服裝庫(kù)存越少越好嗎？
主持人：現(xiàn)在很多咨詢公司提出了“服裝零庫(kù)存”的說(shuō)法，很多代理商也在追求低庫(kù)存。兩位對(duì)此有什么看法？庫(kù)存越少越好嗎？
韓江麗：這種說(shuō)法從根本上否定了服裝經(jīng)營(yíng)的客觀規(guī)律，除非不銷售服裝，只要服裝進(jìn)行正常銷售，必然會(huì)或多或少地產(chǎn)生庫(kù)存，這是不可更改的自然規(guī)律。
盡量保持零庫(kù)存，能夠減少資金占用，加快周轉(zhuǎn)，能規(guī)避價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)，但低進(jìn)貨、低庫(kù)存的缺陷也顯而易見(jiàn)。主要表現(xiàn)為供應(yīng)不及時(shí)，令終端分銷商手中無(wú)貨以至脫銷，從而失去經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán)。
王磊：“低庫(kù)存”并非合理庫(kù)存，硬性規(guī)定或一味追求低庫(kù)存，在實(shí)際中容易碰釘子。擁有一定的庫(kù)存不僅讓你能更好的為經(jīng)銷商服務(wù)，還能對(duì)廠家構(gòu)成一定的制約，廠家想撤換代理商時(shí)，會(huì)投鼠忌器，擔(dān)心代理商的庫(kù)存會(huì)沖擊市場(chǎng)，不敢輕易動(dòng)手。
從源頭減少庫(kù)存
主持人：庫(kù)存太多對(duì)代理商來(lái)說(shuō)同樣也是風(fēng)險(xiǎn)，所以要學(xué)會(huì)保持良性庫(kù)存。盡可能地確保倉(cāng)庫(kù)中的貨大部分屬暢銷品，把滯銷品及時(shí)處理或退回公司。這就要求在訂貨時(shí)，代理商充分發(fā)揮自己的預(yù)測(cè)能力和前瞻性，對(duì)暢銷款有清晰判斷。
韓江麗：訂貨期往往在服裝產(chǎn)生的源頭進(jìn)行，也是服裝庫(kù)存產(chǎn)生的根源，此時(shí)貨品采購(gòu)的準(zhǔn)確與否直接關(guān)系庫(kù)存的多少。
代理商要對(duì)所經(jīng)營(yíng)品牌的商品款式、風(fēng)格、色彩、面料、版型、碼型準(zhǔn)確有效地把握，并對(duì)整盤貨品的組合結(jié)構(gòu)充分科學(xué)分析，訂量合理。做到這點(diǎn)說(shuō)起來(lái)容易，操作起來(lái)還是有一定難度，代理商不但要有非常專業(yè)的服裝經(jīng)營(yíng)、銷售知識(shí)，還要有充分的實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)。
王磊：過(guò)季滯銷和惡性庫(kù)存的癥結(jié)在于缺乏科學(xué)訂貨和備貨�？茖W(xué)訂貨、科學(xué)備貨是解決上述問(wèn)題的關(guān)鍵。
我一般會(huì)在訂貨前15天準(zhǔn)備好去年同期的銷售數(shù)據(jù)，并將各數(shù)據(jù)進(jìn)行匯總，這樣在訂貨時(shí)，參考數(shù)據(jù)一目了然、方便清晰。銷售數(shù)據(jù)中主要分析指標(biāo)：款式風(fēng)格比例、類別比例、價(jià)格線比例、色比、碼比、面料比例、庫(kù)存比例。
除了銷售數(shù)據(jù)，我還會(huì)參考去年同期的天氣變化情況，雖然每年天氣是相互變化的，但一個(gè)地方的天氣大趨勢(shì)是一致的，這樣幫助確定新品上市的時(shí)間和生命周期的長(zhǎng)短。
每位代理商，首先要是賣場(chǎng)陳列專家，其次要是高明的買手。你必須弄清楚下屬每種規(guī)格賣場(chǎng)最佳的陳列方案分幾個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)要陳列哪些貨，這些貨要有幾個(gè)系列、幾個(gè)款式、幾個(gè)色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學(xué)問(wèn)、有科學(xué)依據(jù)的。
如何處理庫(kù)存？
主持人：現(xiàn)在的服裝品牌經(jīng)營(yíng)者清理庫(kù)存最常用的手段主要有以下幾種：一、在自己的專賣店里打折；二、在大商場(chǎng)中自己品牌的專營(yíng)區(qū)內(nèi)打折；三、設(shè)立品牌自己的特價(jià)專營(yíng)店，統(tǒng)一銷售庫(kù)存商品；四、把庫(kù)存商品送到折扣服裝專營(yíng)店銷售。你們比較傾向選擇什么方式處理庫(kù)存？
韓江麗：在自己的專賣店或者在商場(chǎng)自己專營(yíng)區(qū)中打折，固然會(huì)吸引不少顧客，但是新品與折扣商品在同區(qū)銷售，打折貨品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)必然會(huì)影響到新品的銷售業(yè)績(jī)，久而久之會(huì)形成“新品”少人問(wèn)津的尷尬局面。
品牌經(jīng)營(yíng)者為流通資金被迫在短期內(nèi)對(duì)新品打折，新品很快又變成折扣商品，嚴(yán)重影響了商品的利潤(rùn)率。新品推出所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)收益并不能補(bǔ)償開(kāi)發(fā)投入，天天打折還會(huì)給消費(fèi)者留下負(fù)面印象，失去原有的消費(fèi)群，這種打折最后只能變成品牌形象的大打折扣。
王磊：既要及時(shí)處理庫(kù)存，又不損害品牌形象可以選擇后兩種銷售方式�，F(xiàn)在有不少知名品牌都開(kāi)設(shè)專營(yíng)自己品牌的折扣專賣店，在—定程度上解決了上述問(wèn)題。然而這種能力和財(cái)力并不是每個(gè)品牌都具備的，而且這種銷售也是小范圍、小規(guī)模，只能作為企業(yè)的“副業(yè)”進(jìn)行，效果并非理想，這也是該模式并未被普遍采用的原因。
折扣專營(yíng)店相對(duì)于前幾種形式而言是—種較新的經(jīng)營(yíng)模式和理念。很多地方都有專門的品牌折扣店。這些折扣店的大量涌現(xiàn)一方面適應(yīng)了消費(fèi)者的消費(fèi)需求，另一方面為廣大服裝品牌清理庫(kù)存提供了一個(gè)很好的銷售渠道。
