在實(shí)施網(wǎng)絡(luò)分銷的同時(shí), 經(jīng)銷商需要緊鑼密鼓做的一件事情就是單個(gè)又系列的網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)質(zhì)的建設(shè)。當(dāng)然，不同的經(jīng)銷商建設(shè)的網(wǎng)點(diǎn)不同，如日化產(chǎn)品、食品等經(jīng)銷商要建的網(wǎng)點(diǎn)主要是將產(chǎn)品推進(jìn)各類超市和相關(guān)零售店，將產(chǎn)品放上貨架、設(shè)置堆頭等，而多數(shù)銷售耐用品的經(jīng)銷商卻需要開設(shè)專賣店，建設(shè)一個(gè)個(gè)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)的銷售網(wǎng)點(diǎn)。
當(dāng)前，由于每個(gè)經(jīng)銷商對(duì)專賣店的建設(shè)能力各有不同，所以建設(shè)出來(lái)的專賣店有可取的優(yōu)點(diǎn)，但更多的是存在著這樣或那樣的缺點(diǎn)，使得銷售受到了很大的阻礙。這是很多經(jīng)銷商遇到的難題之一。但是，沈海中認(rèn)為：建設(shè)一個(gè)優(yōu)秀的專賣店并不困難，只要把核心內(nèi)容做好了，專賣店未來(lái)獲得優(yōu)良的銷售表現(xiàn)就指日可待了。那么，經(jīng)銷商怎樣才能把專賣店建設(shè)好，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)整體優(yōu)質(zhì)化呢?
第一、選好專賣店址。選擇專賣店的店址是一門大學(xué)問(wèn)，這關(guān)系到未來(lái)的銷售業(yè)績(jī)和日常的運(yùn)營(yíng)成本。不同產(chǎn)品的專賣店所選的店址是不同的，主要可以分為兩種：
一、如果是主走零售的專賣店，例如服裝專賣店、音響專賣店等，其店址應(yīng)盡量是主流商業(yè)街，這種做法在其店鋪運(yùn)營(yíng)成本上比較高，但因其商業(yè)氛圍、人流量等因素迅速提升專賣店和產(chǎn)品的檔次，有效擴(kuò)展日常銷售的面積。
二、如果主走團(tuán)購(gòu)的專賣店，例如太陽(yáng)能熱水器專賣店，其店址可以選擇交通方便的街道，不追求其街道商業(yè)氛圍有多濃，因?yàn)橄裉?yáng)能熱水器這類產(chǎn)品，目前更多的是通過(guò)市場(chǎng)推廣和團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù)開拓來(lái)實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售，單純靠專賣店開門等客式的銷售是不現(xiàn)實(shí)的，所以這種類型的產(chǎn)品專賣店，選擇交通方便但商業(yè)氛圍一般的街道就行了，這樣可以有效地降低日常店鋪的運(yùn)營(yíng)成本，然后通過(guò)推廣和開拓，吸引和帶領(lǐng)目標(biāo)消費(fèi)者前來(lái)選購(gòu)產(chǎn)品，使店鋪運(yùn)營(yíng)成本有效降低而銷售業(yè)績(jī)更優(yōu)異。
第二、整體形象大氣。專賣店整店形象是對(duì)品牌形象最具效率傳播的終端利器之一，因而做好它是專賣店高品質(zhì)建設(shè)的重中之重。顯然，整體店面形象是最為吸引眼球和誘惑靈魂的，因此在店鋪?zhàn)匀惶攸c(diǎn)的基礎(chǔ)上，經(jīng)銷商應(yīng)該要求設(shè)計(jì)師們充分發(fā)揮所長(zhǎng)，依勢(shì)靈妙設(shè)計(jì)，使之大氣、舒服、奪人眼目、與周圍環(huán)境相融合又神采奕奕的跳出，使得每一個(gè)專賣店都有一個(gè)巨大的創(chuàng)意支撐，不論此創(chuàng)意是放在店門入口處，還是放在店內(nèi)中心位置或者是店內(nèi)一角，都顯得非常地大氣、奪目，讓人在心靈間得到啟發(fā)、享受和震撼。
除此之外，店內(nèi)整體協(xié)調(diào)，由眾多小創(chuàng)意組織而成，并與大創(chuàng)意融為一體，而大創(chuàng)意又圍繞著本品牌的核心價(jià)值或個(gè)性展開，即與本品牌的內(nèi)涵與形象“融為一體”，最終形成整間店鋪獨(dú)有的品牌風(fēng)格，能明顯區(qū)分其它品牌專賣店的同時(shí)，又極具親和力，容納萬(wàn)千。 此外，由于門頭形象起著“畫龍點(diǎn)睛”的作用，必須由公司精良制作和統(tǒng)一使用，像肯德基、麥當(dāng)勞標(biāo)志那樣全球統(tǒng)一，極具視覺傳播率。顯然，通過(guò)以上從全局到細(xì)節(jié)的努力，方能使專賣店的整體形象真正的大氣，吸引眾目，容納萬(wàn)千。
