在量化考核盛行的今天，銷售人員的銷售提成考核應(yīng)用最為普及，并成為企業(yè)管理銷售團(tuán)隊(duì)的一個(gè)法寶，銷售提成考核極大激發(fā)銷售熱情。在這一繁榮的背后，隱藏著各種危機(jī)，有的企業(yè)已經(jīng)隱隱地意識(shí)到了，但在沒(méi)有找到切實(shí)可行的辦法之前，對(duì)銷售提成考核是既愛(ài)又恨。
銷售額意味業(yè)績(jī)，在以業(yè)績(jī)論英雄的年代，自然而然的又把歸結(jié)為能力，導(dǎo)致目前部分銷售精英高高在上，不可一世，不怎么聽(tīng)話了；
一味地強(qiáng)調(diào)銷售業(yè)績(jī)，在人員選拔方面也是唯業(yè)績(jī)論英雄，忽略了團(tuán)隊(duì)建設(shè)，銷售隊(duì)伍始終是來(lái)了一撥，走掉一撥。在這來(lái)去匆匆中，我們是否意識(shí)到這對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)人心穩(wěn)定的危機(jī)，不要以優(yōu)勝劣汰來(lái)自圓其說(shuō)；
在我們的銷售團(tuán)隊(duì)是否存在著這樣的情形，銷售人員離職時(shí)，也順手牽羊把我們的客戶給帶走了呢？這時(shí)我們千萬(wàn)不要怪我們的個(gè)別銷售人員品質(zhì)不好，這只能怪我們的“圈”沒(méi)有關(guān)牢，這能怪誰(shuí)呢？
在業(yè)績(jī)說(shuō)話面前，以銷售額論英雄，其他工作一切顯得蒼白無(wú)力，我們是否意識(shí)到了這影響到了企業(yè)的長(zhǎng)期規(guī)劃？
種種跡象表明，銷售提成制對(duì)企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展埋下了種種隱患，不管我們是否愿意面對(duì)這一切。
這讓想到了家庭聯(lián)產(chǎn)承包承任制，剛推行時(shí)，農(nóng)民熱情空前高漲，極大地提高了生產(chǎn)效率，但是在規(guī)�；�(jīng)營(yíng)的今天，家庭作坊式的發(fā)展明顯跟不上時(shí)代的步伐了。這是否也跟我們的銷售團(tuán)隊(duì)有異曲同工之妙呢？
我們分析到這里，大家想到的一點(diǎn)是，有何高見(jiàn)？
在亮招之前，我覺(jué)得有必要澄清一個(gè)問(wèn)題，我并不排斥銷售提成績(jī)效考核方式，并且我也非常贊成銷售提成績(jī)效考核方式，只是我們現(xiàn)行銷售提績(jī)效考核方式存在一定的缺陷，需要解決、完善。首先我們需要了解一下，銷售提成績(jī)考核方式是否存在下列弊端，再作應(yīng)對(duì)辦法也不遲。
以團(tuán)隊(duì)總業(yè)績(jī)論英雄
我們的銷售團(tuán)隊(duì)中是否存在著，銷售精英獨(dú)立撐起一片天的狀況，我們是為擁有這些銷售精英感到驕傲，還是感到擔(dān)憂呢？我想我們大家大部分是為此感到興奮，可是我對(duì)此一點(diǎn)都興奮不起來(lái)，我們細(xì)想一下，在我們的企業(yè)中，當(dāng)出現(xiàn)某個(gè)或少數(shù)銷售精英業(yè)績(jī)高高在上時(shí)，對(duì)他們的管理我們是否仍然可以保持以往的狀態(tài)呢？這些銷售精英是否還和以前一些溫順呢？實(shí)際這就是隱憂，這個(gè)問(wèn)題處理不好，隨時(shí)都是一顆定時(shí)炸彈，這也成為銷售精英談判的法碼。
我并不否認(rèn)個(gè)別銷售精英為公司作出的貢獻(xiàn)，但當(dāng)我們把鮮花與掌聲送給他時(shí)，在眾多榮譽(yù)與光環(huán)面前，我們的銷售精英是否還能保持一顆平常心呢？這留給大家去回味吧。
團(tuán)隊(duì)建設(shè)才是管理者的責(zé)任
我們唯業(yè)績(jī)論英雄這沒(méi)有錯(cuò)，錯(cuò)在我們業(yè)績(jī)是什么？難道就是銷售額、毛利嗎、鋪貨率等指標(biāo)？在銷售團(tuán)隊(duì)管理中，銷售額、毛利、鋪貨率等指標(biāo)需要重視，但這不是全部，特別是銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)，給他們的業(yè)績(jī)指標(biāo)應(yīng)是一支團(tuán)隊(duì)，銷售指標(biāo)可以指導(dǎo)下級(jí)去完成。因此我們?cè)诮o銷售主管、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)進(jìn)行考核時(shí)，需要加入一個(gè)合格人員達(dá)標(biāo)率的管理指標(biāo)，也就是說(shuō)支撐你的銷售任務(wù)指標(biāo)完成，需要多少達(dá)標(biāo)的銷售人員，如果這一問(wèn)題能夠很好的解決，也就意味著，我們的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)是我們團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人共同完成的，榮譽(yù)歸于這個(gè)集體，這時(shí)還會(huì)有精英與你叫板嗎？
