作為終端形式之一，專(zhuān)賣(mài)店出現(xiàn)的時(shí)間并不算晚，近年來(lái)出現(xiàn)了較快發(fā)展的勢(shì)頭。目前，很多企業(yè)、很多品牌的專(zhuān)賣(mài)店已遍布城市的街頭小巷，正在成為一個(gè)新的市場(chǎng)趨勢(shì)。盡管專(zhuān)賣(mài)店如雨后春筍一樣出現(xiàn)，但是，如果留心觀察不難發(fā)現(xiàn)，不同企業(yè)、不同品牌的專(zhuān)賣(mài)店表現(xiàn)得大同小異，從裝修風(fēng)格到經(jīng)營(yíng)模式都差不多。那么，在這樣的情況下，專(zhuān)賣(mài)店在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上要實(shí)現(xiàn)大的突破，難度就比較大。
對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)，專(zhuān)賣(mài)店承擔(dān)的是形象窗口和銷(xiāo)售兩項(xiàng)功能。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)也是如此，但是經(jīng)銷(xiāo)商更注重的是銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高。要提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就必須做好營(yíng)銷(xiāo)工作，做營(yíng)銷(xiāo)工作講究的是差異化，既然是開(kāi)專(zhuān)賣(mài)店這種終端形式已經(jīng)同質(zhì)化了，那么，就必須想辦法在經(jīng)營(yíng)特色上有所區(qū)別，做足差異化，由此提升專(zhuān)賣(mài)店對(duì)消費(fèi)者的吸引力，在做好形象展示的同時(shí)，促進(jìn)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升。
筆者曾做過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商，在廠家的支持下也開(kāi)過(guò)專(zhuān)賣(mài)店，對(duì)如何把專(zhuān)賣(mài)店開(kāi)出特色來(lái)，有點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)，在此撰出，以供大家參考之用。
1.開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店要突出廠家味道，淡化中間商
從消費(fèi)者的消費(fèi)心態(tài)來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者在購(gòu)物時(shí)總是喜歡直接到廠家拿貨，認(rèn)為這樣才最正宗，價(jià)錢(qián)也最公道，一但有中間商介入，便覺(jué)得中間又有加價(jià)，價(jià)格不夠優(yōu)惠，或者貨不夠可靠。為了迎合消費(fèi)者這個(gè)心理，筆者在專(zhuān)賣(mài)店的布置上盡量突出廠家的味道，而淡化中間商的痕跡。特別是服務(wù)當(dāng)中的一些細(xì)節(jié)，例如，員工穿得是和廠家一樣的制服，佩戴和廠家一樣的胸卡，所有的文件和辦公用品標(biāo)記均帶有廠家的標(biāo)記，乃至使用的信紙信封，都是從廠家調(diào)來(lái)的，書(shū)刊架上放的是廠家的內(nèi)刊，通過(guò)這樣的細(xì)節(jié)陳列，給消費(fèi)者營(yíng)造廠家直屬門(mén)店的印象。
2.專(zhuān)賣(mài)店要營(yíng)造生產(chǎn)相關(guān)的氛圍
既然是廠家的專(zhuān)賣(mài)店，為了增加真實(shí)性，還得營(yíng)造與生產(chǎn)有關(guān)的氛圍，特別是強(qiáng)化產(chǎn)品特色的生產(chǎn)工藝。例如，筆者在墻上張貼了該酒水品牌著力宣傳的釀造工藝、窖藏特色以及相關(guān)文化資料，電視里滾動(dòng)播放企業(yè)的宣傳片，突出產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程，以通俗直觀的形式，做成圖表和模型，讓消費(fèi)者能直觀的看到和感受到。
3.服務(wù)是關(guān)鍵
為了維護(hù)市場(chǎng)穩(wěn)定和其他下游客戶(hù)的利益，企業(yè)給專(zhuān)賣(mài)店的價(jià)格沒(méi)有多大的優(yōu)惠，贈(zèng)品方面也沒(méi)什么特別之處，那么，只有在服務(wù)上進(jìn)行提升了，無(wú)論是順路進(jìn)來(lái)逛逛的路人（他們雖是看客，但會(huì)間接影響到其他消費(fèi)者），還是處于信息收集狀態(tài)的消費(fèi)者，都要保持一致的服務(wù)態(tài)度，作為熱情周到、耐心細(xì)心。
在這方面，對(duì)員工服務(wù)意識(shí)的培訓(xùn)就顯得至關(guān)重要了。出于文化因素的影響，許多人骨頭里認(rèn)為服務(wù)別人就是低人一等，尤其是在北方一些地區(qū)，國(guó)人的服務(wù)意識(shí)一直比較差，從主觀到客觀，很難要求員工時(shí)刻保持優(yōu)良的服務(wù)。很多時(shí)候，員工的服務(wù)意識(shí)是表面化和不持久的，老板在，就表現(xiàn)得好一些；老板不在，就可能大打折扣。除非老板天天盯在店里，否則無(wú)法保障服務(wù)質(zhì)量的連續(xù)和一貫。為了確保服務(wù)質(zhì)量，專(zhuān)賣(mài)店的人員不能簡(jiǎn)單的調(diào)用現(xiàn)有的營(yíng)業(yè)人員，而是要從外部重新挑選，用優(yōu)秀的員工來(lái)帶動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店氛圍，同時(shí)也在薪酬的制定上給老員工施加壓力。