第三、產(chǎn)品陳列流暢。很多經(jīng)銷商出現(xiàn)過(guò)這樣的問(wèn)題，就是產(chǎn)品陳列非常的糟糕，如有些專賣店的產(chǎn)品陳列得凌亂不堪，讓消費(fèi)者一眼望去心情就變得不愉快，迫使消費(fèi)者進(jìn)入店內(nèi)沒有走幾步就往回走;又如有些專賣店將產(chǎn)品毫無(wú)主次之分的陳列著，讓消費(fèi)者感覺到?jīng)]有“紅花”也沒有“綠草”，反而是滿地雜草，從而無(wú)法最直接的找到店中最優(yōu)秀的產(chǎn)品，導(dǎo)致專賣店的銷售大打折扣;再如有些專賣店，產(chǎn)品成堆的陳列，一不小心就出現(xiàn)“死胡同”的陳列方式，讓消費(fèi)者無(wú)法“四通八達(dá)”的逛完整個(gè)專賣店，如此自然讓消費(fèi)者不滿意，選擇其產(chǎn)品的興趣也就全無(wú)了。
正因?yàn)檫@樣，經(jīng)銷商就要把產(chǎn)品陳列得新穎、流暢，讓廣大的消費(fèi)者樂意在店里面仔細(xì)地察看產(chǎn)品，從而提升產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)。事實(shí)上，要將產(chǎn)品陳列得流暢并不難，可以根據(jù)產(chǎn)品陳列發(fā)生的問(wèn)題來(lái)解決，如：一、實(shí)施主次分明的產(chǎn)品陳列策略，主要推廣店內(nèi)幾大主要產(chǎn)品，重點(diǎn)突出，讓消費(fèi)者一眼便看到和喜歡;二、設(shè)置三到八大主題，實(shí)現(xiàn)主題式產(chǎn)品陳列，讓每個(gè)主題都發(fā)出光芒，精彩奪目，從而有效提高產(chǎn)品銷售的機(jī)率;三、整個(gè)產(chǎn)品陳列力爭(zhēng)做到曲折有致，四通八達(dá)，自然流暢，整齊中洋溢著雅趣。顯然，做好這幾個(gè)方面，產(chǎn)品陳列就非常新穎和到位了。
第四、店內(nèi)廣告醒目。很多專賣店內(nèi)的廣告也出現(xiàn)了巨大的問(wèn)題，不但沒有促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，反而給產(chǎn)品銷售拖了“后腿”，實(shí)在是不應(yīng)該。其實(shí)，要做好店內(nèi)廣告張貼與傳播工作并不難，主要是做好兩個(gè)方面的工作，一是廣告作品的優(yōu)良設(shè)計(jì)，二是廣告作品的科學(xué)張貼。對(duì)于廣告作品的設(shè)計(jì)，這是最為根本的，一定要以品牌核心價(jià)值為中心進(jìn)行創(chuàng)意設(shè)計(jì)，色彩、版面和內(nèi)容要處理到位，確保整個(gè)廣告作品大氣、醒目和視覺沖擊力突出。對(duì)于廣告作品在專賣店的張貼，要遵循的兩個(gè)原則是：一、廣告作品數(shù)量不宜太多，三到五幅作品就行了，以精制勝;二是選擇最有利傳播的位置，進(jìn)行廣告作品的張貼，使其作品能夠第一時(shí)間被消費(fèi)者注意到，并產(chǎn)生良好的銷售影響。
顯然，通過(guò)以上四個(gè)方面的努力，一個(gè)專賣店的“硬件”建設(shè)基本上就能取得較好的成績(jī)了。同時(shí)，經(jīng)銷商還應(yīng)該繼續(xù)努力，把專賣店的“軟件”建設(shè)工作做好，那就是導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)、專賣店的日常管理、專賣店的銷售服務(wù)等系列專賣店運(yùn)營(yíng)的“軟件”工作。而這一工作，可以說(shuō)比專賣店“硬件”建設(shè)更重要。由于大多數(shù)企業(yè)都會(huì)指導(dǎo)和要求經(jīng)銷商在專賣店的“軟件”進(jìn)行一系列的工作，筆者就不在此多著筆墨了。總而言之，經(jīng)銷商在做好區(qū)域市場(chǎng)的分銷工作的同時(shí)，更要全方位的把每一個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)尤其是建設(shè)的專賣店的工作做好，從而有效地推動(dòng)經(jīng)銷工作的進(jìn)展，實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的市場(chǎng)銷售。 |