實(shí)際上以銷售總業(yè)績(jī)論英雄時(shí)，往往會(huì)被勝利的喜悅沖昏了頭，忽略了危機(jī)的存在。銷售既定完成了，其他問(wèn)題你說(shuō)了也白說(shuō)，只有把這些問(wèn)題納入考核體系中，才會(huì)把他當(dāng)回事。
不以經(jīng)驗(yàn)論英雄，憑工具武裝頭腦
在銷售人員招聘時(shí)，經(jīng)常要求銷售人員要有銷售經(jīng)驗(yàn)，在接下來(lái)的培訓(xùn)工作中，我們也非常重視銷售人員的培訓(xùn)，但是這些培訓(xùn)真正被銷售人員吸引的很少，往往聽(tīng)聽(tīng)很激動(dòng)，想想很感動(dòng)，會(huì)后沒(méi)有行動(dòng)，因?yàn)橐环N思維模式，一種經(jīng)驗(yàn)沒(méi)有長(zhǎng)期的訓(xùn)練被固化下來(lái)之前，很難有所作為的，但是要想固化下來(lái)單靠培訓(xùn)是很難實(shí)現(xiàn)的。
另外在團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)過(guò)程中，希望老員帶新員，但是老員有能力帶嗎？或者有能力帶，但是有心帶嗎？他們?cè)敢庠谧约旱纳磉叞膊逡粋�(gè)不安定的因素嗎？因此初衷是好的，由于條件限制，結(jié)果不理想是很顯然的，這一問(wèn)題的解決，就需要靠工具來(lái)武裝銷售人員。
工具的取得可以有兩個(gè)來(lái)源，一是由銷售人員制定，可以設(shè)定一個(gè)的考核指標(biāo)，并作為向管理人員晉升的指標(biāo)依據(jù)；二是單設(shè)一個(gè)崗位，由這一新的崗位來(lái)?yè)?dān)當(dāng)這一職責(zé)，類似于有的公司設(shè)立的培訓(xùn)師職責(zé)，但是我們現(xiàn)在提出的這一崗位職責(zé)除了擔(dān)任培訓(xùn)的角色，還需要增加一個(gè)銷售工具設(shè)計(jì)、整理的角色。
我們的銷售人員依靠我們長(zhǎng)期工作經(jīng)驗(yàn)形成的銷售工具進(jìn)行銷售時(shí)，我們對(duì)銷售精英就不那么迫切了，對(duì)人員的培訓(xùn)與管理成本也隨之就可以降低了。
顯然上述工作在銷售提成考核方式，是無(wú)法globrand.com解決上述問(wèn)題的，并且單純的銷售提成的績(jī)效考核方式只能加劇這利局面的惡化，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力不強(qiáng)，無(wú)法持續(xù)作戰(zhàn)，而這些隱性問(wèn)題很容易被我們忽視，但是一旦危機(jī)來(lái)臨時(shí)，將是一場(chǎng)大劫。
客戶管理導(dǎo)向，防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)
由于銷售團(tuán)隊(duì)管理過(guò)于傾向于銷售業(yè)績(jī)，導(dǎo)致工作重點(diǎn)放在銷售業(yè)績(jī)上，而忽略經(jīng)營(yíng)上的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際上公司最大的資產(chǎn)是在客戶，而我們面對(duì)這一巨大資產(chǎn)，卻無(wú)動(dòng)于衷。這也是我們工作被動(dòng)的一個(gè)主因。適時(shí)建立符合公司情況，需要客戶管理體系尤其重要。
從客戶資料的取得、客戶聯(lián)絡(luò)的過(guò)程、成交的細(xì)節(jié)，我們是否有相應(yīng)的監(jiān)督管理體系，是否有相應(yīng)激勵(lì)措施，如果沒(méi)有，對(duì)不起，你的客戶還是被內(nèi)部挖墻角的，試想一下，我們客戶管理體系存在著這么大的漏洞，僅通過(guò)教育，提升素質(zhì)來(lái)解決這一問(wèn)題是不現(xiàn)實(shí)的，也是不可能的。
因此客戶管理體系建設(shè)很重要，需要建立客戶管理體系，將相關(guān)工作建立流程、標(biāo)準(zhǔn)，形成標(biāo)準(zhǔn)化工具，并納入到績(jī)效考核中去，方可防范于未然。
當(dāng)然圍繞銷售績(jī)效考核體系方面還有很多問(wèn)題需要探討，近期本人也在進(jìn)行銷售管理體系建設(shè)，主要集中在績(jī)效管理體系、流程與標(biāo)準(zhǔn)體系、客戶管理體系、培訓(xùn)體系、晉升體系、團(tuán)隊(duì)文化方面等，并根據(jù)多年管理經(jīng)驗(yàn)制作成相應(yīng)的工具，便于復(fù)制操作，還希望大家不吝賜教�！�
六年的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃經(jīng)驗(yàn)，六年的加盟連鎖行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，煉就了敏銳的市場(chǎng)眼光，也對(duì)銷售工作有了更深入的理解，同時(shí)喜歡并擅長(zhǎng)銷售培訓(xùn)工作，并形成自己獨(dú)有的風(fēng)格．歡迎交流！聯(lián)系電話: 13793125378,電子郵件: guang871@126.com
