4、重銷(xiāo)量輕過(guò)程!
營(yíng)銷(xiāo)工作其實(shí)就是做的一個(gè)過(guò)程，但是往往我們老總們只重視結(jié)果而不重過(guò)程，每到月底，單從銷(xiāo)量來(lái)考核一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員是否合格?他們不管你在市場(chǎng)上跑爛了幾雙鞋，穿破了幾雙襪子，只要你銷(xiāo)量沒(méi)完成就只能全部否認(rèn)了!這其實(shí)是錯(cuò)誤的營(yíng)銷(xiāo)論證，因?yàn)橐粋�(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員初到一個(gè)市場(chǎng)后，他需要用至少兩個(gè)月的時(shí)間才能把握這個(gè)市場(chǎng)的各種動(dòng)向，另外，營(yíng)銷(xiāo)人員更多是在做一個(gè)過(guò)程，每一天需要拿下多少個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)?幾個(gè)終端客戶(hù)?特別是在淡季的時(shí)候，做市場(chǎng)的基礎(chǔ)工作比做銷(xiāo)量更重要，考核的指標(biāo)應(yīng)多元化，而不是只重銷(xiāo)量!如果說(shuō)在淡季的工作，只重視銷(xiāo)量，那么產(chǎn)品沒(méi)有進(jìn)行最終的消化，而是全部壓到代理商或是二批客戶(hù)的手里，在旺季到來(lái)時(shí)，會(huì)出現(xiàn)大量的臨期品和調(diào)貨現(xiàn)象!所以，考核要注重每一天的工作過(guò)程!
5、錯(cuò)誤是員工的，成就是上司的!
很多營(yíng)銷(xiāo)的管理人員是極其不負(fù)責(zé)任的，在月初開(kāi)會(huì)的時(shí)候?yàn)榱擞懞脿I(yíng)銷(xiāo)老總，對(duì)待下面的員工很苛刻，不顧及下面營(yíng)銷(xiāo)人員的心理感受!有一次，有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員問(wèn)他的區(qū)域經(jīng)理:上次搞了一次活動(dòng)才銷(xiāo)了15萬(wàn)，這個(gè)月為何都定了20萬(wàn)?他的經(jīng)理回答是，昨天你吃了一個(gè)饅頭不代表你今天吃不了兩個(gè)，給你定那任務(wù)就這么多，別那么多廢話，要不想干的話我再找人!此話說(shuō)完，他區(qū)域的人都在瞪眼，結(jié)果是，那個(gè)月他的區(qū)域完成的很差，問(wèn)其原因，那位區(qū)域經(jīng)理說(shuō)，員工不聽(tīng)話故意和他做對(duì)!還說(shuō)其下面員工的壞話，更有意思的是，曾經(jīng)有一個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷(xiāo)員月底回去對(duì)我說(shuō)，我去你那區(qū)域吧，我說(shuō)為何?你不是在那個(gè)區(qū)域干的好好的嗎?他說(shuō)，我那個(gè)經(jīng)理沒(méi)你正直，這個(gè)月他什么也沒(méi)管，我開(kāi)發(fā)了一個(gè)飲料的客戶(hù)，是他報(bào)的貨，結(jié)果近500的提成全成他的了，他只答應(yīng)請(qǐng)我吃頓鈑!
這種區(qū)域經(jīng)理很讓人心寒，如果說(shuō)都是這樣帶團(tuán)隊(duì)的話，那么這個(gè)團(tuán)隊(duì)肯定沒(méi)有激情，企業(yè)也可能有了這種團(tuán)隊(duì)而使企業(yè)失去更大的市場(chǎng)份額.所以，加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)管理的監(jiān)管也是有必要的!要不然，我們只知道銷(xiāo)量在下滑，但就是找不到原因在那兒?找不到失敗的原因是件很可憐的事!
