渠道（客戶）經(jīng)理如何管理經(jīng)銷商（客戶）？管理經(jīng)銷商（客戶）的工作內(nèi)容包括哪些？經(jīng)銷商（客戶）在渠道管理中扮演什么樣的角色？本人結(jié)合自己的工作經(jīng)驗，下面來做一個比較形象的說明，和各位營銷朋友做一個心得交流。
把經(jīng)銷商（客戶）當成合作伙伴或家人
作伙伴或者家人，顧名思義，就是渠道（客戶）經(jīng)理要把經(jīng)銷商（客戶）當成自己的合作伙伴甚至是家里人一樣對待。既然是合作伙伴或者家人，那么，首先，大家就應該講團結(jié)，要團結(jié)一心，一致對外，心往一塊想勁往一塊使，常言說得好，打虎父子兵，上陣親兄弟；其次，渠道（客戶）經(jīng)理要時刻關(guān)注經(jīng)銷商的生意，要想辦法讓他賺到錢，或者說讓他賺更多的錢，這是雙方合作的基礎(chǔ)，也是雙方關(guān)系保持牢固的關(guān)鍵；再次，大家就得互相信任，開誠布公，打開天窗說亮話，不得可以隱瞞甚至欺騙；最后，大家就必須盡可能多地拿出各自的資源，共同開發(fā)市場，風險共擔，利益共享。
把經(jīng)銷商（客戶）當成女朋友或情人
女朋友或者情人，意思就是渠道（客戶）經(jīng)理有時候要把經(jīng)銷商（客戶）當成自己的女朋友或者情人來對待，要學會如何跟經(jīng)銷商（客戶）談情說愛。怎么做到呢？首先，開發(fā)經(jīng)銷商（客戶）要拿出追女朋友的精神來，不畏艱難，不怕拒絕，不達目的決不罷休；其次，女朋友關(guān)系初步確定以后，關(guān)系還不是很牢固，畢竟還沒有法律的約束，在外界的誘惑或者其他追求著的追求下，有可能會變心，投向別人的懷抱，如果是情人的話這個機率就更高了，這個時候就要想辦法提高她對你的忠誠度。如何提高忠誠度？第一，你要有足夠的吸引力，無論是個人外表氣質(zhì)還是你的財富等等；第二，要學會調(diào)情，女孩子通常喜歡會調(diào)情的男朋友，不然女孩子就會覺得你很悶，遲早會把你甩掉。管理經(jīng)銷商（客戶）也是同樣的道理，一方面你要保證你所提供的產(chǎn)品或者服務要比其他競爭對手提供的產(chǎn)品或者服務要有競爭力；另一方面，不斷給點小恩小惠激勵一下，也就是說，要經(jīng)常搞點渠道促銷刺激一下經(jīng)銷商（客戶）的神經(jīng)，讓他感覺到跟著你經(jīng)常有甜頭吃；最后，既然是談朋友，就難免有因為相處了一段時間以后發(fā)現(xiàn)不合適從而分手的情況。渠道（客戶）經(jīng)理管理經(jīng)銷商（客戶）也是如此，難免有跟經(jīng)銷商（客戶）合作分裂的情況，有時候是你自己覺得該經(jīng)銷商不能符合公司的要求或者經(jīng)常犯規(guī)被你主動調(diào)整，有時候是因為經(jīng)銷商變心導致你被動調(diào)整，無論是哪種情況渠道（客戶）經(jīng)理都要做到平常心，所謂生意不成和氣在，切不可因為生意不合而引發(fā)沖突。
把經(jīng)銷商（客戶）當成學生或者部下
渠道（客戶）經(jīng)理把經(jīng)銷商（客戶）當成自己的學生或者部下，既然是你的學生和部下，則說明一方面他們在很多地方不如你，需要你不斷對其進行教育和培訓；另一方面他們對工作缺乏方向規(guī)劃，需要你來對他們的工作作出指引，具體來說，首先，渠道（客戶）經(jīng)理要不斷對經(jīng)銷商（客戶）洗腦，讓他跟著你的思維走，還要學會給經(jīng)銷商畫餅，讓經(jīng)銷商能看到無限光明的前途；其次，要經(jīng)常給經(jīng)銷商提供培訓，包括技術(shù)培訓、營銷和管理培訓等等，以提高他們的工作效率和改善工作業(yè)績；再次，要給經(jīng)銷商（客戶）的工作作出指引，告訴他們應該朝哪個方向努力，并協(xié)助他們制定具體的工作計劃；最后，既然把經(jīng)銷商（客戶）當成學生或者部下，就要幫助關(guān)心和幫助他們的成長，這種成長包括管理能力的提升，公司規(guī)模的不斷壯大，生意不斷擴張等等。
把經(jīng)銷商（客戶）當成壞蛋
做朋友都得留一手，何況是面對一個隨時都有可能搗亂的壞蛋，必須得時刻打起精神提防著。同樣道理，渠道（客戶）經(jīng)理在管理經(jīng)銷商（客戶）的時候，有時候要本著“人性本惡”的精神，把經(jīng)銷商當成一個隨時可能搗亂的壞蛋來對待。首先，要時刻防范經(jīng)銷商（客戶）破壞游戲規(guī)則甚至做出有損公司利益的事情來，比如要時刻防止部分經(jīng)銷商打價格戰(zhàn)，要防止個別經(jīng)銷商竄貨，更要防止個別經(jīng)銷商提供虛假的資料來騙取公司的促銷費用等等；其次，一旦發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商（客戶）違反了公司的規(guī)章制度擾亂了市場，就一定要根據(jù)相關(guān)的制度對該經(jīng)銷商（客戶）進行處罰，做到殺一儆百，決不能手軟；最后，還有協(xié)調(diào)他們之間經(jīng)常發(fā)生的矛盾，經(jīng)銷商（客戶）之間經(jīng)常會發(fā)生這樣或者那樣的利益沖突，這個時候就需要渠道（客戶）經(jīng)理作為中間方來進行協(xié)調(diào)。
綜上所述，渠道（客戶）經(jīng)理在面對經(jīng)銷商（客戶）的時候，有時候要把他們當成合作伙伴來對待，要團結(jié)講誠信講友誼；有時候要把經(jīng)銷商（客戶）當成女朋友來對待，要把追求女朋友和如何跟女朋友調(diào)情的經(jīng)驗運用到經(jīng)銷商（客戶）的開拓和管理中去，有時候要把經(jīng)銷商（客戶）當成自己的學生或者部下，要時常給予他們教誨和指引；有時候又要把他們當成搗蛋鬼，時刻提防他們干壞事。因此，一個成功的渠道（客戶）經(jīng)理一定是個“變臉”高手，在跟經(jīng)銷商（客戶）打交道的時候，根據(jù)不同的環(huán)境或者情況變化不同的臉色，從而達到自己不同的目的。
