有一個(gè)直接經(jīng)常要面對(duì)終端的特殊群體，他們的名字就叫經(jīng)銷(xiāo)商。
在“后終端時(shí)代”， 經(jīng)銷(xiāo)商如何變軌？靠什么去顛覆商場(chǎng)、超市等終端的霸權(quán)？
我的答案只有一個(gè)，就是增加自己的服務(wù)力。也就是增加服務(wù)的附加值。
現(xiàn)在，從全國(guó)范圍來(lái)說(shuō)，經(jīng)銷(xiāo)商與零售商合作遇到很多問(wèn)題，行業(yè)不同但問(wèn)題是有共性的。第一個(gè)問(wèn)題是它的要求費(fèi)用越來(lái)越高，越來(lái)越不合理。第二個(gè)問(wèn)題，有的時(shí)候不按時(shí)付款。
其實(shí)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的規(guī)律向來(lái)是：不是店大欺客，就是客大欺店。
我覺(jué)得，要解決這兩個(gè)問(wèn)題，經(jīng)銷(xiāo)商首先要提高自己的思考力與判斷力。其次是增加你的服務(wù)附加值。
我們站在零售企業(yè)的角度來(lái)看在“供應(yīng)商管理”這一塊。目前，零售企業(yè)逐步地在認(rèn)識(shí)到供應(yīng)商管理的重要性。以前在這些企業(yè)的意識(shí)里面，說(shuō)這個(gè)供應(yīng)商的費(fèi)用收取是多少、那個(gè)收取是多少。但是現(xiàn)在關(guān)心的越來(lái)越細(xì)致，比如說(shuō)你人員的配合能力、你的產(chǎn)出效益能力、你人員配送的到達(dá)率等等是非常細(xì)致的考核工作。
你在跟商超打交道的時(shí)候核心是什么？核心是一個(gè)詞，叫做“客戶需求管理”，就是說(shuō)零售商的需求是什么？其實(shí)，商超無(wú)怪乎有以下四個(gè)方面的需求。
第一是利益需求。這是最重要的。
第二個(gè)方面就是流程需求，你跟他怎么對(duì)接。
第三個(gè)需求就是零售商的知識(shí)信息需求。如果你能夠輔導(dǎo)他，他跟你的親密度就可以增加。
第四個(gè)方面還有一個(gè)情感需求。
那么，這四個(gè)方面的需求你怎么滿足他？所以你要有思考力。
比如針對(duì)第一個(gè)問(wèn)題是它的要求費(fèi)用越來(lái)越高，越來(lái)越不合理。你就思考，到底他需要什么東西？也就是分析每一個(gè)超市和賣(mài)場(chǎng)，他的需求是什么，背后的目的是什么。沃爾瑪和家樂(lè)福的操作模式是不一樣，沃爾瑪要求的是銷(xiāo)售毛利，在銷(xiāo)售商品的時(shí)候就賺錢(qián)。家樂(lè)福的模式不是，他是在通路里面賺錢(qián)，就是他收額外的費(fèi)用里面維持他正常的毛利。
所以，分析每個(gè)商超的狀況，他真正的需求和意圖是什么，再根據(jù)這些去調(diào)整自己的策略。比如，商超看你最近銷(xiāo)售很差，就會(huì)和你要求很多的費(fèi)用以保證他的利益，這時(shí)你就要考慮是增加能贏利的新品來(lái)彌補(bǔ)自己的高費(fèi)用，還是增加促銷(xiāo)以保證商超的銷(xiāo)售額。只有了解商超真正的需求和意圖，你才能從容應(yīng)對(duì)。
第二個(gè)問(wèn)題，很多經(jīng)銷(xiāo)商都說(shuō)商超結(jié)算比較難。那么你有沒(méi)有提供一個(gè)增值的服務(wù)項(xiàng)目，比如商品品類(lèi)管理。商品品類(lèi)管理本來(lái)是零售商自己要做的功課，但是零售商沒(méi)有做，而是寶潔設(shè)計(jì)的一個(gè)幫助零售商的工具。
如果你懂得商品品類(lèi)管理，你自己就可以提前分析，自己供應(yīng)的品牌哪些品項(xiàng)好賣(mài)，哪些不好賣(mài)，不好賣(mài)的我提前淘汰它。保證我們?cè)诿總�(gè)商超里面的銷(xiāo)售（不管是超量還是毛利的達(dá)標(biāo)）都可以做到前兩名的供應(yīng)商。其實(shí)，商超最希望跟這樣的經(jīng)銷(xiāo)商合作。你把商品往商超一放就不在過(guò)問(wèn)，如果銷(xiāo)售不好，影響商超的業(yè)績(jī)，他壓你的款也不怕得罪你——因?yàn)槟銓?duì)他的貢獻(xiàn)太小。反之，如果你做到前兩名的供應(yīng)商——你對(duì)他的貢獻(xiàn)很大，他就不敢隨便壓你的款。
如果你不懂商品品類(lèi)管理，請(qǐng)抓緊學(xué)習(xí)。
