目前，基本上所有的企業(yè)，都是基于定位的目標(biāo)客戶群的需求，開發(fā)產(chǎn)品、提供服務(wù)。往往只是就產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)和推廣上進行優(yōu)化，僅僅滿足了消費者某一方面的需求，忽視了消費者卻是跨行業(yè)進行品牌選擇和組合的過程，來綜合性的滿足自己的需求，這就給我們一個新的營銷途徑，如何找到我們協(xié)同互補者，共同開發(fā)市場，滿足消費者全面立體的需求和體驗。那么如何進行在日常的營銷工作中，進行互補式營銷呢？以下總結(jié)了一些通常的互補營銷策略，供參考
1、混搭互補型――顧名思義，就是消費者利用兩種商品進行組合，滿足自己的特定環(huán)境下，多樣化需求。如可口可樂經(jīng)常和薯片捆綁進行銷售，就是這種混搭最有效的策略，可了滿足了消費者解渴的需求，薯片滿足消費者品嘗美味食品的需求，兩者組合滿足了消費者休閑生活的綜合性需求，從而實現(xiàn)1+1〉2的效果。特別注意的是，企業(yè)在尋找互補對象的時候，必須通過調(diào)研和觀察，發(fā)現(xiàn)消費者在生活中，到底是如何把自己的產(chǎn)品進行“混搭”的，如果硬生生地推出一種新的“混搭”方式，消費者較難認(rèn)同，或者推廣成本過高，就可以暫時不予考慮，等機會成熟的時候，再行推廣�！ �
2、解決方案互補型――簡而言之，該模式就是消費者利用不同的產(chǎn)品或服務(wù)的組合，滿足自己一個特別的需求。如蒙牛的酸酸乳和達(dá)能奶牛餅干的組合，就能實現(xiàn)消費者早餐和或者充饑的需求，而不僅僅單純牛奶的口味營養(yǎng)、餅干的休閑果腹，變成了健康便當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。需要注意的是，在實現(xiàn)與互補品組合變成解決方案的時候，可以根據(jù)產(chǎn)品的規(guī)格和功能進行有機的組合，形成套餐，單純一個解決方案很難讓消費者接受，比如牛奶不僅僅可以餅干互補、另外可以和面包、饅頭、糕點等食品互補，這樣實現(xiàn)1+x1〉2的整體效果，不斷刺激消費者產(chǎn)生新的需求。
3、強化互補型――顯而易見，就是自身的產(chǎn)品，在通過其他的互補后，可以產(chǎn)生更好的效果，滿足客戶的需求。例如感冒了，要吃白加黑，這時候單純吃藥沒有用，還要增強人體抵抗力，這時候各種新鮮的水果、維生素糖果、維生素泡騰片就可與感冒藥一起搭售，幫助消費者更快更好的恢復(fù)健康。同時也增強了藥物的本身的功能，實現(xiàn)優(yōu)化強化的作用，咖啡里面放入方糖和牛奶，也是這樣一個效果。另外注意的是，在利用其他廠商的產(chǎn)品強化自身產(chǎn)品效果的同時，避免讓消費者懷疑該產(chǎn)品本身效用，必須要通過其它產(chǎn)品增效的誤解�！ �
4、市場互補型――概括地說，就是多家企業(yè)面對同樣的市場，通過合作互補，實現(xiàn)市場的發(fā)展和繁榮，此例當(dāng)提微軟和inter這種軟硬件互補共同體，不但幫助windows成為統(tǒng)治pc機的霸主，也讓奔騰芯片成為電腦最核心的標(biāo)配。兩家企業(yè)協(xié)同發(fā)展，相繼推出16位、32位、64位的軟件和硬件，配合默契，共同開創(chuàng)了個人電腦領(lǐng)域的未來。特別注意的是，這種方式往往適合沒有市場沖突的強勢企業(yè)，穩(wěn)固和擴大市場地位采用的手段，當(dāng)然中小型企業(yè)榜上大款，也是有可能取得很大發(fā)展的�！�
5、定位互補型――總體來講，就是多家企業(yè)面對同一目標(biāo)市場的時候，根據(jù)自己的市場定位與自己的互補市場企業(yè)達(dá)成聯(lián)盟的模式。比如目前在上海，家樂福和羅森超市形成賣場――便利店的聯(lián)盟，共同抵抗沃爾瑪于7―11組成的聯(lián)合艦隊的進攻。雖然還未見分曉，但最終受益的都是中國的消費者。值得思考的是，國內(nèi)企業(yè)這樣的聯(lián)盟并不多，只是看到同業(yè)兼并，很難看到不同市場定位企業(yè)達(dá)成一種戰(zhàn)略上的合作�！ �
6、時效互補型――一般來說，在營銷時間節(jié)點上具有相關(guān)的企業(yè)，可以進行整合互補。比如上下班高峰時期，在出租車或者公交車上，移動電視和交通廣播的收視率、收聽率非常高。因為在這個時間段內(nèi)，乘客別無選擇，只能通過以上媒體了解信息，而且環(huán)境不受其他媒體干擾，產(chǎn)生較好的傳播效果，本來廣播這個傳統(tǒng)被邊緣化的媒體又重新煥發(fā)了生機。需要指出的是，在特定的時刻，隨時把我與你相關(guān)的企業(yè)，整合進來創(chuàng)造特別的傳播效果和影響力。比如冬季，羽絨服和電熱毯進行聯(lián)合促銷，就能獲得意想不到的效果�！ �
