傳統(tǒng)的銷售學(xué)把銷售員要求得到購買者的生意，稱為成交。把獲得客戶(購買者)的訂單技術(shù)，稱為成交技術(shù)(成交技巧)。很多成交技術(shù)，如次要點成交法、持續(xù)贊同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(優(yōu)惠成交法)、情感式成交法、從眾成交法、保證成交法、試用成交法、短缺成交法等，都屬于傳統(tǒng)成交法，使用不當(dāng)，有人為操縱的嫌疑。如果使用這些方法，可以降低銷售道德風(fēng)險(如行賄)，也是值得提倡的。但現(xiàn)代或未來銷售學(xué)認(rèn)為，在重大交易中，受過專門成交技巧培訓(xùn)的銷售員，實際上達成的交易并不多。傳統(tǒng)的成交技巧只是在一些低價產(chǎn)品的銷售中，有意義。他們認(rèn)為成交實際上是獲得顧客委托，沒有顧客委托，銷售就不會發(fā)生。顧客委托就是獲得顧客信任的基礎(chǔ)上，顧客根據(jù)銷售員提供的信息做出購買決策(購買委托)。是購買者想買，而不是銷售員去促成交易。故銷售員要獲得顧客的訂單，就必須采取非人為操縱方式的成交技術(shù)。筆者根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗，歸納了五種非人為操縱的成交方法。供新進入銷售行業(yè)的同道參考。
直接請求法。這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在銷售諞┘量憑Ｊ褂謎庵址椒�，燃嬕\罾鮮Γ矗琗XX(產(chǎn)品名稱)訂兩箱還是三箱?”在臨床醫(yī)生那里，也經(jīng)常使用這種方法，如“王老師，這個月，處方XXX產(chǎn)品的患者，是100個還是150個?”成功率一般為90%。這個方法失敗的原因，如果語氣與場合不對，會給客戶以壓任務(wù)的感覺。所以失敗了，下次就調(diào)整語氣與場合就可以，同時對同一個客戶，不要連續(xù)使用，可以間斷使用。
成功地獲得潛在客戶訂單，除了采用成交技術(shù)外，銷售員還需要遵循幾個原則，包括保持積極的態(tài)度、讓客戶安排節(jié)奏、堅定自信而非冒失莽撞、不能過度銷售、不懼怕面臨拒絕等。作為銷售員需要銘記：客戶不是購買產(chǎn)品或服務(wù)，他們購買的是針對問題的解決方案。銷售員首先要找到有需求的潛在客戶，之后以客戶喜歡的方式去提供信息，以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術(shù)就不會被客戶看成是操縱和無禮。成交獲取訂單(或獲取客戶同意行動)屬于臨門一腳的功夫，很多銷售員不是沒有經(jīng)過這個技巧的訓(xùn)練，而是懼怕客戶說“不”。成功潛質(zhì)的銷售員深知沒有拒絕就沒有銷售，因此他們敢于用成交技術(shù)提出成交要求。
|