鑒于以上，我個(gè)人認(rèn)為，要想解決在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中的這種不良文化，企業(yè)的高管們必須要對(duì)自已和下面員工狠一點(diǎn)，特別是在用人上！在用人和管人上，一定要做到“理性”二字！
隨著經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，我們中國(guó)的企業(yè)在管理上越來(lái)越感到力不從心了，其實(shí)一個(gè)最的核心問(wèn)題就是在用人和管人上不夠理性，都是在感性的用人和管人，那么感性的東西最終會(huì)將企業(yè)帶入低谷，這是不爭(zhēng)的事實(shí)！如果說(shuō)在外資企業(yè)呆過(guò)的員工都會(huì)知道，那里的人情味很淡，但你如果是個(gè)真正有能力的人，你會(huì)很快得到重用和賞識(shí)！這一點(diǎn)，我認(rèn)為是我們內(nèi)地企業(yè)在管理上最值得學(xué)習(xí)的一課。我們內(nèi)地企業(yè)，本身在很多資源上和他們競(jìng)爭(zhēng)就處于弱勢(shì)，在管理上又不能理性的用人，管人，我不知道我們有什么理由去超越他們？我們用人大都是以關(guān)系為第一任，只要內(nèi)部有關(guān)系，能力是其次，只要你在這個(gè)企來(lái)混的時(shí)間長(zhǎng)，能力也還是其次！這不僅僅是在營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)中出現(xiàn)的很?chē)?yán)重問(wèn)題，在整個(gè)企業(yè)管理中同樣存在這樣的問(wèn)題！所以，我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)們需要改變一下我們的管理思路了，常言道，聽(tīng)話的孩子不一定是好孩子，舉一個(gè)不恰當(dāng)?shù)睦�，這幾年很多犯罪分子都是沉默寡言，老實(shí)聽(tīng)話的人！他們卻為社會(huì)制造了一個(gè)又一個(gè)的“壯舉”。因此說(shuō)我們需要第一時(shí)間去調(diào)整用人思路！
我曾在一家臺(tái)資企業(yè)工作過(guò)，當(dāng)時(shí)那個(gè)企來(lái)有三個(gè)老板：大老板，二老板和小老板。當(dāng)時(shí)我主要負(fù)責(zé)企業(yè)內(nèi)部的管理工作（那時(shí)沒(méi)做營(yíng)銷(xiāo)）。因?yàn)樗麄冎霸谂_(tái)灣也都是農(nóng)民出身，對(duì)于企業(yè)管理也是很模糊，不知道怎樣才能讓企業(yè)變的更具秩序感？我當(dāng)時(shí)去了以后，通過(guò)一個(gè)星期的時(shí)間，拿出了一套管理方案，大老板很是高興，讓馬上執(zhí)行。但在執(zhí)行的過(guò)程中碰到很大的麻煩，一個(gè)副理就是不配合方案的執(zhí)行，那位副理是小老板從臺(tái)灣帶過(guò)來(lái)的親信，怎么辦呢？我開(kāi)始給他解釋?zhuān)褪遣宦?tīng)，而且還老去小老板那兒告狀，沒(méi)辦法我把三個(gè)老板叫到一起，問(wèn)這個(gè)方案能不能執(zhí)行？你們給我個(gè)痛快答案，行的話，今天必須執(zhí)行，不行的話我走人！三個(gè)老板讓我等了10分鐘，結(jié)果是，方案必須執(zhí)行，讓那個(gè)副理繼續(xù)回臺(tái)灣賣(mài)西瓜！而后呢，小老板很是不快，也老是在管理上與我沖突，而且他也就30多歲，說(shuō)話也不太注意，老是說(shuō)些對(duì)大陸人有偏見(jiàn)的話，我這就聽(tīng)不進(jìn)去，為此，我們老吵架，試想如果在我們內(nèi)地企業(yè)，一個(gè)和老板老吵架的人能干成嗎？肯定是干不成的，但我當(dāng)時(shí)就是在那兒干的很火熱，雖然有時(shí)有些不快，但工作還是很有收獲的。最后我走的時(shí)候，小老板特意開(kāi)車(chē)送我，并對(duì)我說(shuō)：“雖然我們老為一些事吵架，但我很欣賞你，因?yàn)樵诠ぷ魃夏阏f(shuō)到了也做到了！
通過(guò)上面的案例，我想說(shuō)的是我們?cè)跔I(yíng)銷(xiāo)管理上也應(yīng)該做到理性，特別是在用人上，需要做到用人其優(yōu)點(diǎn)，只要這個(gè)人的品行不壞又有能力，就要大膽的啟用，為何非要設(shè)那么多像沒(méi)關(guān)系，沒(méi)資歷這樣的障礙呢？一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)只有做到用人的理性，再加上有好的產(chǎn)品，則只有成功也！企業(yè)的發(fā)展也有了堅(jiān)強(qiáng)的后盾！
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