經(jīng)銷商需要廠家做什么？這其實(shí)是一個再簡單不過的話題，但卻又是一個復(fù)雜得難以理清的話題。顧名思義，作為經(jīng)銷商，其職責(zé)是要把產(chǎn)品鋪到各類渠道，做好售后服務(wù)、客情維護(hù)等工作，但作為廠家要做些什么呢？是簡單的幫助客戶把產(chǎn)品分銷出去嗎？是僅僅提供返利、促銷就可以的嗎？顯然不是。
其實(shí)，作為廠家，要想知道如何幫扶經(jīng)銷商，首先要知道經(jīng)銷商要什么？只有抓住了經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調(diào)一致，才能共同達(dá)到雙贏的局面。
其實(shí)，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話說，處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其對于廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個人，他此時需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經(jīng)銷商的需求，到什么山，唱什么歌，對癥下藥，真正地?cái)y手經(jīng)銷商，走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程。
經(jīng)銷商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應(yīng)該給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。
起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經(jīng)銷領(lǐng)域，每年都有一些新的經(jīng)銷商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經(jīng)銷商淡去。這是競爭規(guī)律，誰也避免不了。但是可，如果一個廠家，尤其是中小企業(yè)，面對一個新的，后者處在起步階段的經(jīng)銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經(jīng)銷商的現(xiàn)實(shí)或者潛在需要入手。
起步階段的經(jīng)銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個時候，如果作為廠家，能夠通過房產(chǎn)、車輛等動產(chǎn)或者不動產(chǎn)的抵押，提供一定的信貸，從而讓經(jīng)銷商能夠放開手腳來去做，這是最好不過的結(jié)局了。這樣做的最終結(jié)果，必然是經(jīng)銷商的知恩圖報(bào)，而更加賣力的去做好產(chǎn)品，做強(qiáng)、做大市場。
其次，處在起步階段的經(jīng)銷商，其經(jīng)驗(yàn)往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然，也包括廠家對經(jīng)銷商及其人員的定期培訓(xùn)提升，比如，經(jīng)營觀念的培訓(xùn)、營銷From EMKT.com.cn理念的培訓(xùn)、市場運(yùn)作技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。通過廠家的教練式工作，發(fā)揚(yáng)廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷商掌握操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。
再次，經(jīng)銷商需要廠家的鼓勵。起步階段的經(jīng)銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵，從而一直讓經(jīng)銷商能夠保持昂揚(yáng)的斗志，飽滿的激情。這個鼓勵，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步的及時表揚(yáng)，對其通過努力獲得的業(yè)績的物質(zhì)（比如返利）、精神（提供培訓(xùn)機(jī)會、旅游）等方面的獎勵，也包括對其偏離企業(yè)方向、目標(biāo)等的善意提醒等等。
最后，作為廠家，對于經(jīng)銷商還要大膽放權(quán)，勇于讓經(jīng)銷商操作，鼓勵其去創(chuàng)新性的運(yùn)作市場，允許他們犯原則外的錯誤（竄貨、低價銷售屬于原則內(nèi)的錯誤），因?yàn)樗麄兲幵诔跏茧A段，對于市場操作一片空白，往往更有創(chuàng)見性，更容易總結(jié)、提煉新的運(yùn)作模式。
比如，某廠家培育一個剛起步的經(jīng)銷商，除了幫其協(xié)調(diào)配送車輛，加快資金周轉(zhuǎn)，避開其資金不足缺陷外，還派一個精干而經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員貼身指導(dǎo)，根據(jù)銷售季節(jié)轉(zhuǎn)換，總結(jié)出一年要在不同的時間段召開三次訂貨會，總結(jié)出“兩差、兩高”的營銷策略模式，即“產(chǎn)品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化”，取得了較好的市場效果，該經(jīng)銷商在短短三年內(nèi)，就成為該廠家東部地區(qū)最大的經(jīng)銷商。
發(fā)展階段：應(yīng)該說，大部分經(jīng)銷商都處在發(fā)展階段，這個階段的經(jīng)銷商發(fā)展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品過程當(dāng)中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導(dǎo)教育，不斷糾偏，在滿足其對于廠家需要的同時，能夠達(dá)到廠商雙方共同的目的。
