日前，筆者在廣東中山，應“中國營銷第一刊”《銷售與市場》雜志聯(lián)合培訓中心之邀請，為一家國內(nèi)著名的小家電廠家舉行的訂貨會做有關(guān)經(jīng)銷商方面的培訓，這次培訓由于準備充分，企業(yè)高層全程陪同，幾百名經(jīng)銷商參與踴躍，因此，培訓效果空前，廠家高層領(lǐng)導致電雜志社表達了對本次培訓十分滿意，而現(xiàn)場參與的經(jīng)銷商也在培訓休息間隙，上臺與筆者合影，找筆者簽名，甚至第二天就在筆者離開酒店時，一名在大廳遇到筆者的經(jīng)銷商情急之下，拿出酒店的信封，讓筆者為其現(xiàn)場簽名，此情此景，讓筆者感動與欣慰。
此次培訓，共計4個小時，然而在這短短的時間里，筆者通過自己的授課方式，贏得了他們的認同與共鳴，也由此讓筆者想總結(jié)一下，那就是作為一名營銷講師，如何才能讓訂貨會經(jīng)銷商培訓更有效？
培訓前要先進行“摸底”。經(jīng)銷商培訓與營銷人員培訓有很大的不同，營銷人員培訓，相對簡單，一個層次一個培訓模式就可以了，而經(jīng)銷商的層次卻千差萬別，他們規(guī)模大的，年銷售額過億元，小的，大多還處在夫妻店等階段，因此，對他們培訓要想更有針對性，對他們進行充分的了解必不可少。為此，筆者通過企業(yè)，對受訓的經(jīng)銷商的年齡段、學歷層次、企業(yè)規(guī)模、以前參加過的培訓等情況進行詳細了解，了解的最終目的，是讓自己的授課內(nèi)容能夠更加貼近學員實際。
其次，要了解主辦廠家的意圖。訂貨會經(jīng)銷商培訓，其目的不外乎兩個，一個是為訂貨會“推波助瀾”，借此抬高會議的檔次或者層次，增加對經(jīng)銷商的吸引力；其次，就是為訂貨會增加“含金量”或者“附加值”，變單純的訂貨會這種“授之以魚”，為“授之以漁”，即引導經(jīng)銷商順應市場潮流，改變營銷模式與觀念，提高運營市場的水平和技能。本次培訓，筆者了解到，這家企業(yè)是一個快速成長型的企業(yè)，很多經(jīng)銷商伴隨著企業(yè)的發(fā)展而壯大，此次訂貨會企業(yè)培訓的目的很簡單，那就是實現(xiàn)他們“做一個教導型企業(yè)”的夙愿，借此，廠商共同提高，協(xié)同發(fā)展。因此，作為培訓老師，只有明白了廠家的舉辦意圖，才能圍繞企業(yè)既定的培訓主題，有的放矢去講課，從而達到廠家、經(jīng)銷商、培訓師三方共贏的效果。
要用經(jīng)銷商喜歡的形式去講。經(jīng)銷商在學歷層次上普遍不高是不爭的事實，因此，如果給他們講理論、用術(shù)語，他們往往很難接受和吸收，同時，過于枯燥的授課形式，也會讓他們?nèi)缱槡�，味如嚼蠟，如何才能讓他們積極地去聆聽呢？這是筆者所要研究的問題。針對這次講課，筆者采用講故事的形式來展開話題，一下子就把學員的注意力給吸引住了。同時在授課過程中，筆者還用提問、案例講述、情景再現(xiàn)、智力測試等形式，充分地讓學員參與進來。比如，筆者在培訓當中，給經(jīng)銷商們出了一道題，如果一件商品的成本是1元錢，通過什么樣的方式，能讓產(chǎn)品的價格賣的更高？通過發(fā)揮大家的想象力，引導大家不要單純的賣價格，要學會賣價值，價格不是市場競爭的唯一手段，創(chuàng)新思維，能讓競爭的視角更廣闊。
要講經(jīng)銷商喜歡聽的。經(jīng)銷商培訓要想“出彩”，作為講師就一定要講他們喜歡聽的。什么是他們喜歡聽的呢？他們當前正遭遇或者正關(guān)注的。比如，這次培訓，當筆者了解了他們之后，發(fā)現(xiàn)這次聽課的大部分經(jīng)銷商是中小經(jīng)銷商，剩下的是已經(jīng)公司化運作的經(jīng)銷商，這是兩個不同階段的經(jīng)銷商群體，作為前者，他們關(guān)注的是如何做大，而后者則關(guān)注如何規(guī)范化運作、如何做強？而后者也是前者所必須經(jīng)過的階段。針對以上不同的需求，筆者決定兩方面都要兼顧，筆者首先拋出當前經(jīng)銷商面臨的困惑與瓶頸，比如，用人、管理、盈利能力等，同時指出破局的方法在于規(guī)范化的運作以及內(nèi)外部品牌化；對于已經(jīng)公司化運作的經(jīng)銷商，針對其缺乏清晰的方向、管理不到位、銷售工作無計劃等，拋出經(jīng)銷商要不要制定自己的(全球品牌網(wǎng))戰(zhàn)略與規(guī)劃，要不要制定自己的營銷計劃，要不要進行規(guī)范化管理，經(jīng)銷商如何招人、留人、用人等，這些都是他們目前面臨的困境以及亟待解決的問題，因此，話題展開后，經(jīng)銷商反響熱烈。尤其是當筆者提出制定營銷目標，要結(jié)合自然增長、市場增長、市場定位等時，一位經(jīng)銷商深有感觸地說，“平時年底，看到每年的銷售額都在不同幅度的增長，感覺很欣喜，但今天聽了課后，感覺壓力很大，為什么呢？因為這種較小幅度的增長，有可能是行業(yè)的自然增長，并不是企業(yè)市場能力的提升所帶來的”。筆者的講解，引起了他們的反思和感觸。
此外，筆者還通過大量的跨行業(yè)的案例或者營銷模式，給他們提供一個發(fā)散思維的平臺，通過這種“嫁接營銷”，引導他們更好地進行行業(yè)創(chuàng)新、營銷創(chuàng)新，不斷地達到新的思維高度。
訂貨會經(jīng)銷商培訓，是一個嶄新的課題，隨著市場競爭的激烈，渠道價值鏈不斷的完善，這種廠商一體化的培訓會越來越受到重視，因此，作為講師應當深入研究經(jīng)銷商的需求，只有找到了與廠商真正能的契合點，作為講師才能游刃有余，才能更好地被學員所歡迎，從而達到共贏的目的。
