自己贏是獨(dú)贏；你和我贏，那叫雙贏；你和我還有他都贏，才是真正的共贏！真正的營(yíng)銷要的就是這個(gè)共贏，講求的就是共贏的“以人為本”。檢驗(yàn)營(yíng)銷水平的真實(shí)標(biāo)準(zhǔn)就是：看你能把這個(gè)共贏的圈子做多大！這個(gè)世界上成功的投資者，都是營(yíng)銷大師，他們對(duì)共贏都有深刻而獨(dú)到的見(jiàn)解！李嘉誠(chéng)先生就是這個(gè)方面的經(jīng)典案例。這個(gè)世界上的企業(yè)家，大多數(shù)對(duì)共贏的理解都停留在表面，共贏不僅僅是人脈，共贏是一種心態(tài)，所以這個(gè)世界上大多數(shù)的企業(yè)都不能真正去營(yíng)銷！
一直以來(lái)，管理者和銷售者，對(duì)這個(gè)“共贏”都是嗤之以鼻的！管理者的信條是：“對(duì)事不對(duì)人也好，對(duì)人不對(duì)事也好，我現(xiàn)在管的就是你和你做的事，你不要說(shuō)他，他殺人你也去殺人嗎？”銷售者的理念是：“不用管我，總之你要贏，我是為了你好！但是，他是不能贏的！開什麼玩笑？他是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他贏了，也許你沒(méi)問(wèn)題，我就肯定是輸了！”很有道理不是嗎？對(duì)于管理和銷售也許是這樣的，但如果你這樣去做營(yíng)銷，等待你的只有失敗，因?yàn)樵谌鄙倬S度的情況下，越正確的東西，實(shí)際危害越大。這道理其實(shí)很簡(jiǎn)單：你為了和隔壁鄰居搞好關(guān)系，打通了隔在兩家之間的墻，結(jié)果不是樓上的住戶掉下來(lái)，就是你們兩家沉到樓下去，因?yàn)槟銈冏〉氖菢欠浚伺赃�，上下都還有人。
營(yíng)銷停留在理論層面，你怎麼都沒(méi)關(guān)系，一旦營(yíng)銷要?jiǎng)幼�，這個(gè)動(dòng)作就必須是三維的。從營(yíng)銷運(yùn)做的角度，管理必須是三維的，企業(yè)和員工的共贏還缺少一個(gè)維度，就是顧客價(jià)值維度。企業(yè)必須與員工和顧客共贏，也就是通常講的市場(chǎng)導(dǎo)向，這個(gè)管理者都能理解，只不過(guò)很多企業(yè)一談以人為本，就不拿顧客當(dāng)自己人了！說(shuō)的更難聽一點(diǎn)，根本就沒(méi)把顧客當(dāng)人，所以他們都說(shuō)：顧客是上帝！
銷售者無(wú)論如何也不能理解的是：怎麼可能跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共贏呢？
銷售的目的是贏，銷售贏的方法基本有兩種，一種方法是欺騙消費(fèi)者，這種方法是滋生假冒偽劣的根源，這是獨(dú)贏的銷售；另外一種方法是打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這種方法是價(jià)格戰(zhàn)和所有同質(zhì)化的始作俑者，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟我一樣我就更便宜，跟我不一樣我就模仿！這種贏的背后有一個(gè)潛臺(tái)詞：一定必須有人因?yàn)檫@個(gè)贏而輸！
營(yíng)銷的目的也是贏，但營(yíng)銷贏的方法只有一種，獲取最大的共贏！我們的企業(yè)很有意思，一提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就咬牙切齒，一談起行業(yè)又滿懷激情，但事實(shí)我們前面已經(jīng)講過(guò)：行業(yè)就是由所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手組成的，你消滅了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，那也就不能算做一個(gè)行業(yè)了！如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“共生”是每個(gè)企業(yè)都必須面對(duì)的事實(shí)！中國(guó)有句俗話：“一母生九子；九子各不同”！
但我們現(xiàn)在的事實(shí)是：100個(gè)企業(yè)構(gòu)成一個(gè)行業(yè)，99個(gè)企業(yè)看起來(lái)都差不多！大家不是盡量把別人搞“差”，就是把你自己搞的跟別人“差不多”！你能相信他們這叫營(yíng)銷嗎？從共贏的營(yíng)銷心態(tài)出發(fā)，只有競(jìng)賽，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)，根本就不存在什麼對(duì)手！在營(yíng)銷中，別人得到的其實(shí)根本就不是你失去的，就算別人失去了也跟你的收獲無(wú)關(guān)！
管理強(qiáng)調(diào)“管住你”；銷售時(shí)刻“防著他”；營(yíng)銷的關(guān)鍵在于“我該怎麼做”！有一個(gè)紅衣主教的臨終懺悔是這樣的：二十歲的時(shí)候我想改變?nèi)祟?三十歲的時(shí)候我想改變我的國(guó)家;四十歲的時(shí)候我想改變我的團(tuán)隊(duì);五十歲的時(shí)候我想改變我的家人;現(xiàn)在我只想改變我自己!改變我自己，這就是共贏的營(yíng)銷心態(tài)!創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷的重要，目前已經(jīng)成為了公認(rèn)的事實(shí)，營(yíng)銷創(chuàng)新到底是什麼呢？就是要首先改變我們自己，而不是去說(shuō)服別人。 |