作為員工所要具備的服務(wù)意識(shí)，其根本是要形成服務(wù)客戶(hù)的習(xí)慣，在面對(duì)客戶(hù)時(shí)，可以做到習(xí)慣性的表達(dá)出合適的態(tài)度和語(yǔ)言。但是，培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，再促使其形成習(xí)慣，這句話(huà)說(shuō)來(lái)簡(jiǎn)單，但沒(méi)有個(gè)五六年的時(shí)間的培養(yǎng)和培訓(xùn)是下不來(lái)的。從老板的角度來(lái)說(shuō)，這個(gè)培訓(xùn)和培養(yǎng)的時(shí)間成本也比較高，是否值得，常常被懷疑。這里有個(gè)捷徑可以借鑒，經(jīng)銷(xiāo)商可以直接招聘一些具備這種良好服務(wù)意識(shí)作為基礎(chǔ)的員工。
優(yōu)良的服務(wù)態(tài)度是建立口碑的最好手段，并且，筆者還給專(zhuān)賣(mài)店的員工支付相關(guān)的專(zhuān)項(xiàng)服務(wù)費(fèi)用。針對(duì)這個(gè)服務(wù)問(wèn)題，額外給予經(jīng)濟(jì)支持。從實(shí)際效果看，這個(gè)辦法很有效。要把服務(wù)與本職工作捆綁在一起，員工強(qiáng)化自己的服務(wù)意識(shí)是應(yīng)該的。服務(wù)需要員工調(diào)動(dòng)感情，這調(diào)動(dòng)感情對(duì)于員工來(lái)說(shuō)是一種付出，作為老板，得考慮下給員工的這種付出給予一定程度上的經(jīng)濟(jì)回報(bào)。筆者設(shè)立了優(yōu)質(zhì)服務(wù)專(zhuān)項(xiàng)津貼。作為員工來(lái)說(shuō)，既然額外有這個(gè)專(zhuān)項(xiàng)的服務(wù)津貼，那么，收錢(qián)就辦事，在服務(wù)態(tài)度和意識(shí)上，自然也就有所注意和體現(xiàn)。
要想員工做好專(zhuān)賣(mài)店的服務(wù)，經(jīng)銷(xiāo)商老板首先給員工做好服務(wù)工作。員工是企業(yè)的第一客戶(hù)，要想讓員工服務(wù)好客戶(hù)，老板就得首先服務(wù)好員工。從生活的角度，從感情的角度，從職業(yè)發(fā)展的角度，得有所體現(xiàn)這個(gè)服務(wù)意識(shí)。員工自己親身感受到服務(wù)，才能更加深刻領(lǐng)會(huì)到什么是服務(wù)，服務(wù)能夠帶來(lái)什么。
4.聯(lián)合才能做大
再高級(jí)的專(zhuān)賣(mài)店也只是一個(gè)門(mén)店而已，其影響力和能力畢竟有限。要想把生意做大，就得學(xué)會(huì)合作，找些與自己沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系的合作者，與之展開(kāi)合作，共同開(kāi)發(fā)消費(fèi)者。比如，和一些相關(guān)聯(lián)的知名品牌做聯(lián)合促銷(xiāo)，通過(guò)共同讓利消費(fèi)者、捆綁銷(xiāo)售、公關(guān)活動(dòng)等形式，借用他們的渠道和客戶(hù)資源，接近共同的消費(fèi)者，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。
5.走出店門(mén)，主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)
店是固定的，不可能所有的消費(fèi)者都會(huì)進(jìn)我們的專(zhuān)賣(mài)店。再者，我們也不能坐在店里干等消費(fèi)者上門(mén)來(lái)，還得想辦法走出去，主動(dòng)接觸消費(fèi)者。筆者的辦法是進(jìn)社區(qū)，所選擇的社區(qū)有兩種類(lèi)型，一是某大企業(yè)大單位的集中住宅區(qū)，另一種是本地檔次較高的住宅區(qū)。這兩種住宅區(qū)的居民消費(fèi)能力較好，價(jià)格敏感度不高，對(duì)服務(wù)和品牌則較為看重，是專(zhuān)賣(mài)店產(chǎn)品的主要消費(fèi)人群。通過(guò)免費(fèi)品嘗、贈(zèng)送、產(chǎn)品陳列、公關(guān)活動(dòng)等形式，和目標(biāo)消費(fèi)群充分接觸，傳遞品牌和專(zhuān)賣(mài)店的特色和形象。筆者的經(jīng)驗(yàn)，在非商業(yè)環(huán)境中，與消費(fèi)者溝通起來(lái)更加從容和輕松，比較容易贏得消費(fèi)者的好感。通過(guò)這樣活動(dòng)開(kāi)發(fā)的客戶(hù)，也比較穩(wěn)定。
以上幾項(xiàng)是做好專(zhuān)賣(mài)店的一些軟功夫，當(dāng)然，要做好專(zhuān)賣(mài)店，選址、裝修、資金等硬件必不可少，但是一旦運(yùn)作起來(lái)，軟功夫發(fā)揮的作用顯得至關(guān)重要，發(fā)揮的空間、潛力也更大，也更考驗(yàn)經(jīng)銷(xiāo)商老板的智慧和能力。
