品牌服裝的魅力
目前，我們很多從事服裝生意的加盟商大多缺乏生意經(jīng)驗，要保證生意的高成功率，非常需要公司的培訓支持。大到店鋪形象、陳列指導、訂貨管理、銷售技巧、促銷手段的運用，小到提成方案等，如果公司能夠有一套較完整的方案進行培訓，那你生意上獲得成功就有了一大半的保證，反之則前途渺茫。
對部分尚在發(fā)展期的本土品牌來說，這一點是無法做到的。有些公司在收了你的加盟費和貨款之后，就無聲無息了，既沒有培訓課程，也沒有培訓資料。而成熟的品牌公司在各地的加盟店像是從一個模子里刻出來的，在形象、道具、貨品陳列、店員的服務等方面都是統(tǒng)一的，有其固定的運營規(guī)范，如VI手冊、產(chǎn)品陳列手冊、客戶服務手冊、特殊情況處理方案等等。要想了解一個公司管理培訓加盟店的水平如何，很簡單，多看幾家不同地區(qū)的店，以顧客的身份多進去與營業(yè)員聊聊就行了。跟成熟的公司合作，從第一天開始，公司就會為你制定詳細的培訓計劃，哪怕你原先的經(jīng)驗值為零，你也絲毫不用擔心，只要跟著培訓計劃學習，你會成為一個合格的專業(yè)的服裝加盟店管理者。
加盟商打造渠道實力
現(xiàn)在加盟商與零售商普遍存在單點經(jīng)營的情況，商品只能在一間店柜內銷售，調換陳列位置的次數(shù)有限，不能退換回品牌公司的滯銷商品只能在店柜內消化。換季時，當首批新貨上市后，隨著第二波、第三波的商品上市，店柜就會積壓越來越多的商品，影響陳列形象。如果在店柜內頻繁打折促銷，更會影響未來的銷售，讓消費者即使有喜歡的商品也要等到打折時再買。
因為連鎖經(jīng)營比單點經(jīng)營靈活性高，所以我們建議確定第一間店作為主力銷售點后，再挑選第二間店作為出貨的渠道，即專門處理庫存。另外，商品也可以通過轉貨、轉場等手段達到“出貨點銷售”、“再分配銷售”、“支援點銷售”等目的。
銷售渠道的建設還包括市場分析、布點策略、市場調查決定主店分店，開店/柜臺計劃與銷售小組的店/柜任務分配。由店/柜長負責店/柜的全部營運工作，重點在于導購員管理、商品管理和陳列。重點在于：通過傭金提成率、指標促進銷售；通過品牌標志、店鋪門頭、POP、貨架陳列、商品陳列、銷售形象提升品牌形象等。我們建議把采購商品系列劃分為幾大類，通過訂貨的分析、安排商品組合與視覺營銷，把握商品貨量、貨品分類分析及重點管理，銷售初、中、末期管理，適應市場變化，成為個性時尚化行業(yè)的“標桿型”企業(yè)。
不過，值得提出的是，中國服裝行業(yè)普遍缺少商品管理中心這個部門，即沒有商品管理功能。商品管理中心的作用主要是制定商品計劃（包括銷售計劃、款式計劃與生產(chǎn)計劃）、進行商品推廣（包括商品形象與陳列展示，推廣計劃與促銷）、實現(xiàn)商品監(jiān)控（包括商品滯銷與暢銷跟蹤、返單與成本管理），最大程度地降低庫存，提高整體銷售，充分發(fā)揮商品管理重要性與核心競爭力。
減少庫存，提升品牌競爭力
庫存產(chǎn)生的主要原因，是沒有做細致的商品預算。
首先，加盟商訂貨不要訂庫存。這也是越來越多服飾企業(yè)在訂貨會上邀請服飾品牌咨詢機構的顧問師指導加盟商如何訂貨的原因。因為庫存產(chǎn)生的源頭在于沒有做細致的商品采購規(guī)劃。
其次，在銷售過程中要做好適當?shù)谋O(jiān)控、選對合適的上市時間。加盟商既然選擇了某個品牌加盟，自然是已經(jīng)確定此品牌適合當?shù)厥袌鲆徊糠窒M群，但是由于服飾的流行受到社會文化的影響，所以經(jīng)常會出現(xiàn)不可預測的事情。例如幾年前在韓國電視劇剛剛引入中國放映時，那些通過其他渠道先看了DVD的追星族們已經(jīng)開始流行韓式的穿衣風格，新品牌在消費者心中還沒有定型，可以立刻轉風格路線，而已有固定風格的品牌服飾銷量就受到了影響。這是難以控制的外在因素，但是加盟商不能把庫存的原因都歸為外在因素，而是要練好內功，經(jīng)常修正傳統(tǒng)的管理商品的思想，有預見性地預防處理庫存問題，制定銷售計劃、上市時段和存銷比，才能減少庫存。
再次，靈活運用處理商品庫存的短期方案和長期方案，通過短期減價、優(yōu)惠回贈吸引顧客即興消費；還可以通過調整商品結構、建立VIP客戶管理系統(tǒng)、定向促銷等，隱蔽地處理庫存。
最后，開店最重要的是要有眼光，一條街上的所有店鋪同樣都到香港的銅鑼灣區(qū)或荔枝角區(qū)去拿貨，為什么有的店里顧客絡繹不絕，而有的店鋪卻門可羅雀？眼光不是一天兩天練就的，有時候需要接受一些專業(yè)的知識，或者多跑、多看、多學習別人的成功經(jīng)驗。