7、服務(wù)互補型――分析來說，就是服務(wù)方面有錯位，雙方可以利用對方的客戶群進行深度開發(fā)。譬如現(xiàn)在一些健身中心，放著一些游泳場的廣告資料，消費者來健身的時候，看到這樣景點的介紹，就會想去游泳。而在游泳場便看到健身廣告的時候，又極有可能去健身，雙向互補，共同開發(fā)客戶，最終為消費者的漂亮身材服務(wù)。值得注意的是，這種模式在服務(wù)機構(gòu)很少被嘗試，說明現(xiàn)在的許多企業(yè)還沒有發(fā)現(xiàn)服務(wù)價值的共享性和可塑性，值得大力推廣實施�！ �
8、功能互補型――顯而易見，如果2種產(chǎn)品在功能上產(chǎn)生互補，會帶來疊加的市場效果。比如現(xiàn)在流行的功能飲料王老吉，當(dāng)初在市場推廣階段，主要在火鍋店這一特殊餐飲渠道銷售，原因很簡單，證明王老吉訴求的去火功能非常有效，而且和火鍋產(chǎn)生上火的需求對接，另外一方面，火鍋店在銷售王老吉飲料的時候，也間接的提升了自己的銷售額，因為食客在飲用王老吉的時候，“火氣”或得到控制，所以可以吃更多麻辣的食物，從而帶來銷售額的增加。當(dāng)然說明一下，進行功能互補的時候，不要忘記自己的競爭對手，也會做這樣的動作，因此率先進行，搶占市場先機尤為重要�！ �
9、渠道互補型――無須解釋，就是為了進入某一特定市場和渠道，進行資源的互補整合。比如中國的家電業(yè)巨頭海爾與日本企業(yè)三洋進行相互貼牌，各自利用對方在本國的渠道優(yōu)勢進行產(chǎn)品的銷售。三洋利用海爾在中國的廣泛渠道資源，銷售自有品牌的家電和手機電池，海爾收購三洋在日本的電冰箱廠，利用三洋的通路，在日本銷售電冰箱和洗衣機。雙方相互學(xué)習(xí)、相互利用對手的資源開發(fā)當(dāng)?shù)厥袌�，有效地實現(xiàn)了國際化與本土化的結(jié)合。特別提醒的是，采用這樣一種模式，不僅僅需要勇氣和膽略，還要考慮雙方的資源是否對等，是否有價值進行互補，否則就會帶來潛在的品牌和渠道負(fù)面的影響�！ �
10、生活方式互補――簡要的來說，每個人在不同背景下，都有不同的生活方式，每種生活方式都與另外一種生活方式相關(guān)聯(lián)，或者互補。比如喜歡美容的消費者，往往對服飾衣著的要求比較高。因此我們發(fā)現(xiàn)那些往往銷量很少、價格昂貴的雜志，在中高檔美容店中，閱讀率非常高，這些高檔雜志也找到了特殊的渠道進行推廣，美容院通過引進高端定位的時尚雜志，提升了自己的品牌檔次，另外又獲得了新的利潤，即便借給客戶看，也能有效鞏固消費者持續(xù)消費。需要指出的是，這樣一種生活方式互補，需要找到一種有效的平臺加以嫁接，否則就可能出現(xiàn)消費者反感的效果�！ �
11、創(chuàng)新式互補――總的來看，創(chuàng)新式互補就是兩種不相關(guān)的產(chǎn)品，互不組合后產(chǎn)生新的價值和需求。如去年從南美傳來消息，可口可樂和曼妥思薄荷糖一起食用，可能會造成死亡，把曼妥思薄荷糖加在健怡口味的可口可樂里面一起喝，會導(dǎo)致兒童死亡。因為這兩樣?xùn)|西隨便什么地方都可以買的到，而且平時也沒人注意回避同時食用，這不是很危險嗎？當(dāng)然這是從南美傳開來的一種謠言，實際上，這是當(dāng)?shù)厍嗌倌臧l(fā)現(xiàn)的一種新型娛樂方法，最后經(jīng)過網(wǎng)絡(luò)病毒式的傳播變成了能夠致死人的謠言。瞬間成為全世界人們和八卦媒體的關(guān)注。更令人不可思議的是，看到這則消息的消費者，并沒有把他當(dāng)作一件聳人聽聞的大事件對待，相反，竟然有人把它當(dāng)作一種新的娛樂方式，許多人買來可口可樂和曼妥思薄荷糖，玩起了“可樂噴泉”,更有甚者,每次外出郊游或朋友聚會,必然會帶上這兩樣的寶貝,現(xiàn)場秀一下.誰也不會想到,可口可樂、薄荷糖竟然變成了玩具。需要特別說明的是，創(chuàng)新式互補營銷模式，可能是一種最有效、最可能被迅速傳播模式，把原有的產(chǎn)品功能顛覆，在和其他產(chǎn)品組合搭配后，產(chǎn)生的效果具有爆炸性和娛樂性，現(xiàn)在發(fā)揮一下想象力，找到自己的創(chuàng)新互補方式在哪里？
以上十一種互補營銷模式，僅僅是互補營銷的某一種形式，全當(dāng)拋磚引玉，實踐中還會出現(xiàn)不同層次、不同層面、不同階段的互補整合營銷模式，愿大家多思考，多實踐，開發(fā)更多有效的互補營銷措施來進行整合應(yīng)用，最后借用一句廣告語：大家好，才是真的好！不知道，現(xiàn)在你想和誰互補一下，達(dá)到多贏的效果呢？
|
